旗舰场景对账比对岗位 · 销售

CH-01 · 经销商返利兑现核对

痛点　返利纠纷的争点全部是账对不上 · 不是算不对

① 场景引入

一、这件事现在是什么样

渠道政策与返利核算 · 真实业务触发

年度返利要在一月底兑付。苏州久盛拿着自己那本账找上来，说应得返利 38.7 万，我方核算是 24.2 万，差 14.5 万。要把这 14.5 万说清楚，得把年度协议、四份月度政策通知、进货台账、窜货扣款记录拼在一起 —— 而这些文件的口径互相矛盾。

二、痛点 · 每条都有来源

多起返利纠纷的争点全部是账对不上：一起案子里 43 笔窜货罚款的业务时间全部落在某个日期之后，而备忘录写的是全年 13 起、合计扣 28 万保证金，两份文件口径互相矛盾
依据：河南道合酒业与沱牌舍得纠纷：道合主张品牌方绕开经销商直接交易，使其丧失 12% 月度及年度返利，直接经济损失 913,622.4 元；双方对窜货罚款存在双重分歧 ——《应收款明细表》里 43 笔窜货罚款业务时间全部落在 2023-09-26 之后，而《备忘录》写明 2023 年度共 13 起有效窜货事件、合计扣除 28 万元履约保证金
另一起纠纷中经销商主张品牌方绕开自己直接交易，使其丧失月度及年度返利，直接经济损失 91.3 万元 —— 返利口径不清是会打到仲裁的
依据：某宠物品牌与某食品企业纠纷：指控以高额返利承诺诱导压货后长期拖欠，截至 2025 年拖欠近 1,900 万元，谈判中对方提出按欠款总额「三折打包」支付，已进入仲裁
法院已认定经销合同中单方处罚权、没收权约定无效，判令返还罚款 15.3 万元 —— 扣款没有取证标准和认定流程，扣了也要还
依据：某经销商与某酒企判决：法院认定经销合同中单方「处罚权」「没收权」约定无效，判令返还罚款

153,200 元，并支持返还长付款 56,669.38 元、进店费 60,000 元4窜货失控的根因被认定为机制设计问题：窜货定义模糊、未明确取证标准和认定流程，且返利计算几乎完全依据进货额而与是否遵守价格区域协议脱钩依据 · 某白酒品牌全国性窜货案复盘，认定根因是机制设计问题：合同中窜货定义模糊、未明确取证标准和认定流程、返利计算几乎完全依据进货额而与是否遵守价格区域协议脱钩5月度促销与临时政策是微信群发的，没有编号也没有归档 —— 到年底核算时，哪份政策覆盖哪个月都要靠回忆依据 · 多系统数据割裂的真实后果：销售、财务、仓库各自维护客户信息，同一客户在不同系统中名称不一，年底数据核对时差异显著；审批结论在审批系统、业务上下文在 CRM，两边不通

三、换个做法之后

变化不在「快」，在「参与的角色」和「覆盖的范围」

✕ 现在的做法

多起返利纠纷的争点全部是账对不上：一起案子里 43 笔窜货罚款的业务时间全部落在某个日期之后，而备忘录写的是全年 13 起、合计扣 28 万保证金，两份文件口径互相矛盾
另一起纠纷中经销商主张品牌方绕开自己直接交易，使其丧失月度及年度返利，直接经济损失 91.3 万元 —— 返利口径不清是会打到仲裁的
法院已认定经销合同中单方处罚权、没收权约定无效，判令返还罚款 15.3 万元 —— 扣款没有取证标准和认定流程，扣了也要还窜货失控的根因被认定为机制设计问题：窜货定义模糊、未明确取证标准和认定流程，且返利计算几乎完全依据进货额而与是否遵守价格区域协议脱钩

✓ 交给 Agent 之后

多来源文件一次读入，先做口径与完整性校验，再开始算
每条结论绑定来源文件、字段或条号，可以被审
产出是企业真会流转的正式件（带签批栏），不是一张展示用的表
该拦的地方给出「现在还不能提交」，并给不用干等的替代方案

四、场景闭环

6 步 · 每一步的产出都是下一步的输入

政策梳理 · 把年度协议与四份月度通知的口径拉平生效期间、覆盖产品、是否可叠加、基数口径逐项列，矛盾处双向标注
基数归一 · 确定返利基数到底怎么算含税或不含税、是否扣退货与折让、是否含赠品，逐项写明依据
达成率与档位 · 算出应兑返利按各档门槛算达成率与对应返利，逐月列出
扣款核查 · 逐笔核扣款依据与取证齐备性这一步要用到那份平时不进返利核算范围的窜货扣款记录
差额归因 · 把 14.5 万拆到每一条原因上分项相加必须等于差额，对不上说明还有没查清的
留证与签批 · 生成可对经销商出示的核算单政策依据、基数口径、达成率、扣款依据、争议敞口、签批栏一次生成

要准备什么：年度经销协议与返利政策附件返利档位、达成口径、兑付方式月度促销与临时政策通知 4 份微信群发截图，无编号无归档我方经销商进货台账ERP 导出，含退货与折让经销商自己发来的进货与返利核算表口径与我方不一致窜货处罚单与保证金扣款记录这一份平时不进返利核算范围 —— 但它正是那 14.5 万差额的核心

为什么这个场景值得做

优先级评分：痛感 5 × AI 适配 5 ÷ 落地难度 3 = 8.3

最大差异点：不要求先把政策文件整理归档。年度协议附件、微信群发的月度通知截图、两边各自的台账直接扔进来，口径矛盾的地方双向标出来而不是替客户选一个。

评分口径：痛感看「这事没做好谁会生气、生气到什么程度」；

AI 适配看「输入是否非结构化、是否要跨部门取数、错了能不能当场看出来」；

落地难度是分母 —— 需要客户先做数据治理的场景，分数会被压得很低。

五、会产出什么

判断标准只有一个：这份东西能不能直接进企业的流程

正式件本体：年度返利核算单.xlsx 6 sheet · 含签批栏
可派发清单：政策口径矛盾清单.xlsx 可派发 · 矛盾处双向标注与出处
可派发清单：扣款依据与取证核查表.xlsx 逐笔扣款核取证齐备性

这套东西不承诺什么：不做扣款决定，不判断窜货是否成立。已有判决认定单方处罚权条款无效 —— 扣不扣、扣多少必须走合同约定的流程。本场景产出的是返利核算过程、口径矛盾清单与争议敞口，推荐意见栏留空。

② Live Demo（演示逐步）

演示模式 · 可视化预演 本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据，不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。

案例设定：卓能精密机电设备有限公司（虚构 · 168 人 · 常州）2025 年度经销商返利须在 2026-01-31 前兑付。华东片区经销商苏州久盛机电设备有限公司（经销商编码 JX-SZ-007 · 合同 JXS-2025-007）拿着自己那本账找上来，主张应兑返利 387,000.00 元，我方核算 242,000.00 元，差 145,000.00 元。渠道销售张建华要在出单前把这 145,000.00 元说清楚

—— 手上的材料是一份年度协议、四份微信群发的月度政策截图、两本口径不一样的进货台账，以及一份平时不进返利核算范围的窜货扣款记录。

核算差额145,000.00 元差额归因6 项无取证扣款41,000.00 元结论暂缓出单

输入销售手上能拿到的东西

不需要整理格式、不需要改文件名 · 直接拖进对话框

01_2025年度经销协议与返利政策附件.txt 与苏州久盛签署的年度经销协议正文摘录，附返利档位表与过程指标返利表渠道销售张建华保管 · 纸质原件已用印 · 沿用 2023 年模板
02_月度促销与临时政策通知整理.txt 2025 年度发给经销商群的四份政策通知 —— 全部是微信群发截图，没有编号也没有归档，本文件是按截图逐字整理出来的渠道销售彭宇的手机聊天记录 · 截图无编号 · 未进任何台账
03_我方经销商进货台账.xlsx 财务从 ERP 导出的苏州久盛 2025 年度进货台账 —— 我方核算返利就按这份财务经理孙倩导出 · ERP 销售出库模块 · 含退货、折让与赠品折价
04_久盛发来的进货与返利核算表.xlsx 苏州久盛自己那本账 —— 与我方口径不一致，是本次 145,000.00 元差额的另一头苏州久盛财务于2026-01-14 邮件发来 · 附 47 张进货发票扫描件
05_窜货处罚单与保证金扣款记录.xlsx 渠道销售自己记的窜货处罚流水—— 平时不进返利核算范围，年度核算时才发现它正是那 145,000.00 元差额的核心渠道销售张建华的个人 Excel · 存在自己电脑 · 未进 ERP、未走审批流
06_渠道纠纷判例与历史处理口径摘录.txt 外聘法务顾问整理的公开判例口径，附我方 2023 至 2024 年两次渠道争议的处理结果法务顾问 2025-12 整理 · 每周三下午到场半天 · 判例来源为公开报道与判决书

注意标橙色那一份 —— 05_窜货处罚单与保证金扣款记录.xlsx。它渠道销售张建华的个人 Excel · 存在自己电脑· 未进 ERP、未走审批流，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。

提示词就说这么几句

没有模板、没有表单 · 专业规则由 Skill 兜底

苏州久盛说他们年度返利应该是 38.7 万，我们算出来 24.2 万，差 14.5 万。这是年度经销协议和返利附件、四份月度政策通知（微信群里发的截图）、我们的进货台账、他们自己发来的核算表，还有窜货处罚单和保证金扣款记录。先帮我把这些政策的口径拉平 —— 哪份管哪个月、能不能叠加、返利基数到底是含税还是不含税、退货要不要扣。互相矛盾的地方两边都标出来，别替我选。然后算达成率和应兑返利。扣款那部分一笔一笔核，看有没有取证材料。最后把 14.5 万的差额拆到每条原因上，加起来要等于 14.5 万。扣不扣我拿去走流程。

现场只需要说清「拉平口径、算达成率、核扣款依据」。基数归一与取证齐备的判定写在能力包里。

触发事情是这么来的

返利须在 2026-01-31 前兑付 · 久盛主张 387,000.00 元 · 我方核算 242,000.00 元

苏州久盛的年度返利要在 1 月底前兑付。久盛财务 1 月 14 日发来自己那本核算表，主张应兑 387,000.00 元；我方核算是 242,000.00 元，差 145,000.00 元。渠道销售张建华想核的不是「谁算错了」——两边的加减法都没错。要核的是「这145,000.00 元分别是哪几条口径分歧造成的、每条依据在哪」，以及「哪几条我方现在拿不出依据」。手上的材料是一份 2025 年度协议、四份微信群发的政策截图、两本口径不同的台账，还有一份渠道销售自己记的窜货扣款流水。

第 1 步 · 政策梳理 · 把年度协议与四份月度通知的口径拉平

7 份政策文件 · 其中 4 份是微信群发截图，无编号也未归档

演示数据（表格原文）第一件事不是算钱，是先弄清这一年到底有几份政策在管这笔返利。年度协议正文加三个附件，再加四份微信群发的月度通知，共 7 份。逐份读出生效期间、覆盖产品、是否与年度返利叠加、以及对返利基数的表述 —— 矛盾处双向标注，不预设哪份对。政策文件形式与编号生效期间覆盖产品是否与年度返利叠加对返利基数的表述矛盾点2025 年度经销协议正文（JXS-2025-007）纸质原件 · 有编号 · 已用印2025-01-01 至 2025-12-31全系列—第 5 条：「进货额」三个字，无定义基数口径无定义附件一年度返利档位表协议附件 · 有编号同上全系列—按「年度进货额」分四档，目标5,700,000.00 元沿用同一未定义术语附件二过程指标返利表协议附件 · 有编号同上全系列—履约率 ≥95% 给 24,000.00元；铺市达标率 ≥85% 给 9,000.00 元未约定抽查方与样本量附件三市场秩序条款协议附件 · 有编号同上全系列—扣减金额自年度返利中扣除，不足部分自保证金扣除未约定取证标准与认定主体3 月 XT 系列促销通知微信群发截图 · 无编号 · 未归档2025-03-01 至 2025-03-31XT 系列伺服单元明确写了不叠加未提基数无6 月全系列促销通知微信群发截图· 无编号 · 未归档2025-06-10 至 2025-06-30全系列明确写了不叠加未提基数无8 月 GL 系列清库通知微信群发截图 ·无编号 · 未归档2025-08-01 至 2025-08-20GL 系列减速机明确写了不叠加未提基数无11 月临时项目支持通知微信群发截图 · 无编号 · 未归档2025-11-05 至 2025-11-30全系列未写未提基数是否叠加未写 · 但该月无促销价进货记录合计 7 份其中 4 份无编号、未归档——明确不叠加 3 份 · 未写 1 份基数口径：0 份写了定义矛盾 4 处七份政策里，基数口径一份都没写定义 —— 协议第 5 条只有「进货额」三个字，附件一继续引用这三个字，四份月度通知只谈促销价、完全不提基数。四份微信通知的形式缺陷是同一个：无编号、无发文主体、无归档、无经销商回执。到年度核算时，哪份政策覆盖哪个月、覆盖哪些型号，只能靠翻聊天记录。

这一步的看点 · 排除性结论四份月度通知一共只可能引出一个争议：促销价的量要不要再算一次年度返利。Agent 直接给出一句：「月度促销政策的叠加问题可以排除，依据是四份通知中有三份明确写了『不与年度返利叠加』，第四份未写但该月无促销进货记录。」第四份的核查过程是这样的：11月那份通知只说「有大项目单独找我报，可以给到一级经销价下浮 5%」，没写叠不叠加。调取久盛 11 月的开单记录，当月 620,000.00 元不含税进货额全部按标准价开单，没有一笔走下浮 5% 的促销价。这句话的价值在于把争议从五类缩到三类——促销叠加这条本来要逐月逐单核对促销价开单量，现在一条记录就排掉了。

第 2 步 · 基数归一 · 确定返利基数到底怎么算

两本台账并列 · 差异 1,460,000.00 元 · 按 5.0% 折算返利差 73,000.00 元

演示数据（表格原文）两边的加减法都没错，错的地方在于「进货额」这三个字各算了一遍。我方按不含税、扣退货与折让、不含赠品；久盛按含税、不扣退货与折让、含赠品。把两本台账并列，差异逐项归因，能用第三方凭证验证的标出验证结果，验证不了的标为需双方对账确认 —— 不预设谁对，因为协议里两种口径都没写。基数构成项我方口径久盛口径差异(元)第三方凭证验证结果年度毛进货额（不含税）计入 6,000,000.00计入 6,000,000.000.00增值税专用发票 47 张，价税合计6,780,000.00 元已验证一致增值税额（税率 13%）不计入计入 780,000.00780,000.00同上 47 张发票税额栏合计 780,000.00 元金额可核 · 是否计入协议无约定退货（不含税）扣除 260,000.00不扣除260,000.00退货单 5 张 + 红字发票 5 张金额已验证 · 是否扣除协议无约定折让扣除 120,000.00不扣除120,000.00折让审批单 4 份 + 红字发票 4 张金额已验证 · 是否扣除协议无约定赠品与随货搭赠折价不计入计入 300,000.00300,000.00出库单 9 张，随货赠送、无发票需双方对账确认返利基数合计5,620,000.007,080,000.001,460,000.00—按 5.0% 折算返利差 73,000.00 元基数差 1,460,000.00 元 = 增值税额 780,000.00+ 退货 260,000.00 + 折让 120,000.00 + 赠品折价 300,000.00。按适用返利率 5.0% 折算，这一段带来的返利差是 73,000.00元，占 145,000.00 元总差额的一半。四项里三项的金额都能用发票和红字发票核实，唯一验不了的是赠品折价 —— 随货赠送没有发票，只有出库单。而四项该不该进基数，协议一条都没写。

这一步的看点 · 从历史渠道争议里想起了公司踩过的坑2024 年跟无锡恒通那次，我方按含税进货额算返利、对方按不含税算，差了 9.2 万元，最后销售总监拍板按不含税补了 6 万元了事。但那次之后年度协议里的「进货额」定义并没有改，还是那三个字。更值得说的是方向：恒通那次的不含税口径同时不扣退货与折让，两项叠加后对方算出来的更高，所以我方补了钱；而这次久盛是按含税算、我方按不含税算，方向刚好相反。同一个没有定义的术语，两次争议一次朝左一次朝右 —— 因为谁按哪个口径算，取决于谁能多拿。本次基数口径分歧（增值税额 39,000.00 元 + 退货与折让 19,000.00 元）合计占 58,000.00 元。这条不靠当年经办的人还在不在职。

第 3 步 · 达成率与档位 · 算出应兑返利

我方达成率 98.60% · 久盛达成率 124.21% · 两边落在同一档

演示数据（表格原文）基数定了才能算达成率。我方口径：返利基数 5,620,000.00 元（6,000,000.00 − 260,000.00 − 120,000.00），达成率 =5,620,000.00 ÷ 5,700,000.00 = 98.60%，落在附件一「达成率 ≥ 95%」一档，返利率 5.0%，销量达成返利 = 5,620,000.00× 5.0% = 281,000.00 元。过程指标两项：准时到货履约率 96.2%（132 笔订单中 127 笔准时）达到 95% 门槛，合规经营返利 24,000.00 元计入；终端铺市达标率按我方抽查为 82.4%（34 个终端中 28 家达标），未达 85% 门槛，终端运营返利0.00 元。我方应兑返利合计 = 281,000.00 + 24,000.00 + 0.00 = 305,000.00 元；减市场秩序扣减 63,000.00 元，实付242,000.00 元。久盛口径：返利基数 7,080,000.00 元，达成率 = 7,080,000.00 ÷ 5,700,000.00 = 124.21%，销量达成返利 =7,080,000.00 × 5.0% = 354,000.00 元；加合规经营返利 24,000.00 元、加其自报铺市达标率 87.0%（46 个终端中 40 家达标）对应的终端运营返利 9,000.00 元；扣款主张为 0.00 元。合计 387,000.00 元。铺市达标率这一项要注意：我方抽查 34个终端、久盛自报 46 个终端，样本本身就不是同一个——而协议附件二没有约定抽查方、抽查样本量与抽查时点。这9,000.00 元现在谁的口径都站不住，只能标为需双方对账确认。另外，进销比 0.90（终端出货 5,400,000.00 ÷ 进货6,000,000.00）若按行业常见的 0.85 红线衡量属于达标，且本协议并未把进销比写成返利前置条件，本项不构成差额来源。

这一步的看点 · 排除性结论两边基数差了 1,460,000.00 元，第一反应是「档位肯定不一样」。Agent 算完直接给出一句：「返利档位适用这一项可以排除，依据是两边口径算出的达成率 98.60% 与 124.21% 都落在附件一的『达成率 ≥95%』同一档，返利率同为 5.0%。」这句话省掉的是一整轮争论。档位一旦被排除，差额就变成纯粹的乘法问题——基数差 × 5.0%，一步就能对到分项上，不用再去争「你把我压到低一档」这种最难谈的事。同时被排除的还有进销比：0.90 高于 0.85 的常见红线，而且协议根本没写这条前置条件，不构成差额来源。

第 4 步 · 扣款核查 · 逐笔核扣款依据与取证齐备性

5 笔合计 63,000.00 元 · 取证齐备 2 笔 22,000.00 元 · 无取证 3 笔 41,000.00 元

演示数据（表格原文）这一步要用那份平时不进返利核算范围的表：渠道销售自己记的窜货处罚流水。它没进 ERP、没走审批流，扣款金额是年度核算时一次性报给财务的。逐笔核三样：批号能不能追、有没有对应出货记录、时间线是否说得通；再核一样：按协议第 8 条有没有出具书面认定。处罚单号发生月份举报来源涉及批号扣款金额(元)批号可追出货记录时间线取证结论CF-2025-032025-06无锡恒通书面投诉函 + 批号照片 3 张 + 终端报价截图ZN25XT061212,000.00可追有齐取证齐备CF-2025-042025-07渠道销售口述「有人反映」无15,000.00无批号无缺无取证材料CF-2025-052025-08渠道销售口述「有人反映」无14,000.00无批号无缺无取证材料CF-2025-062025-09常州鼎泰电话反映 + 手机照片 2 张ZN25XT07（后四位模糊）12,000.00不可唯一辨识无对应缺无法对应出货记录CF-2025-072025-09无锡恒通书面投诉函 + 批号照片 2 张 + 终端小票ZN25XT090310,000.00可追有齐取证齐备合计 5 笔2025-06 至 2025-09——63,000.00可追 2 笔有 2 笔齐 2 笔齐备 22,000.00· 不齐 41,000.005 笔里只有 2 笔取证齐备，合计 22,000.00 元（CF-2025-03 的 12,000.00 元 + CF-2025-07 的 10,000.00元）；另 3 笔合计 41,000.00 元（15,000.00 + 14,000.00 + 12,000.00）缺批号或缺出货对应，其中两笔的全部依据就是销售的一句「有人反映」。还有一条对五笔都成立：没有一笔按协议第 8 条出具过书面认定——久盛只收到过扣款通知。而协议第 8 条对窜货只有一句定义，没有写取证标准，也没有写谁来认定。

这一步的看点 · 该拦的地方拦住了结论写的是「这份返利核算单现在还不能出给经销商」——不是「建议补充材料后再议」。理由不是材料不好看，是已有判决认定经销合同中的单方『处罚权』『没收权』约定无效，并判令返还罚款 153,200 元。我方这 41,000.00 元的依据是销售的口述，连协议第 8 条要求的书面认定都没有 —— 把它写进核算单发出去，就是把一个已有败诉先例的主张交到对方手上。Agent 给的两条路都算了钱：要么先撤回无取证的 41,000.00 元扣款，按 104,000.00 元差额出单（145,000.00 −41,000.00），争议范围立刻缩小；要么本周内补齐这 3 笔的取证材料，维持 145,000.00 元口径——但需渠道销售提供批号流向与举报记录，而这三笔事件已过去 4 到 7 个月（2025-06 至 2025-09）。扣不扣、扣多少，走协议约定的流程定。本步不做扣款决定、不判定窜货成立、不对久盛发出任何通知。

第 5 步 · 差额归因 · 把 145,000.00 元拆到每一条原因上

6 项归因 · 分项相加 145,000.00 元 · 占比合计 100.00%

演示数据（表格原文）最后把差额拆开。拆法是逐项按适用返利率 5.0% 折算——档位在上一步已被排除，两边同为 5.0%，所以每一项都能独立折算、相加不产生交叉项。分项相加必须等于 145,000.00 元；对不上就说明还有没查清的口径。归因项我方核算久盛主张差额(元)占差额比依据与出处处理路径返利基数 · 增值税额是否计入（13%）不计入计入780,000.0039,000.0026.90%协议第 5 条只写「进货额」三个字，未写含税与否；税额 780,000.00 元可核（47 张发票税额栏）需双方就口径达成书面确认返利基数 · 退货与折让是否扣除扣除 380,000.00不扣除19,000.0013.10%退货 260,000.00+ 折让 120,000.00，均有红字发票；协议未写是否从基数中扣除需双方就口径达成书面确认返利基数 · 赠品与随货搭赠折价不计入计入 300,000.0015,000.0010.34%9 张出库单，随货赠送无发票；协议未写赠品是否计入基数需双方对账确认终端运营返利（铺市达标率专项）0.00（抽查 82.4%）9,000.00（自报 87.0%）9,000.006.21%附件二（二）只写 ≥85% 给9,000.00 元，未约定抽查方与样本量；我方抽 34 家、久盛自报 46 家需双方按同一样本重抽市场秩序扣减 · 窜货处罚（取证齐备 2 笔）扣 22,000.00不扣22,000.0015.17%CF-2025-03、CF-2025-07：批号、出货记录、时间线三项齐备，但均未出具书面认定补出书面认定后按协议流程处理市场秩序扣减 · 窜货处罚（无取证 3 笔）扣 41,000.00不扣41,000.0028.28%CF-2025-04、CF-2025-05 仅有销售口述；CF-2025-06 批号不可辨识、无出货对应建议先撤回，取证齐备后再议合计实付 242,000.00应兑 387,000.00145,000.00100.00%——分项相加 145,000.00 元，与差额一致。按三类归并：基数口径分歧 58,000.00 元（39,000.00 + 19,000.00）、窜货扣款 63,000.00 元（22,000.00 + 41,000.00）、其余 24,000.00 元（赠品 15,000.00 + 铺市专项 9,000.00）。六项里，四项的根因是同一件事：协议没写定义——「进货额」没写含税与否、没写扣不扣退货折让、没写赠品算不算、铺市达标率没写怎么抽。剩下两项的根因也是同一件事：第 8 条没写取证标准与认定主体。

这一步的看点 · 把技术动作翻译成钱「六项归因、差额 145,000.00 元」这句话对老板没有分量。翻译成钱是这样：按已公开的同类纠纷，一家经销商主张丧失月度及年度返利、直接经济损失 913,622.4 元；另一起品牌方被指拖欠近 1,900 万元，谈判中对方提出按欠款总额「三折打包」支付，已进入仲裁；还有一起判决认定单方「处罚权」「没收权」约定无效，判令返还罚款 153,200 元，并支持返还长付款 56,669.38 元、进店费 60,000 元。这三个案子的争点全部是账对不上，不是算不对。落到我方这一次：无取证的 41,000.00 元若被主张返还，参照上述判决口径基本没有抗辩空间，另需承担协商或仲裁的时间与外聘费用；而先撤回这 41,000.00 元，争议敞口从 145,000.00 元降到 104,000.00元，成本是零 —— 因为这笔钱本来就没有依据。再往前一步：把「进货额」三个字写清楚的成本，是法务顾问一个周三下午。不写清楚的成本，2024 年在无锡恒通那里已经付过 6 万元。

第 6 步 · 留证与签批 · 生成可对经销商出示的核算单

每条带协议出处、责任人、完成时点、验收标准 · 推荐意见栏留空

演示数据（表格原文）最后一步不是出报告，是生成一份能签字、能对外出示、明年核算时能当基线的记录。核算单本体 6 个 sheet，附政策口径矛盾清单与扣款取证核查表。整改事项按优先级排，每条写明改哪份文件、谁负责、什么时候完成、拿什么验收。优先级事项现状整改内容改哪份文件责任人完成时点验收标准1无取证窜货扣款 41,000.00 元CF-2025-04、CF-2025-05 仅有销售口述；CF-2025-06 批号不可辨识出单前撤回，或补齐批号流向与举报记录后再入账05 窜货处罚单与保证金扣款记录张建华2026-01-23 前（出单前）每笔附批号照片、出货单号、举报方书面陈述三项，缺一不入账2「进货额」无定义协议第 5 条与附件一均只写「进货额」三个字，2024 年恒通那次之后未改写明是否含税、是否扣除退货与折让、赠品折价是否计入2026 年度经销协议正文第 5 条与附件一张建华起草 · 法务顾问 2026-01-21 下午审2026年度协议签署前财务经理孙倩按新定义试算 23 家经销商，与旧口径差异逐家列出并留档3月度促销与临时政策通知无编号未归档4 份全部是微信群发截图，无编号、无发文主体、无回执本类政策须编号归档并写明生效期间与是否叠加新建《渠道政策通知台账》，通知本体改为带编号的正式文件张建华负责发布 · 李文倩负责归档下一年度政策发布前每份通知具备编号、生效期间、覆盖产品、是否叠加四栏，并有经销商群回执截图存档4窜货扣款无取证标准与认定主体协议第 8 条对窜货只有一句定义；5 笔处罚 0 笔出具书面认定补齐取证标准、认定主体、经销商申辩期限（本项与CH-02 同一批条款缺口）2026 年度经销协议第 8 条及附件三张建华起草 · 法务顾问审2026 年度协议签署前条款载明取证三要件与认定主体；扣款单模板增设认定书编号栏5铺市达标率抽查口径不一致附件二只写 ≥85%，我方抽 34 家得82.4%，久盛自报 46 家得 87.0%约定抽查方、抽查样本量、抽查时点与双方在场确认方式2026 年度协议附件二张建华· 彭宇2026 年度协议签署前抽查记录双方签字，样本清单随记录留档6赠品与随货搭赠是否计入基数无约定9 张出库单随货赠送、无发票，两边各算一遍明确赠品折价不计入返利基数，并在出库环节标识2026 年度协议附件一 · ERP 出库单模板张建华 · 孙倩2026 年度协议签署前出库单增设「是否计入返利基数」栏，ERP 导出台账可按此栏筛选7争议申诉通道缺失协议第 11 条只写协商与管辖，未写收到核算单后的申诉期限与受理人写明经销商收到年度返利核算单后的申诉期限与受理人2026 年度经销协议第 11 条 · 返利核算单模板法务顾问起草 · 周立群批准2026 年度协议签署前核算单模板末页设申诉通道栏，载明期限、受理人与联系方式7 项里 3 项须在出单前处理（第 1 项今日可办，第 2、3 项影响明年协议），4 项在 2026 年度协议签署前完成。核算单留有编制 / 审核 / 会签 / 批准四级签批栏，并单设经销商签字确认栏 —— 这一栏是对外具法律效力的关键。推荐意见、完成质量评定、责任认定三栏一律留空。这一步的看点 ·该拦的地方拦住了 · 高风险动作只建议不执行这一步最容易被误解成「Agent 把核算单发出去了」。它没有，也不该。核算单是对外文件，一旦出示就是我方的正式主张。本次的处理边界写得很死：不判定窜货是否成立、不做扣款决定、不对久盛发出任何通知。理由在判例里 —— 已有判决认定经销合同中的单方「处罚权」「没收权」约定无效并判令返还罚款 153,200 元。扣不扣、扣多少，必须走协议约定的认定流程；而我方现在的问题恰恰是协议里没有这个流程。所以第 1 项写的是「出单前撤回或补齐」，第 4 项写的是「补齐取证标准与认定主体」——前者管这一次的41,000.00 元，后者管下一次的 23 家。这份返利核算单现在还不能出给经销商145,000.00 元差额里，63,000.00 元是窜货扣款，而这 63,000.00 元对应的 5 笔处罚中有 3 笔合计 41,000.00 元没有取证材料——CF-2025-04 与 CF-2025-05 的全部依据是销售的一句「有人反映」，CF-2025-06 的批号钢印模糊、无法对应任何出货记录。五笔处罚也没有一笔按协议第 8 条出具过书面认定。另有58,000.00 元是基数口径分歧（增值税额是否计入 39,000.00 元 + 退货与折让是否扣除 19,000.00 元），根因是协议第 5 条只写了「进货额」三个字；其余 24,000.00 元是赠品折价是否计入（15,000.00 元）与铺市达标率抽查口径不一致（9,000.00 元）。已有判决认定经销合同中的单方「处罚权」「没收权」约定无效，并判令返还罚款 153,200 元。把无取证的 41,000.00 元写进核算单出示给久盛，等于把一个已有败诉先例的主张主动交到对方手上。扣不扣、扣多少，必须由销售总监周立群按协议约定的流程定。两个不用干等的方案：· 方案一 · 先撤回无取证的 41,000.00 元扣款，按104,000.00 元差额出单。我方实付返利由 242,000.00 元调整为 283,000.00 元（242,000.00 + 41,000.00），与久盛主张的387,000.00 元相差 104,000.00 元，争议范围立即从 145,000.00 元缩小到 104,000.00 元，且剩下的 104,000.00 元全部有凭证或有条款出处可谈。本方案今日可办，成本为零 —— 这 41,000.00 元本来就没有依据。· 方案二 · 本周内补齐取证材料，维持 145,000.00 元差额口径出单。需渠道销售张建华提供这 3 笔的批号流向与举报记录，并按协议第 8 条补出书面认定。但这三笔事件发生在 2025-06 至 2025-09，距今已过去 4 到 7 个月，其中两笔连举报方是谁都没有记录，补齐的可能性需张建华先给出判断。若只能补齐部分，差额口径按实际补齐的笔数重算。两方案的差别在于：是接受104,000.00 元的争议范围立刻进入协商，还是用本周时间去赌 41,000.00 元的取证能补回来。无论选哪条，基数口径的58,000.00 元与赠品、铺市专项的 24,000.00 元都要与久盛书面确认口径后才能定，不能单方写死。之后这一次跑完，公司多了什么

不讲省了多久 · 讲少了几个隐患、沉淀了什么

演示数据（表格原文）✓台账多了一条：久盛本次核算过程与差额归因入库，23 家经销商的年度核算从此有了统一口径样本✓两条口径被固定下来：「进货额定义须在年度协议中写明含税与否、是否扣退货」「窜货扣款须有批号流向与举报记录才能入账」✓一条历史教训被真正用上：无锡恒通含税口径分歧补了 6 万元，这次基数口径成了核算第一步✓渠道销售的角色变了：从「跟经销商各拿一本账争」变成「拿着一份标出矛盾条款和无取证扣款的核算单，先把争议缩小到 10.4 万」追问现场可能被问到的答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果月度政策是微信截图，它能读吗？能读出内容，但会标注「来源为聊天截图，无正式编号」，并在报告里建议「本类政策须编号归档并写明生效期间与是否叠加、由渠道销售负责、下一年度政策发布前完成」。能不能直接判定窜货成立、把保证金扣了？不能。已有判决认定单方处罚权、没收权约定无效并判令返还罚款。我们只核扣款的取证是否齐备、依据的是哪一条约定，扣不扣要走合同约定的认定流程。经销商那本账跟我们的差很多，以谁的为准？报告里两边并列，差异逐笔归因，不预设谁对。能用第三方凭证（发票、物流签收）验证的标出验证结果，验证不了的标为「需双方对账确认」。

③ 能力沉淀（Skill / 提示词 / 预期输出 / 人工边界）

1. Skill 能力包

导入之后，同类任务会自动按这套规则走 —— 提示词才能写得那么短

经销商返利兑现核对 · Skill

SKILL.md 主本 + references（输出骨架 / 判据 / 渲染脚本）· 符合 WorkBuddy Skill 规范

版本 v1.0

rebate-reconciliation.zip

在 WorkBuddy 里直接上传这个 zip 即可导入

包内结构

SKILL.md 主本 —— YAML 元信息 + 执行流程 + 硬规则 + 人工边界
references/output_template.md 输出骨架（sheet 名 / 分区顺序 / 列头）+ 可直接运行的渲染脚本
references/judgement_rules.md 判据与口径 —— 什么情况算异常、什么情况必须拦住

references 不会一次性全读进来 —— Agent 按需取用。所以 Skill 可以写得很细，不会拖慢每次对话。

2. 原始素材

这些就是销售手上真实能拿到的东西 —— 格式不统一是常态，不是问题

📁CH-01 · 演示素材

脱敏构造数据 · 真实业务格式 · 埋点可核验

共 6 份

01_2025年度经销协议与返利政策附件.txt 与苏州久盛签署的年度经销协议正文摘录，附返利档位表与过程指标返利表
02_月度促销与临时政策通知整理.txt 2025 年度发给经销商群的四份政策通知 —— 全部是微信群发截图，没有编号也没有归档，本文件是按截图逐字整理出来的
03_我方经销商进货台账.xlsx 财务从 ERP 导出的苏州久盛 2025 年度进货台账 —— 我方核算返利就按这份
04_久盛发来的进货与返利核算表.xlsx 苏州久盛自己那本账 —— 与我方口径不一致，是本次 145,000.00 元差额的另一头
05_窜货处罚单与保证金扣款记录.xlsx 渠道销售自己记的窜货处罚流水 —— 平时不进返利核算范围，年度核算时才发现它正是那 145,000.00 元差额的核心 TXT06_渠道纠纷判例与历史处理口径摘录.txt外聘法务顾问整理的公开判例口径，附我方 2023 至 2024 年两次渠道争议的处理结果

怎么用

把素材全部拖进 WorkBuddy 对话框（不需要整理格式、不需要改文件名）
粘贴下方提示词发送
拿到正式件初稿 —— 签批栏留空，推荐意见留空，由你填

3. 提示词卡片

苏州久盛说他们年度返利应该是 38.7 万，我们算出来 24.2 万，差 14.5 万。这是年度经销协议和返利附件、四份月度政策通知（微信群里发的截图）、我们的进货台账、他们自己发来的核算表，还有窜货处罚单和保证金扣款记录。先帮我把这些政策的口径拉平 —— 哪份管哪个月、能不能叠加、返利基数到底是含税还是不含税、退货要不要扣。互相矛盾的地方两边都标出来，别替我选。然后算达成率和应兑返利。扣款那部分一笔一笔核，看有没有取证材料。最后把 14.5 万的差额拆到每条原因上，加起来要等于 14.5 万。扣不扣我拿去走流程。

为什么这么短就够了：现场只需要说清「拉平口径、算达成率、核扣款依据」。基数归一与取证齐备的判定写在能力包里。

换成你自己的业务：把素材换成你手上的真实文件即可。导入 Skill 之后，

该走几步、什么口径、什么情况必须拦住，Agent 自己知道 —— 你只需要说清这是什么事。

自己组织输入的三步法

用自然语言说清核心需求 —— 就按平时跟同事交代活的方式说：什么事、什么文件、什么要求。不用讲究格式。
调用 Skill 补齐专业规则 —— 导入本页 Skill 后，流程、口径、硬规则 Agent 自己知道。
用「增强提示词」补全遗漏 —— 输入框旁边有增强按钮，把随口说的话补成更完整的表述。

分工：自然语言负责「这是什么事」，Skill 负责「该怎么做」，增强提示词负责「别漏了什么」。

4. 预期输出

不方便现场跑的时候可以直接拿这份给客户看 · 与实跑结果同结构

📋正式交付物

带签批栏 / 冻结首行 / 开筛选 —— 判断标准是「能不能直接进企业的流程」

共 3 份

CH-01_年度返利核算单.xlsx 正式件本体 · 6 sheet · 含签批栏
CH-01_政策口径矛盾清单.xlsx 可派发 · 矛盾处双向标注与出处
CH-01_扣款依据与取证核查表.xlsx 逐笔扣款核取证齐备性

Skill 里固化了什么：从历史渠道纠纷里想起了公司踩过的坑该拦的地方拦住了排除性结论把技术动作翻译成钱

输入清单：年度经销协议与返利政策附件返利档位、达成口径、兑付方式月度促销与临时政策通知 4 份微信群发截图，无编号无归档我方经销商进货台账ERP 导出，含退货与折让经销商自己发来的进货与返利核算表口径与我方不一致窜货处罚单与保证金扣款记录这一份平时不进返利核算范围 —— 但它正是那 14.5 万差额的核心

人工边界：不做扣款决定，不判断窜货是否成立。已有判决认定单方处罚权条款无效 —— 扣不扣、扣多少必须走合同约定的流程。本场景产出的是返利核算过程、口径矛盾清单与争议敞口，推荐意见栏留空。

升为客户真实案例还缺什么：客户当前真实输入文件（不要整理过的）岗位现行 SOP 与审批链（金额分档、谁签字）至少一次真实出过问题的案例客户当前正在用的正式输出模板客户确认的阈值口径（多少天算临期、多少金额算大额）

5. 同一角色下的其他场景

渠道政策与返利核算 · 产出即下一步输入

CH-02 · 渠道价格体系一致性与窜货证据链 — 窜货定义写在合同里只有一句话 · 取证标准和认定流程一个字都没写查看 →

上下游串起来就是完整链路。每一步的产出都是下一步的输入，不用在不同工具之间来回复制粘贴。

场景内容基于 WorkBuddy 产品能力整理，演示中的企业、人物与数据均为虚构，不代表任何客户的实际成效；痛点引用的公开来源已做脱敏处理。网页版由原资料转换，部分演示表格以原文形式展示。

其他行业的同类场景 · 对账比对

想把这个场景在你们企业跑通？

顾问会先看你们的数据和流程够不够，再决定从哪一步开始。

看销售其他场景