销售 · 岗位场景库

岗位依据

岗位依据与数据 · WorkBuddy · 销售岗位场景库

5 个子角色为什么这样切，依据在哪

公开岗位说明书写的是「销售代表 → 销售主管 → 销售经理 → 销售总监」四级，按职级横切。但真实招聘 JD 里写的是另一回事：大客户销售岗普遍把「负责合同签订、开票跟单及货款回收」写进同一条职责 —— 也就是说这个岗位的终点不是签约，是回款。多份仲裁裁决与法院判决同样确认，销售提成以客户实际回款为发放条件。另一头，中小企业的销售内勤 JD 里写的是「报价单制作、合同录入、对账单发送、投标资料整理、返利核算」——五件互不相干的事挂在同一个人身上，且全部是取数、核对、填表、催办、归档。按职级切分会把这两个真实存在的角色一起漏掉。所以这套场景库按「出错之后谁来担责、多久才会暴露」切分，而不是按漏斗位置：投标类当天开标就废、当场就损失掉整笔投标成本；报价合同类签完之后要过三到六个月才在结算时暴露；回款信用类要拖到账龄超期甚至诉讼时效临界才算清；渠道核算类的错要等经销商拿着自己那本账找上门才对账；销售运营类则是把上面四类的账全部抄一遍的那个人。这五类活在中小企业里由两三个人分担，区别只在什么时候暴露、错了谁签的字、要拿什么证据说话。投标

投标操作与合规自查

Bid Compliance & Screening

在开标前把「会被一票否决的形式项」全部翻出来，而不是开标后才知道输在哪

4 个场景

这个子角色为什么真实存在：废标事由通报里的条目全部是形式项：业绩材料不闭环、社保证明未提供查询方式、授权委托书期限不符、清单报价不符合评标办法前附表 —— 没有一条需要专业判断，全部是「招标文件某页要求什么、我的标书某页有没有、格式对不对」政府采购规则明确带★号的实质性条款未全部响应即废标，且实质性偏差不给澄清机会串标认定已经技术化到 IP 共现率、编制硬件信息、高管交叉任职这种可自查的痕迹，但几乎没有企业在投标前系统性自查过

公开来源：某地公共资源交易中心第二十八期废标情况通报，逐条列出废标事由与件数：业绩不符合要求 16 件、资质与社保证明未上传诚信主体库对应位置 16 件、清单报价不符合评标办法前附表 16 件、授权委托书委托期限不符 12 件、未响应撤换项目经理承诺 12 件、技术负责人社保未提供查询方式 10 件；并提醒中国执行网查询未勾选时间区间导致废标中国政府采购网系统列举的供应商侧废标原因：资质证明文件缺漏、未提供行贿犯罪档案告知函、未提供厂家授权书、对带★号的技术指标或商务条款未全部响应、重要文件漏签漏章、报价超最高限价或严重漏项某地农业农村局行政处罚决定书，认定串通投标的技术依据包括：投标文件编制硬件信息一致、高层管理人员交叉任职且控股人为同一人、上传电子标书所用 IP 地址共现频次极高（共现率 72.1%–99.4%）

它实际在用的数据：招标文件正本与答疑澄清补充文件（PDF，动辄一两百页）投标文件商务标部分（Word 与扫描件混排）资质证照扫描件（营业执照、专业资质、体系认证，散在行政和资质专员手上）近三年财务审计报告（在财务手上，通常只有纸质盖章版）同类项目业绩三件套：中标通知书 + 合同 + 验收报告（分散在项目部与档案柜）人员证书与社保缴纳证明（在 HR 手上，且要求的月数每次不一样）投标项目跟踪表.xlsx（投标专员自己维护）投标保证金缴纳凭证与台账

关键字段与口径：招标文件条款出处（页码 + 条号）★号/实质性条款原文与响应状态材料名称 / 要求份数 / 要求格式（原件、复印件加盖公章、扫描上传位置）有效期起止与「是否覆盖投标有效期」判定查询类截图的生成时间是否晚于招标公告发布日、时间区间是否勾选三处总价一致性（投标函 / 总价汇总表 / 分项报价表）与大小写一致性授权委托书授权范围与授权期限保证金金额 / 到账时间 / 汇出账户名称一致性关联痕迹类型（股权 / 高管 / 联系人 / 编制人 /报名 IP）与共现证据

本组场景：

• BD-01 招标文件实质性条款逐条清单化 · 优先级 12.5
• BD-02 商务标废标项逐条自查 · 优先级 12.5
• BD-03 投不投的可行性初筛 · 优先级 10.0
• BD-04 关联方串标风险自查 · 优先级 8.3

升为客户真实案例还缺什么：需要客户一份真实招标文件正本（含答疑文件）、一份最近提交过的商务标以及一份被废标或被质疑过的项目记录 —— 那份记录最能定位客户自己的高发错项。

这里列的是这个岗位真实会用到的数据类型，不表示已经取得任何客户的生产数据。

报价、折扣与合同评审 Quotation, Discount & Contract Review

把「这个价怎么来的、这条款为什么改」变成签字之前就能查清的一份记录

3 个场景

这个子角色为什么真实存在：折扣申请单模板全部带「原价 → 已享受的常规折扣 → 申请的特批折扣 → 理由」四段结构，且金额或幅度分档决定签批层级 —— 说明这份单子的第一功能是留证生成报价与方案并获取内部审批占销售时间约一成，是单项最耗时的环节合同评审中各部门基于自身立场提意见、缺乏统一视图，容易陷入邮件大战

公开来源：特价申请单模板中的权限说明原文：分管总经理审批权限以上月签约套数的 10% 作为可优惠总套数，其中 2%可优惠两个点、其余只能一个点及以下，超出该权限需报总裁审批 —— 证明「金额或幅度分档决定签批层级」是硬要求而非可选项销售时间分配研究：生成报价与方案并获取内部审批占销售时间约 10%，高于 CRM 录入（9%）与客户调研（9%），是单项最耗时且最可被结构化处理的环节合同评审的部门立场冲突：销售关注价格与交付期、法务关注违约责任与合规性、生产关注技术可行性、财务关注付款条件与成本，各部门基于自身立场提出意见，缺乏统一视图和优先级，容易陷入「邮件大战」

它实际在用的数据：标准价目表.xlsx（含各档授权折扣区间，销售总监维护）报价单台账（编号 Q-YYYYMMDD-X，销售内勤维护）历史报价原件（PDF / Excel / 微信图片 / 邮件正文混着来，散在个人手上）销售合同标准模板.docx（法务顾问版本，年初改过一次）本次待签合同文本（客户法务改过，带修订痕迹或直接是干净版）销售合同台账.xlsx 与合同修订记录表折扣与特价审批单（在钉钉审批流里，业务上下文却在报价台账里）同类客户历史成交记录（判断报价合理性的唯一内部基准）

关键字段与口径：标准价 / 常规折扣 / 特批折扣 / 实际成交价（单价与总价，大小写一致）综合折扣率 = 实际成交总价÷ 标准价总价授权区间与超授权点数报价有效期与审批周期的先后关系合同条款项 / 标准模板表述 / 本次表述 / 偏离方向（对我方有利或不利）付款账期与「超 60 日是否提供担保」违约责任比例与上限、争议解决地验收标准与质保期起算点评审会签四段意见（销售 / 法务 / 财务 / 技术）

本组场景：

• QC-01 历史报价一致性与越权折扣核查 · 优先级 10.0

12.5QC-03 合同评审跨部门资料一次性齐套 · 优先级 8.3

升为客户真实案例还缺什么：需要客户的标准价目表（含授权折扣区间）、标准合同模板、以及最近三到五份真实报价与合同原件（不要整理过的）。

这里列的是这个岗位真实会用到的数据类型，不表示已经取得任何客户的生产数据。

回款、额度与应收风险 Collection, Credit Limit & AR Risk

把「这个客户还能不能发货」和「这笔钱还能不能要回来」变成有证据的判断

3 个场景

这个子角色为什么真实存在：大客户销售 JD 普遍把合同签订、开票跟单、货款回收写进同一条职责 —— 这个岗位的终点不是签约而是回款，提成也以实际回款为发放条件上市公司已因对应收已逾期客户仍继续赊销被证监局责令改正，销售端额度控制是会被监管直接点名的事项《逾期应收款项登记卡》把诉讼时效列为台账级必填项，说明这件事的下限不是要不到钱，是永久失去请求权

公开来源：大客户销售岗招聘 JD 普遍把「负责合同签订、开票跟单及货款回收」写进同一条职责 —— 证明这个岗位的终点不是签约而是回款；销售内勤 JD 则把报价单制作、合同录入、对账单发送、投标资料整理、返利核算五件事挂在同一个人身上某上市公司被证监局责令改正，原因之一为对应收账款已逾期的客户仍继续赊销出售商品，未按规定评估客户信用与额度占用温州市国资委《逾期应收款项登记卡》格式：必备栏位含账面价值、收回金额、对账情况、债权凭证、债务人资信状况、信用期限、诉讼时效、催收记录、追收措施 —— 证明「诉讼时效」是台账级必填项

它实际在用的数据：应收账款台账.xlsx（含发票号、到期日、账期天数、未收金额、状态）销售回款明细表.xlsx（订单号、发票开具日期、约定支付期限、到款日期、票据号）客户信用额度核定表（财务维护，通常一年只调一次）已批未执行订单清单（在 ERP 或订单台账里，销售常不看）在途发货与开票状态（在 ERP / 仓库那边）客户对账单（客户自己发来的，口径与我方不同）催收跟进记录表（作为催收证据须长期保存，实际靠微信和电话）客户工商与司法公开信息（变更、涉诉、行政处罚、失信记录）

关键字段与口径：累计额度占用 = 在途未清应收 + 已批未执行订单 + 本次订单金额可用额度 = 核定额度 − 累计额度占用超限金额与超限比例账龄分档（30 天内 / 31–60 / 61–90 / 90 天以上）与各档金额、占比逾期天数 = 当日 − 约定到期日诉讼时效届满日与剩余天数催收等级与对应动作（对账函 / 书面催告 / 停止发货 / 法务介入）对账差异逐笔归因（漏单 / 退货 / 折让 / 开票口径 / 运费承担）债权凭证齐备性（合同 / 发票 / 送货签收单 / 对账确认）

本组场景：

• CR-01 客户额度占用与超限发货预警 · 优先级 10.0

10.0CR-03 客户对账差异逐笔排查 · 优先级 8.0

升为客户真实案例还缺什么：需要客户一份真实应收账款台账、信用额度核定表、一份客户发来的对账单原件，以及一笔已经打过官司或核销过的坏账记录。

这里列的是这个岗位真实会用到的数据类型，不表示已经取得任何客户的生产数据。

渠道政策与返利核算

Channel Policy & Rebate Reconciliation

把返利算成一份经销商拿着自己那本账也挑不出毛病的核算单

2 个场景

这个子角色为什么真实存在：多起返利纠纷的争点全部是「账对不上」而不是「算不对」：一起案子里 43 笔窜货罚款的业务时间全部落在某个日期之后，而备忘录写的是全年 13 起、合计扣 28 万保证金，两份文件口径互相矛盾法院已认定经销合同中单方处罚权、没收权约定无效并判令返还罚款 —— 扣款如果没有取证标准和认定流程，扣了也要还窜货失控的根因被认定为机制设计问题：窜货定义模糊、未明确取证标准，且返利计算几乎完全依据进货额而与是否遵守价格区域协议脱钩

公开来源：河南道合酒业与沱牌舍得纠纷：道合主张品牌方绕开经销商直接交易，使其丧失 12% 月度及年度返利，直接经济损失 913,622.4 元；双方对窜货罚款存在双重分歧 —— 《应收款明细表》里 43 笔窜货罚款业务时间全部落在

2023-09-26 之后，而《备忘录》写明 2023 年度共 13 起有效窜货事件、合计扣除 28 万元履约保证金某经销商与某酒企判决：法院认定经销合同中单方「处罚权」「没收权」约定无效，判令返还罚款 153,200 元，并支持返还长付款

56,669.38 元、进店费 60,000 元某白酒品牌全国性窜货案复盘，认定根因是机制设计问题：合同中窜货定义模糊、未明确取证标准和认定流程、返利计算几乎完全依据进货额而与是否遵守价格区域协议脱钩

它实际在用的数据：年度经销协议正本与返利政策附件（返利档位、达成口径、兑付方式）月度促销与临时政策通知（微信群发的，没有编号也没有归档）经销商进货台账 / 月度进销存表（我方 ERP 出的那份）经销商自己维护的进货与库存台账（口径与我方不一致）窜货处罚单与履约保证金扣款记录市场费用申请与核销台账（门头、堆头、促销员费用）各级价格体系表（出厂价 / 一级经销价 / 二级经销价 / 建议零售价）终端零售价抽查记录与窜货举报线索（照片、批号、经销商投诉）

关键字段与口径：返利档位与达成率 = 实际进货额 ÷ 档位门槛返利基数口径（含税或不含税、是否扣除退货与折让、是否含赠品）应兑返利 / 已兑返利 / 差额（逐月与年度）扣款项目 / 扣款依据文件与条号 / 扣款金额 / 取证材料齐备性价差率 =（上级价 − 下级价）÷ 上级价 与倒挂判定窜货证据链（产品批号 / 流向记录 / 时间线 / 举报人 / 现场照片）保证金余额与可扣上限争议敞口金额与是否已超对账确认期

本组场景：

• CH-01 经销商返利兑现核对 · 优先级 8.3
• CH-02 渠道价格体系一致性与窜货证据链 · 优先级 8.0

升为客户真实案例还缺什么：需要客户一份年度经销协议含返利附件、两三份月度政策通知原件、一份经销商自己发来的对账异议，以及一次窜货处理的完整留档。

这里列的是这个岗位真实会用到的数据类型，不表示已经取得任何客户的生产数据。

销售运营与复盘

Sales Operations & Deal Review

只用客观痕迹说话 —— 不依赖销售自己填的那个概率和那个日期

3 个场景

这个子角色为什么真实存在：销售普遍把 Pipeline 高估两成到五成，且三到四成的商机记录里成交日期已过期 —— 所以任何依赖销售填写的概率与日期的分析都不可信，只能用客观痕迹销售不愿录 CRM 是客户资源归属之争，不是意识问题；某公司把必填字段从二十七项压到三项后使用率显著回升，说明减少填写比激励填写有效丢单复盘的现实是三种甩锅式结论加四个组织原因，且最该做记录的四十八小时恰好是最不想做的时候

公开来源：行业研究：销售普遍把 Pipeline 高估 20%–50%，30%–40% 的商机记录中成交日期已过期；只有 1% 的公司销售预测完全准确、22% 在 ±5% 误差内销售不愿录 CRM 的真实原因是客户资源归属之争：制度文本正面写「客户资源归公司，销售仅有跟进权」；顾问案例显示明确「在岗期间客户不被强分」后使用率显著回升；Top Sales 在周会上的原话是「录进去这客户算公司的还是算我的」丢单复盘的三种甩锅式结论：报价太高、联系人离职、对手价格低—— 都是结论不是分析；走形式的四个组织原因是老板只问为什么输不问下次怎么赢、没有模板全靠自由发挥、复盘结果没人跟踪、复盘变成追责；并指出丢单后 48 小时内必须完成记录，超过则记忆失真、细节流失、情绪覆盖事实它实际在用的数据CRM 商机清单导出（阶段、金额、预计成交日期、最后跟进时间）客户跟进表.xlsx 与销售过程跟踪表（销售自己维护，字段大量空缺）报价单台账（哪个项目改过几版报价、每版差多少）钉钉/飞书审批流记录（折扣申请、合同评审、特价申请的时间戳）邮件与会议纪要（需求确认、承诺、下一步，靠事后回忆写）销售合同台账（合同到期日、续签条款、涨价条款）应收账款台账（判断这个客户为什么推不动的关键，销售自己不看）招标结果公示与中标公告（丢单项目的对手与成交价，公开可查）

关键字段与口径：最后一次实质互动距今天数（实质互动的定义要写死，不含群发与打卡）阶段停留时长与同阶段历史中位数对比报价版本数与各版差额客户异议记录与是否被回应决策链上出现过的人数与角色缺口（谁一直没露面）合同到期日 / 提前通知期 / 涨价条款触发条件该客户的应收逾期金额与未兑现承诺（推不动的真实原因常在这里）事实与结论的分栏（Agent 只填事实栏，结论栏留空由人填）

本组场景：

• SO-01 停滞商机识别与唤醒清单 · 优先级 8.0
• SO-02 丢单复盘事实时间线重建 · 优先级 10.0
• SO-03 合同到期与续签盘点 · 优先级 6.0

升为客户真实案例还缺什么：需要客户一份 CRM 商机导出、一个刚丢掉的项目的全部痕迹（跟进记录、报价版本、审批记录、邮件），以及一份在执行合同台账。

这里列的是这个岗位真实会用到的数据类型，不表示已经取得任何客户的生产数据。

不做什么

明确不做的伪需求 · WorkBuddy · 销售岗位场景库

25 个伪需求以及为什么不做

客户看到「四十个场景」的第一反应不是「好全」，而是挑最不靠谱那个来问。

一个伪需求会削弱旁边所有真场景的说服力 —— 所以这一页存在的意义，是让 15 个真场景更可信。

销售岗位是伪需求的重灾区，因为它的表单最多、又最不被检查 —— 日报、周报、拜访记录、竞品收集表，填了归档没人看。判断只需要三句话：这张表现在有人看吗？这个数据现在有人维护吗？如果 Agent 明天就把这件事做完了，下游的人会不会因此改变行为？第三句答不上来，就不要做。

5

法则一 · 一段脚本更快更准更便宜

10

法则二 · 需物理感知或对外担责

10

法则三 · 真实瓶颈不在这一步

!

最典型的一条：办公用品领用登记电子化

它看起来完全合理：纸质登记乱、统计麻烦、月底要追问还剩多少。

但制度里写着「月度汇总提交采购与财务作成本核算依据」——

现实中签完字这件事就结束了，汇总表没有人看。

把一张没人看的表加速录进系统，等于加速垃圾数据入库。

真正有价值的是另一个问题：为什么某个部门的耗材是别人的三倍。

清单逐条说明

最后一列是客户主动提出时的回应口径 —— 不是拒绝，是把他引到真场景上

伪需求命中法则

更优解 / 真实瓶颈在哪客户提出时怎么回应

AI 自动生成销售日报法则三 · 真实瓶颈不在这一步这张表现在没人看 —— 一线的评价是「领导基本不会看、不会复盘、不会解决问题」。真实瓶颈是汇报制度本身，不是写得慢。现场话术：这个我们能做，但建议您先做一件更值钱的事 —— 找三个主管，问他们上周三谁的日报里写了什么。如果答不上来，那这张表该取消，不是该自动化。AI 自动生成销售周报法则三 · 真实瓶颈不在这一步同上。而且汇报制度越复杂，收到的信息反而越失真。现场话术：如果 AI能替你写周报，说明周报里没有只有你才知道的信息。那这份周报的信息价值本来就是零，自动化只是让零来得更快。拜访记录语音转写或 OCR 进 CRM法则三 · 真实瓶颈不在这一步这个数据现在没人真实维护 —— 已出现在楼下拍照就走、互相帮打卡、会议纪要全选模板复制粘贴。自动化只会更高效地生产假数据。现场话术：问题不是录得慢，是录进去的东西本来就不真。系统显示「初步接触」，实际销售已经跟对方老板吃过三次饭 —— 系统绿灯，业务红灯。把假数据录得更快，只会让误判来得更快。商机阶段超期自动提醒推送法则一 · 确定性规则任务一条定时任务加一个查询条件就够，CRM 基本都自带。用大模型反而不稳定。现场话术：这个用 CRM 配置就行，不用为它买 AI。该做的是它的上一层 —— 为什么这个商机停了四十五天没人管，把停滞原因和唤醒动作给出来，那才需要读跟进记录做判断。销售提成公式自动计算法则一 · 确定性规则任务涉及钱的计算必须用确定性规则算，薪酬模块或表格公式更准且可审计。现场话术：提成算错要赔钱、要打官司，这种事不能交给 AI 算。但有个相关的活该做 —— 把提成方案条款和实际核算口径比一遍，多起判例都是因为口径不清企业方举证不利。销售排行榜自动生成法则一 · 确定性规则任务一句分组排序查询就够了。现场话术：这是一行查询。您真正的问题可能不是看不到排名，是排名背后的口径不一致 —— 销售额按下单、按开票还是按回款算，三个部门三个答案，那个才是要解决的。给 Pipeline 报表加一个「AI生成」按钮法则三 · 真实瓶颈不在这一步真实瓶颈是三件事：口径不统一、指标没有责任人、经营会不按看板复盘。这三件都不是生成按钮能解决的。现场话术：可以先问一句 —— 上周单店毛利低于阈值的时候，谁第一时间看到了？如果这个人不存在，加了生成按钮他还是不存在。AI 直接预测下季度销售收入法则三 · 真实瓶颈不在这一步输入被系统性美化：概率填高、成交日期往后推、金额填大，三到四成商机的成交日期已过期。垃圾输入上的 AI 比干净数据上的表格更糟。现场话术：预测不准不是模型问题，是输入问题。建议先做停滞商机识别 —— 它不用销售填的概率，只看最后一次实质互动距今几天，这个数据造不了假。AI 直接给客户发报价单法则二 · 需物理感知或对外担责报价是对外承诺，错了公司赔钱。已有案例是自动回复承诺了不适用的政策导致赔付。现场话术：我们的红线是 Agent 可以准备好一切，但按发送键的必须是人。人判断错了是丢一个客户，自动发出去判断错了是在后台批量把客户全丢了。AI外呼或智能机器人打营销电话法则二 · 需物理感知或对外担责监管红线：专项整治中已关停涉事语音线路三十四条、清理外呼推广信息数千条，涉事企业被处罚款五万至一百万元；未经同意拨打营销电话本身违法。现场话术：这条我们明确不做，不是做不了，是它现在是监管红线。您真要拓客，我们做投标可行性初筛更实在 —— 少投一个必输的标就省一笔投标成本。AI 自动向客户发送催款通知法则二 · 需物理感知或对外担责催收话术会成为后续诉讼的证据，且催收类是非应邀商业信息投诉的大头。现场话术：催收方案我们做，催收动作您来发。账龄分档、证据清单、话术我们准备好，谁签字谁发送 —— 因为催收话说错了，后面打官司要拿这个当证据。AI 最终决定客户信用额度法则二 ·需物理感知或对外担责内控规范明确要求超政策的赊销实行集体决策审批，授信是担责决策。现场话术：额度占用我们算、超限我们报警，但最后那个数字得有人签字。我们做的是让签字的人手上有全部证据，不是替他签。AI 给合同条款做法律定性法则二 · 需物理感知或对外担责法律定性是执业行为。已有判决证明「单方处罚权条款无效」这类结论需要专业判断与个案分析。现场话术：我们做条款偏离比对，不做法律定性。区别是我们告诉您「这条付款期限比标准模板长了六十天、历史上同类客户是三十天」，法务再判断能不能接受。AI 决定是否响应招标文件的某条实质性条款法则二 · 需物理感知或对外担责响应与否是投标承诺，错了废标或中标后无法履约。而且实质性偏差在政采规则里是不给澄清机会直接废标的。现场话术：★号条款我们全列出来、逐条标响应状态，但这条要不要接必须您定。AI生成竞品信息收集表的内容法则三 · 真实瓶颈不在这一步这张表填了归档。竞品公司概况网上都有，真正有价值的是某个具体项目里对手的打法，那是项目级情报。现场话术：竞品收集表我们不填，因为填完没人用。我们做的是另一件事 —— 您现在正在谈的这个项目，对手是谁、历史中标价多少、上次交手输在哪，这个明天上午谈判就用得上。门店陈列照片 AI 自动打分法则二 · 需物理感知或对外担责需要现场物理感知；且现状是店员打钩应付、照片模糊描述笼统，输入本身不可靠。现场话术：技术上能做，但输入靠不住 —— 现在的巡检照片是应付检查拍的。先解决「为什么店员愿意认真拍」，再谈自动打分。门店交接班表单自动流转法则一 · 确定性规则任务表单工具或低代码更快更便宜。现场话术：这个用表单工具就能搞定，别用 AI 的预算做这件事。AI 自动填写 CRM 里的空字段法则三 · 真实瓶颈不在这一步字段空着的原因不是没时间填，是销售不愿意让公司看见 —— 客户资源归属之争是真实的利益冲突。填满是利益问题不是效率问题。现场话术：有个真实场景是 Top Sales 在周会上直接问「录进去这客户算公司的还是算我的」。您用 AI 把字段填满，他下次连微信记录都不给系统看了。AI 自动核验销售打卡、定位与外勤照片法则二 · 需物理感知或对外担责已有大量规避行为，且真实瓶颈是管理层不信任而不是核验技术。现场话术：这类管控做得越严，规避手段越多，已经有互相帮打卡这种事了。我们更愿意做让销售自己想用的东西 —— 比如拜访前把这个客户的应收、售后、上次承诺一次给他。AI 自动生成客户拜访路线计划法则一 · 确定性规则任务路径优化是运筹问题，专用算法比大模型好；而客户优先级判断需要销售掌握的现场信息。现场话术：排线路用地图算法就够了。但「这周该去见谁」这件事我们能帮 —— 因为它要看应收逾期、合同到期、承诺未兑现，那是跨源取数。AI 自动生成销售培训课件法则三 · 真实瓶颈不在这一步培训的瓶颈是销冠的打法没被萃取出来，不是课件排版慢。生成通用课件等于生成正确的废话。现场话术：课件不缺，缺的是您销冠脑子里那套东西。真要做应该从赢单复盘里萃取，那属于复盘场景，不是内容生成场景。AI 自动回复客户微信或邮件咨询法则二 · 需物理感知或对外担责已有大量失败案例：模板化车轮话术、客服成了会说话的墙、承诺了不适用的政策导致赔付。现场话术：AI 直接回客户这条路已经被验证过了。我们做草稿，您改两个字再发，这个折中最划算。AI 自动生成客户画像标签法则三 · 真实瓶颈不在这一步标签打完之后没有对应动作，下游行为不会改变。现场话术：先想清楚标签打完谁会因为它改变动作。如果答不上来，这些标签就只是让客户列表看起来更专业。把没人看的销售报表批量迁移进新看板法则三 · 真实瓶颈不在这一步同一客户在销售、财务、仓库三个系统里名称不一，迁移只会把口径不一致原样搬进新看板。现场话术：搬之前先做一件事 —— 挑一个客户，看它在三个系统里叫什么名字。如果是三个名字，那要先统一口径，不是先换看板。AI 自动判定窜货并直接扣经销商保证金法则二 · 需物理感知或对外担责法院已认定单方处罚权、没收权约定无效并判令返还罚款。扣款如果没有取证标准和认定流程，扣了也要还。现场话术：窜货证据链我们帮您串起来，但扣不扣、扣多少必须走合同约定的流程。有判决明确认定单方没收条款无效、判了返还 —— 扣错比不扣更贵。

声明这套东西不承诺什么

主动讲限制比被问出来强得多

这是演示与验证资产，不是已接入生产系统的软件所有 Live Demo 页面展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，使用的是真实业务格式的脱敏构造数据，不冒充任何客户的生产数据。不承诺效率提升百分比本场景库不出现任何「几天压到几分钟」「节省百分之九十」这类数字 —— 没有用客户自己的单据实测过，这种数字说出来就是砸口碑。我们讲的是可核实的能力差异：参与角色怎么变、覆盖范围多大、产出多少条、影响金额多少。拿不到的数据会明确说拿不到客户口头承诺没有留痕、经销商自己那本台账不在我方系统、投标对手的真实报价在开标前不可知—— 这些情况会在报告里写清「本项无法分析，建议后续建立什么记录」，而不是估一个数填上去。高风险动作只建议不执行对外发送报价、催款通知与对账函、合同签署与用印、投标文件递交、客户信用额度核定、经销商扣款与保证金没收 —— 这六类动作本场景库全部只出清单和依据，不代替人做决定，也不自动执行。产出是初稿与清单，最终签字权在人所有正式交付物都留有编制 / 审核 / 会签 / 批准签批栏，推荐意见、完成质量评定、责任认定这几栏一律留空 —— 自己给自己打分的报告，没人会信。

那哪些是真场景？15 个逐条打过分的场景，全部保留了评分口径可核

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来源说明

本场景库的痛点均有公开来源可查。网页版已对来源中的具体机构做了脱敏处理，不再逐条列出。

场景审核

场景审核 · WorkBuddy · 销售岗位场景库

先过场景不急着做素材

共 15 个场景。逐个点「保留 / 待讨论 / 后置」，

结果只保存在本机浏览器，可以复制出来。

建议的判断顺序：先问这件事没做好谁会生气（痛感）→

再问错了能不能当场看出来并改（能不能交给 Agent）→

最后问客户手上现有的文件够不够跑（落地难度）。

需要客户先做数据治理的场景，不要放在第一批。

清空选择

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投标

投标操作与合规自查

在开标前把「会被一票否决的形式项」全部翻出来，而不是开标后才知道输在哪

4 个

BD-01

12.5

招标文件实质性条款逐条清单化一百多页招标文件里星号散落在七个章节 · 漏掉一条不给澄清机会直接废标

保留

待讨论

后置

BD-02

12.5

商务标废标项逐条自查标书做了两周 · 废标事由通报里的条目没有一条需要专业判断

保留

待讨论

后置

BD-03

10.0

投不投的可行性初筛中标率不到三成 · 但每个标都投的隐性成本没人算过

保留

待讨论

后置

BD-04

8.3

关联方串标风险自查认定串标的依据已经技术化到 IP 共现率 · 而几乎没有企业在投标前自查过

保留

待讨论

后置

报价合同

报价、折扣与合同评审

把「这个价怎么来的、这条款为什么改」变成签字之前就能查清的一份记录

3 个

QC-01

10.0

历史报价一致性与越权折扣核查折扣申请单上写的是「客户要求」· 而这个客户上一单的折扣是多少没人翻过

保留

待讨论

后置

QC-02

12.5

合同条款与标准模板偏离比对客户法务改了七处 · 销售看了一遍说没什么问题

保留

待讨论

后置

QC-03

8.3

合同评审跨部门资料一次性齐套评审会开到一半发现财务要的开票口径没人提供 · 于是散会下周再开

保留

待讨论

后置

回款信用

回款、额度与应收风险

把「这个客户还能不能发货」和「这笔钱还能不能要回来」变成有证据的判断

3 个

CR-01

10.0

客户额度占用与超限发货预警系统里能录信用额度 · 销售开单照样超限

保留

待讨论

后置

CR-02

10.0

逾期应收账龄分档与差异化催收方案账龄表每月都做 · 诉讼时效那一栏从来没人填

保留

待讨论

后置

CR-03

8.0

客户对账差异逐笔排查客户对账单跟我方台账差 17 万 · 两边都说自己的账没错

保留

待讨论

后置

渠道

渠道政策与返利核算

把返利算成一份经销商拿着自己那本账也挑不出毛病的核算单

2 个

CH-01

8.3

经销商返利兑现核对返利纠纷的争点全部是账对不上 · 不是算不对

保留

待讨论

后置

CH-02

8.0

渠道价格体系一致性与窜货证据链窜货定义写在合同里只有一句话 · 取证标准和认定流程一个字都没写

保留

待讨论

后置

运营

销售运营与复盘

只用客观痕迹说话 —— 不依赖销售自己填的那个概率和那个日期

3 个

SO-01

8.0

停滞商机识别与唤醒清单Pipeline 上写着推进中 · 最后一次实质互动是四个半月前

保留

待讨论

后置

SO-02

10.0

丢单复盘事实时间线重建复盘结论三句话 · 报价太高、联系人离职、对手价格低

保留

待讨论

后置

SO-03

6.0

合同到期与续签盘点制度写着提前三十天提醒续签 · 实际靠销售的记性

保留

待讨论

后置

审核进度未选择 15

交付说明

交付说明 · WorkBuddy · 销售岗位场景库

销售岗位场景库怎么用这套东西

这是一套售前演示与客户验证资产，不是已经接入客户生产系统的软件。

包含 5 个子角色、15 个场景、45 个内容页、

15 个 Skill 包与配套素材和预期输出。

15完整场景

45三件套页面

25明确不做的伪需求

31可核验来源

路径三种人怎么看

客户初次看

从总览按子角色选场，先看「场景引入」。三分钟看清这件事现在什么样、痛点依据在哪、产出是什么。

打开场景总览

现场演示

打开「Live Demo」逐步讲。重点讲 Agent 在哪一步拦住了 ——

一、个会在该停的地方停下来的助手，比一个永远给得出答案的助手可信得多。

看一个完整 Demo

内部选型

在「场景审核」页逐场标保留 / 待讨论 / 后置，复制结果后再决定哪些进入真实素材制作。

打开场景审核

话术现场必备的三句话

开场 · 先说 AI 做不到什么

把限制先摆出来：不承诺效率百分比、拿不到的数据会说拿不到、高风险动作只建议不执行。

主动说限制比被问出来强得多 —— 而且这一句会把后面所有内容的可信度垫起来。

中场 · 用一句话帮客户剔掉伪需求

客户提到某个表单类需求时，问一句：「这张表现在有人看吗？看完做了什么决定？」

答不上来就当场建议先不做。这一下建立的是顾问式信任 ——

客户会开始相信你不是来卖东西的。

收尾 · 三个问题要金额

「你们上一次续租谈判省了多少？三家报价逐项比过吗？知道水电为什么涨吗？」

三、问都答不上来，场景就成立了。

状态已完成与未冒充完成

已经完成5 子角色 × 15 场景完整内容每场景：场景引入 / Live Demo / 能力沉淀 三页每场景：Skill 包（含输出骨架与渲染脚本）、素材、预期输出痛点逐条挂来源，可点开核对25 个伪需求逐条说明命中哪条排除法则岗位依据页说明子角色为什么这样切

明确未冒充完成尚未接入任何客户的生产系统素材是真实业务格式的脱敏构造数据，不是客户生产数据场景尚未用客户自己的原始文件实跑过（这是下一步）有来源支撑不等于完成客户一手验证没有实测前不出现任何效率提升百分比证照申报、账号停用、资产核销、对外发文、用印、签署一律人工

下一步怎么往前推

第 1 步过场景15 个逐场标保留 / 待讨论 / 后置

第 2 步选 3 到 5 个按客户类型组合，优先零集成的

第 3 步要一手材料真实文件、审批链、一次出过问题的案例

第 4 步用客户文件实跑记录结果、返工点、真实耗时

第 5 步再谈系统对接此时才评估 API、权限与回写