SO-02 · 丢单复盘事实时间线重建

① 场景引入

一、这件事现在是什么样

销售运营与复盘 · 真实业务触发

临港智造那个 320 万元的项目丢了，销售总监要一份复盘。上一次复盘的结论是「客户预算被砍、对手报价低」两句话。而这个项目的痕迹散在跟进记录、四版报价、两次审批流、七封邮件和一份会议纪要里 —— 没人愿意在丢单当天去翻。

二、痛点 · 每条都有来源

1丢单复盘的三种甩锅式结论是报价太高、联系人离职、对手价格低 —— 都是结论不是分析；走形式的原因是老板只问为什么输不问下次怎么赢、没有模板全靠自由发挥、复盘结果没人跟踪、复盘变成追责依据 · 丢单复盘的三种甩锅式结论：报价太高、联系人离职、对手价格低 —— 都是结论不是分析；走形式的四个组织原因是老板只问为什么输不问下次怎么赢、没有模板全靠自由发挥、复盘结果没人跟踪、复盘变成追责；并指出丢单后 48 小时内必须完成记录，超过则记忆失真、细节流失、情绪覆盖事实2丢单后 48 小时内必须完成记录，超过则记忆失真、细节流失、情绪覆盖事实 —— 而这恰好是最该做的时刻正好最不想做依据 · 丢单复盘的三种甩锅式结论：报价太高、联系人离职、对手价格低 —— 都是结论不是分析；走形式的四个组织原因是老板只问为什么输不问下次怎么赢、没有模板全靠自由发挥、复盘结果没人跟踪、复盘变成追责；并指出丢单后 48 小时内必须完成记录，超过则记忆失真、细节流失、情绪覆盖事实3项目痕迹散在跟进记录、报价台账、审批流、邮件和纪要里，而审批结论在审批系统、业务上下文在 CRM，两边不通依据 · 多系统数据割裂的真实后果：销售、财务、仓库各自维护客户信息，同一客户在不同系统中名称不一，年底数据核对时差异显著；审批结论在审批系统、业务上下文在 CRM，两边不通4跟进记录本身大量是「持续跟进中」这类无信息量内容，真正的信息在邮件和纪要里，而那些靠事后回忆写依据 · 拜访记录被异化为打卡的一线实况：外出签到定位、客户拜访拍照上传、日报填写作为下班前提；已出现在楼下拍照就走、互相帮打卡、会议纪要全选模板复制粘贴等规避行为5复盘一旦变成追责，销售就只会写安全的结论 —— 所以复盘必须先把事实和结论分开依据 · 丢单复盘的三种甩锅式结论：报价太高、联系人离职、对手价格低 —— 都是结论不是分析；走形式的四个组织原因是老板只问为什么输不问下次怎么赢、没有模板全靠自由发挥、复盘结果没人跟踪、复盘变成追责；并指出丢单后 48 小时内必须完成记录，超过则记忆失真、细节流失、情绪覆盖事实

三、换个做法之后

变化不在「快」，在「参与的角色」和「覆盖的范围」

✕ 现在的做法

• 丢单复盘的三种甩锅式结论是报价太高、联系人离职、对手价格低 —— 都是结论不是分析；走形式的原因是老板只问为什么输不问下次怎么赢、没有模板全靠自由发挥、复盘结果没人跟踪、复盘变成追责丢单后 48 小时内必须完成记录，超过则记忆失真、细节流失、情绪覆盖事实 —— 而这恰好是最该做的时刻正好最不想做项目痕迹散在跟进记录、报价台账、审批流、邮件和纪要里，而审批结论在审批系统、业务上下文在 CRM，两边不通跟进记录本身大量是「持续跟进中」这类无信息量内容，真正的信息在邮件和纪要里，而那些靠事后回忆写

✓ 交给 Agent 之后

• 多来源文件一次读入，先做口径与完整性校验，再开始算
• 每条结论绑定来源文件、字段或条号，可以被审
• 产出是企业真会流转的正式件（带签批栏），不是一张展示用的表
• 该拦的地方给出「现在还不能提交」，并给不用干等的替代方案

四、场景闭环

6 步 · 每一步的产出都是下一步的输入

1. 痕迹归集 · 把五个来源的记录拉到一条时间轴上按时间排序，标出每条的来源与可信度
2. 实质互动筛选 ·把无信息量记录剔出去剔除后剩下的才是真正的互动节点
3. 异议追踪 · 客户提过的问题有没有被回应逐条列客户异议、我方回应、间隔天数、是否闭环
4. 决策链缺口 · 谁一直没露面列出接触过的人与角色，标出关键角色缺口
5. 公开事实核对 · 中标结果与对手情况这一步要用到那份公开可查但平时没人去查的中标公示
6. 留证与签批· 生成只有事实的复盘表时间线、异议闭环情况、矛盾点、待回答问题、结论栏留空

要准备什么：CRM 跟进记录（本项目全量）含大量无信息量记录四版报价单与报价台账每版金额、时间、改动内容审批流记录折扣申请两次，含提交与批准时间戳邮件与会议纪要客户提出的异议与我方回应中标公示与对手信息这一份公开可查但平时没人去查 —— 却是复盘最硬的一块事实

为什么这个场景值得做

优先级评分：痛感 4 × AI 适配 5 ÷ 落地难度 2 = 10.0

最大差异点：只摆事实不下结论。把矛盾点标出来让人自己看 —— 比如「你说输在价格，但客户给过三次议价机会」，而不是替他判断输在哪。

评分口径：痛感看「这事没做好谁会生气、生气到什么程度」；

AI 适配看「输入是否非结构化、是否要跨部门取数、错了能不能当场看出来」；

落地难度是分母 —— 需要客户先做数据治理的场景，分数会被压得很低。

五、会产出什么

判断标准只有一个：这份东西能不能直接进企业的流程

• 正式件本体：丢单复盘事实表.xlsx 5 sheet · 结论与责任栏留空 · 含签批栏
• 可派发清单：待回答问题清单.xlsx 可派发给销售 · 每条只问事实不作评价
• 可派发清单：异议闭环追踪表.xlsx 客户异议逐条 · 回应情况与间隔天数

这套东西不承诺什么：不给丢单原因的结论，不做责任认定。结论栏与责任认定栏一律留空。本场景只重建事实时间线、标出矛盾点与缺口。不评价任何人的工作。

② Live Demo（演示逐步）

演示模式 · 可视化预演 本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。

案例设定：卓能精密机电设备有限公司（虚构 · 168 人 · 常州）在临港智造装备（常州）有限公司「三号车间产线扩产自动化改造」项目上报价四版、投入七个月，商机金额 320 万元，2025-07-08 收到对方口头通知未中选，2025-07-14中标公示发布。销售总监周立群要一份复盘 —— 而上一次德茂重工那份复盘的结论只有两句话。本项目的痕迹散在 41条跟进记录、四版报价、两次折扣审批、七封邮件和一份会议纪要里。本场景只重建事实时间线、标出矛盾与缺口，结论栏与责任认定栏一律留空。基准日 2025-07-21。

痕迹条数60 条 / 5 个来源四版报价348→322→296→308 万元对手中标价331 万元结论暂缓作为结论提交

输入销售手上能拿到的东西

不需要整理格式、不需要改文件名 · 直接拖进对话框

• 01_CRM跟进记录全量.xlsx 本项目从建单到关单的全部跟进记录 —— 41 条，其中一多半是「持续跟进中」大客户销售陈志远录入 · 部分为手机端提交
• 02_四版报价单与报价台账.xlsx 四版报价的金额、时间与改动内容 —— 每版之间差了什么，这是复盘里最容易被跳过的一块销售内勤吴敏登记 · 报价单出章时录入
• 03_折扣审批流记录.xlsx 两次折扣申请的提交与批准时间戳 —— 系统写的，改不了OA 审批系统导出 · 财务经理孙倩与销售总监周立群为审批节点
• 04_邮件与会议纪要.txt 七封邮件正文与一份会议纪要 —— 邮件有时间戳，纪要是事后回忆写的邮件来自陈志远 Outlook 导出 ·纪要由陈志远于会后补写
• 05_中标公示与对手信息.txt 公开渠道可查的中标公示原文与对手工商信息 —— 平时没人去查，却是复盘里最硬的一块事实常州市公共资源交易中心网站公示 · 由本次复盘首次调取
• 06_上次丢单复盘表(德茂重工).xlsx 2024 年德茂重工项目的复盘表 —— 一共两句话结论，这就是公司现在的复盘长什么样销售内勤李文倩归档 ·存于共享盘复盘目录

注意标橙色那一份 —— 05_中标公示与对手信息.txt。它常州市公共资源交易中心网站公示 · 由本次复盘首次调取，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。

提示词就说这么几句

没有模板、没有表单 · 专业规则由 Skill 兜底

临港智造那个 320 万的项目丢了，要复盘。 这是 CRM 跟进记录、四版报价单和台账、两次折扣审批记录、邮件和会议纪要。中标公示我也一起放进来了。 帮我把这些东西按时间排成一条线，「持续跟进中」这类没内容的记录剔掉。 客户提过哪些问题、我们有没有回、隔了多少天，一条一条列。接触过哪些人、哪个关键角色一直没出现过，也列一下。 中标公示上对手的价格跟我们几版报价对一下。 时间线上说不通的地方标出来，做成问题让我去问销售。丢单原因和责任你别写，那两栏留空。

现场只需要说清「排时间线、标矛盾点、问题留给人回答」。实质互动筛选与矛盾判定写在能力包里。

触发事情是这么来的

320 万元的项目丢了 · 上一次复盘的结论是两句话

临港智造三号车间扩产改造项目，商机金额 320 万元，从 2024 年 12 月首次接触到 2025 年 7 月出结果，跨了七个月，报价改了四版，投入了售前工程师郑凯一次现场技术交流。2025-07-08 收到对方口头通知未中选。周立群要一份复盘，而参照物是 2024 年德茂重工那份 —— 12 栏的表填了 7 栏，丢单原因写「对手价格低」「客户预算被砍」两句，改进措施写「做好竞争分析」，没有责任人也没有跟踪。本次要做的事很窄：把事实摆齐，把矛盾标出来。丢单原因和责任认定两栏不填 —— 这是刻意的。

第 1 步 · 痕迹归集 · 把五个来源的记录拉到一条时间轴上

60 条痕迹 · 每条标来源与可信度

这一步的看点 · 从历史复盘记录里想起了公司踩过的坑Agent 在归集来源时，主动多调了一份东西：2024 年德茂重工那个项目的中标公示。那次的复盘结论是「对手价格低」「客户预算被砍」两句话。而 2024-09-11 的公示写着：中标单位无锡恒基自动化，中标金额 298 万元，而我方第三版报价是 296 万元——对手比我们还高 2 万元。那一年我们照着「对手价格低」这个结论，在后续项目里继续往下让价。而那份公示在2024 年从未被调取过，我方复盘表格里至今没有「核对中标公示」这一栏。这条不靠当年经办的人还记不记得——德茂重工那单是马晓东做的，复盘表是李文倩归档的，两个人现在都还在职，但这件事没有一个人再提起过。记忆不可靠，公示网站上的那行字可靠。

第 2 步 · 实质互动筛选 · 把无信息量记录剔出去

41 条跟进记录剔掉 30 条 · 并进邮件后剩 14 个互动节点

这一步的看点 · 排除性结论这一步给出的排除是关于「跟进强度」的：「『跟进不够勤』这个说法可以排除，依据是 41 条跟进记录分布在 212 天里、平均每 5.3 天一条，最大记录空白为 14 天。」这句话很重要，因为它把矛头从「陈志远是不是不够努力」转开了。记录条数不缺，缺的是记录里的内容——41 条里 28 条是「持续跟进中」这类没有信息量的字。所以本次复盘不讨论跟进频次，只讨论两件事：客户提的问题有没有被回应、该出现的人有没有出现。这一句话省掉了一整轮关于「要不要加强跟进要求」的讨论。

第 3 步 · 异议追踪 · 客户提过的问题有没有被回应

客户书面提过 3 条验收条款异议 · 回应记录为零

这一步的看点 · 该拦的地方拦住了到这一步，「结论」已经几乎写在脸上了 —— 客户书面提了三条商务条款异议、我方一个字没回，而公示说对手在商务条款上得分领先。Agent 在这里停住了，结论栏依旧留空。写在报告里的只有两句并列的事实：「客户

2025-04-12 邮件提出三条异议，我方无回应记录」；「公示评审意见摘要提及中标单位商务条款得分领先」。两句话之间没有「因此」「所以」「导致」这类词。理由写得很直白：评分表不在我方手上，我方不知道那三条异议在 25 分的商务条款里占几分，也不知道对手承诺了什么条件。在不掌握评分明细的情况下把这两件事连成因果，就是又造了一个「对手价格低」式的结论——只不过这次听起来更专业。被拦住的还有一件事：这三条异议没回，可能是陈志远漏了，也可能是他口头回过而没留痕，还可能是当时在等技术部意见。这属于责任认定，本次不做，只作为待回答问题第一条交给销售本人。

第 4 步 · 决策链缺口 · 谁一直没露面

全程只接触到 2 个人 · 采购部与技术负责人从未出现

这一步的看点 · 把技术动作翻译成钱「技术负责人从未出现」这句话，翻译成钱要从反面算：如果这次复盘的结论定成「输在价格」，会花掉多少。本项目我方第四版报价 308 万元，而公示显示对手中标价 331 万元——对手比我方高 23 万元。如果按「输在价格」行动，下一个同类项目会直接从低价切入。按本项目 308 万元的报价再让 5% 计：3,080,000 × 5% = 154,000 元，一单少 15.4 万元毛利。本季度同类在推项目 3 个、合计 890 万元，按同样逻辑全部让价：8,900,000 × 5% = 445,000 元，影响约 44.5 万元。而这四版报价我方实际已经从 348 万元让到 296 万元，让幅

14.9%（348 → 296），两次折扣审批 SP-2025-0216 与 SP-2025-0347 都批了。钱已经让过了，结果对手比我们高 23 万元还中标。真实的缺口是两件能查证的事：一条 2025-04-12 客户书面提出、我方无回应记录的验收条款异议；一个占 40分的技术方案评分项，而对方技术负责人我方连姓名都不知道。

第 5 步 · 公开事实核对 · 中标结果与对手情况

对手中标价 331 万元 · 比我方第四版高 23 万元

这一步的看点 · 排除性结论这是本次复盘最硬的一句话：「『输在价格』这个说法可以排除，依据是中标公示显示对手中标价 331 万元，高于我方第四版报价 308 万元 23 万元。」不是「价格可能不是主要原因」，不是「价格因素需要进一步分析」——是可以排除。因为它有一个公开可查的数字支撑，任何人都能上常州市公共资源交易中心网站核对。而且这句话是可以叠加的：三家报价 331 / 308 / 342 万元，我方最低；评分构成里价格只占 20 分，技术方案占 40 分；我方从 348 万元让到 296 万元、让幅 14.9%，两次折扣审批都批了。这一句话省掉的是一整轮关于降价策略的讨论——包括「明年是不是要调整报价策略」「毛利率红线是不是定太高」这类会开好几次的议题。顺带被排除的还有「联系人离职」：王建明从 2024-12-18 到 2025-07-18 一直在，最后一条微信记录还是他。

第 6 步 · 留证与签批 · 生成只有事实的复盘表

时间线 + 异议闭环 + 3 处矛盾 + 待回答问题 · 结论与责任栏留空

这一步的看点 · 该拦的地方拦住了结论写的是「这份复盘现在还不能作为结论提交」——不是「复盘已完成，主要原因是商务条款」。因为时间线上有 3 处矛盾必须由销售本人回答：客户 2025-04-12 邮件提出的验收条款异议没有任何回应记录；2025-05-09 到 2025-06-25 有 47 天无实质互动，而这期间报价改了两版（V3 296 万元、V4 308 万元）；客户方技术负责人从未在任何记录中出现。这三处矛盾都有一个共同特点：可能是真的没做，也可能是做了没留痕。两种情况的结论完全相反，而现有的 60 条痕迹分不出来。在分不出来的时候写结论，写出来的就是德茂重工那两句话。Agent 给的两条替代方案都不用干等：要么本周内由陈志远逐条回答这 3 个问题后再上会（问题已列成清单，回答所需的材料也一并列了 —— 邮件已发送文件夹、微信记录、通话记录、郑凯的出差记录）；要么按现有事实先上会，把 3 个待回答问题作为会上的议题当场问。选后一条的好处是快，代价是现场回答容易变成辩解 —— 而这正是复盘走形式的起点。

这份复盘现在还不能作为结论提交：事实层面已经清楚：60 条痕迹来自 5 个来源，四版报价 348 → 322 → 296 → 308 万元，而中标公示显示对手中标价 331 万元，比我方第四版 308 万元高 23 万元，三家报价里我方最低（331 / 308 / 342 万元），评分构成中价格只占 20 分。「输在价格」可以排除。不能提交的理由是时间线上有 3 处矛盾，而每一处都存在「真的没做」与「做了没留痕」两种解释，现有痕迹分不出来：① 客户 2025-04-12 邮件书面提出三条验收条款异议（验收周期、验收标准、质保期），邮件明确要求书面回复，我方全部记录中无任何回应记录；② 2025-05-09 至

2025-06-25 共 47 天无实质互动，而这期间发出了 V3（296 万元）与 V4（308 万元）两版报价；③ 客户方技术负责人从未在任何记录中出现，而公示显示技术方案占评分 40 分。结论栏与责任认定栏一律留空——这不是没做完，是刻意的。复盘一旦变成追责，下一次就只能拿到「对手价格低」这种安全答案，德茂重工那份 12 栏填 7 栏的复盘表就是证据。两个不用干等的方案：· 方案一 · 本周内由陈志远逐条回答这 3 个问题后再上会。问题已列成清单，回答所需材料也一并列出（邮件已发送文件夹、微信与企微聊天记录、通话记录、郑凯的出差记录与现场笔记）。本方案的价值是：如果三条异议其实回过而只是没留痕，结论会完全不同，而这个区别值 15.4 万元——按本项目 308 万元的报价再让 5% 计（3,080,000 × 5% = 154,000 元），这是「输在价格」这个错结论在下一个同类项目上的直接代价。· 方案二· 按现有事实先上会，把 3 个问题作为会上议题。本季度同类在推项目 3 个、合计 890 万元，如果按「输在价格」的思路全部让价 5%，影响约 44.5 万元（8,900,000 × 5% = 445,000 元）。先上会的好处是这 890 万元的报价策略本周就能定下来不动摇；代价是现场回答容易变成辩解。无论选哪条，有两件事今天就要落地：· 在《丢单复盘表》模板里增加「是否核对中标公示」与「客户书面异议回应情况」两栏，责任人李文倩，2025-07-25 前完成，验收方式为下一份复盘表提交时这两栏必须有内容 —— 2024 年德茂重工那次的教训之所以没起作用，就是因为当时只说了「做好竞争分析」而没有改这张表。· 由陈志远补齐临港智造项目技术协议第 6 条的往来记录，责任人陈志远，2025-07-25 前完成，验收方式为回应记录可在邮件或聊天记录中被检索到。

之后这一次跑完，公司多了什么

不讲省了多久：讲少了几个隐患、沉淀了什么

• ✓ 台账多了一条：本项目的完整事实时间线入库，成为公司第一份不含结论的复盘记录
• ✓ 两条口径被固定下来：「复盘必须核对中标公示的对手成交价」「客户书面异议必须有回应记录、无回应即为缺口」
• ✓ 一条历史教训被真正用上：德茂重工那次「输在价格」的结论是错的，这次先核了中标价
• ✓ 销售的角色变了：从「被问为什么输、答三句话」变成「回答 3 个关于事实的问题，而问题里没有一句是评价」

追问现场可能被问到的

答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果

• 会议纪要是销售自己事后写的，可信吗？ 报告里会标注来源与可信度分级：邮件与审批流时间戳为高可信、会议纪要为「事后记录，内容待确认」。两者矛盾时以时间戳为准，并把矛盾单独列出来。
• 能不能直接告诉我们输在哪？ 不能，结论栏留空。这是刻意的 —— 复盘一旦变成追责，下一次就只能拿到安全的结论。我们把事实和矛盾摆齐，结论由销售和主管一起写。中标公示上只有中标单位和金额，看不出对手怎么打的。对，所以报告里只写「对手中标价与我方各版报价的差额」这类能核实的事实。对手的打法属于项目情报，报告里会写「本项无公开信息，建议通过同行了解」，不推测。

③ 能力沉淀（Skill / 提示词 / 预期输出 / 人工边界）

1. Skill 能力包

导入之后，同类任务会自动按这套规则走 —— 提示词才能写得那么短

丢单复盘事实时间线重建 · Skill

SKILL.md 主本 + references（输出骨架 / 判据 / 渲染脚本）· 符合 WorkBuddy Skill 规范

版本 v1.0

lost-deal-timeline.zip

在 WorkBuddy 里直接上传这个 zip 即可导入

包内结构

• SKILL.md 主本 —— YAML 元信息 + 执行流程 + 硬规则 + 人工边界
• references/output_template.md 输出骨架（sheet 名 / 分区顺序 / 列头）+ 可直接运行的渲染脚本
• references/judgement_rules.md 判据与口径 —— 什么情况算异常、什么情况必须拦住

references 不会一次性全读进来 —— Agent 按需取用。所以 Skill 可以写得很细，不会拖慢每次对话。

2. 原始素材

这些就是销售手上真实能拿到的东西 —— 格式不统一是常态，不是问题

📁SO-02 · 演示素材

脱敏构造数据 · 真实业务格式 · 埋点可核验

共 6 份

XLS01_CRM跟进记录全量.xlsx本项目从建单到关单的全部跟进记录 —— 41 条，其中一多半是「持续跟进中」下载

• ↓XLS02_四版报价单与报价台账.xlsx 四版报价的金额、时间与改动内容 —— 每版之间差了什么，这是复盘里最容易被跳过的一块
• 03_折扣审批流记录.xlsx 两次折扣申请的提交与批准时间戳 —— 系统写的，改不了下载
• ↓TXT04_邮件与会议纪要.txt 七封邮件正文与一份会议纪要 —— 邮件有时间戳，纪要是事后回忆写的
• 05_中标公示与对手信息.txt 公开渠道可查的中标公示原文与对手工商信息 —— 平时没人去查，却是复盘里最硬的一块事实
• 06_上次丢单复盘表(德茂重工).xlsx 2024 年德茂重工项目的复盘表 —— 一共两句话结论，这就是公司现在的复盘长什么样

怎么用

• 把素材全部拖进 WorkBuddy 对话框（不需要整理格式、不需要改文件名）
• 粘贴下方提示词发送
• 拿到正式件初稿 —— 签批栏留空，推荐意见留空，由你填

3. 提示词卡片

临港智造那个 320 万的项目丢了，要复盘。 这是 CRM 跟进记录、四版报价单和台账、两次折扣审批记录、邮件和会议纪要。中标公示我也一起放进来了。 帮我把这些东西按时间排成一条线，「持续跟进中」这类没内容的记录剔掉。 客户提过哪些问题、我们有没有回、隔了多少天，一条一条列。接触过哪些人、哪个关键角色一直没出现过，也列一下。 中标公示上对手的价格跟我们几版报价对一下。 时间线上说不通的地方标出来，做成问题让我去问销售。丢单原因和责任你别写，那两栏留空。

为什么这么短就够了：现场只需要说清「排时间线、标矛盾点、问题留给人回答」。实质互动筛选与矛盾判定写在能力包里。

换成你自己的业务：把素材换成你手上的真实文件即可。导入 Skill 之后，

该走几步、什么口径、什么情况必须拦住，Agent 自己知道 —— 你只需要说清这是什么事。

自己组织输入的三步法

• 用自然语言说清核心需求 —— 就按平时跟同事交代活的方式说：什么事、什么文件、什么要求。不用讲究格式。
• 调用 Skill 补齐专业规则 —— 导入本页 Skill 后，流程、口径、硬规则 Agent 自己知道。
• 用「增强提示词」补全遗漏 —— 输入框旁边有增强按钮，把随口说的话补成更完整的表述。

分工：自然语言负责「这是什么事」，Skill 负责「该怎么做」，增强提示词负责「别漏了什么」。

4. 预期输出

不方便现场跑的时候可以直接拿这份给客户看 · 与实跑结果同结构

📋正式交付物

带签批栏 / 冻结首行 / 开筛选 —— 判断标准是「能不能直接进企业的流程」

共 3 份

• SO-02_丢单复盘事实表.xlsx 正式件本体 · 5 sheet · 结论与责任栏留空 · 含签批栏
• SO-02_待回答问题清单.xlsx 可派发给销售 · 每条只问事实不作评价
• SO-02_异议闭环追踪表.xlsx 客户异议逐条 · 回应情况与间隔天数

Skill 里固化了什么：从历史复盘记录里想起了公司踩过的坑该拦的地方拦住了排除性结论把技术动作翻译成钱

输入清单：CRM 跟进记录（本项目全量）含大量无信息量记录四版报价单与报价台账每版金额、时间、改动内容审批流记录折扣申请两次，含提交与批准时间戳邮件与会议纪要客户提出的异议与我方回应中标公示与对手信息这一份公开可查但平时没人去查 —— 却是复盘最硬的一块事实

人工边界：不给丢单原因的结论，不做责任认定。结论栏与责任认定栏一律留空。本场景只重建事实时间线、标出矛盾点与缺口。不评价任何人的工作。

升为客户真实案例还缺什么：客户当前真实输入文件（不要整理过的）岗位现行 SOP 与审批链（金额分档、谁签字）至少一次真实出过问题的案例客户当前正在用的正式输出模板客户确认的阈值口径（多少天算临期、多少金额算大额）

5. 同一角色下的其他场景

销售运营与复盘 · 产出即下一步输入

SO-01 · 停滞商机识别与唤醒清单 — Pipeline 上写着推进中 · 最后一次实质互动是四个半月前 查看 →SO-03 · 合同到期与续签盘点 — 制度写着提前三十天提醒续签 · 实际靠销售的记性 查看 →

上下游串起来就是完整链路。每一步的产出都是下一步的输入，不用在不同工具之间来回复制粘贴。

场景内容基于 WorkBuddy 产品能力整理，演示中的企业、人物与数据均为虚构，不代表任何客户的实际成效；痛点引用的公开来源已做脱敏处理。网页版由原资料转换，部分演示表格以原文形式展示。