CH-02 · 渠道价格体系一致性与窜货证据链

① 场景引入

一、这件事现在是什么样

渠道政策与返利核算 · 真实业务触发

无锡片区的经销商投诉，说市场上出现了低于自己进货价的同型号产品，批号显示是苏州久盛的货。渠道销售要在下周的渠道会上给出处理意见 —— 而处理的前提是把价格体系和批号流向说清楚。承接 CH-01 里那 6.3 万元窜货扣款的争议。

二、痛点 · 每条都有来源

1窜货失控的根因被认定为机制设计问题：合同中窜货定义模糊、未明确取证标准和认定流程，且返利计算几乎完全依据进货额而与是否遵守价格区域协议脱钩依据 · 某白酒品牌全国性窜货案复盘，认定根因是机制设计问题：合同中窜货定义模糊、未明确取证标准和认定流程、返利计算几乎完全依据进货额而与是否遵守价格区域协议脱钩2法院已认定经销合同中单方处罚权、没收权约定无效并判令返还罚款 —— 没有认定流程的扣款是无效的依据 · 某经销商与某酒企判决：法院认定经销合同中单方「处罚权」「没收权」约定无效，判令返还罚款 153,200 元，并支持返还长付款56,669.38 元、进店费 60,000 元3一起纠纷中双方对窜货罚款存在双重分歧：明细表里 43 笔罚款的业务时间与备忘录写的 13 起、28 万保证金完全对不上依据 · 河南道合酒业与沱牌舍得纠纷：道合主张品牌方绕开经销商直接交易，使其丧失 12% 月度及年度返利，直接经济损失 913,622.4 元；双方对窜货罚款存在双重分歧 —— 《应收款明细表》里 43 笔窜货罚款业务时间全部落在 2023-09-26 之后，而《备忘录》写明 2023 年度共 13 起有效窜货事件、合计扣除 28 万元履约保证金4各级价格体系表分散在不同人手上，出厂价、一级经销价、二级经销价、建议零售价的实际执行情况只有跑市场的人知道依据 · 多系统数据割裂的真实后果：销售、财务、仓库各自维护客户信息，同一客户在不同系统中名称不一，年底数据核对时差异显著；审批结论在审批系统、业务上下文在 CRM，两边不通5窜货的举报线索通常是照片和口头转述，而要形成能扣款的证据需要批号、流向、时间线三者对上依据 · 某白酒品牌全国性窜货案复盘，认定根因是机制设计问题：合同中窜货定义模糊、未明确取证标准和认定流程、返利计算几乎完全依据进货额而与是否遵守价格区域协议脱钩

三、换个做法之后

变化不在「快」，在「参与的角色」和「覆盖的范围」

✕ 现在的做法

• 窜货失控的根因被认定为机制设计问题：合同中窜货定义模糊、未明确取证标准和认定流程，且返利计算几乎完全依据进货额而与是否遵守价格区域协议脱钩法院已认定经销合同中单方处罚权、没收权约定无效并判令返还罚款 —— 没有认定流程的扣款是无效的一起纠纷中双方对窜货罚款存在双重分歧：明细表里 43 笔罚款的业务时间与备忘录写的 13 起、28 万保证金完全对不上各级价格体系表分散在不同人手上，出厂价、一级经销价、二级经销价、建议零售价的实际执行情况只有跑市场的人知道

✓ 交给 Agent 之后

• 多来源文件一次读入，先做口径与完整性校验，再开始算
• 每条结论绑定来源文件、字段或条号，可以被审
• 产出是企业真会流转的正式件（带签批栏），不是一张展示用的表
• 该拦的地方给出「现在还不能提交」，并给不用干等的替代方案

四、场景闭环

6 步 · 每一步的产出都是下一步的输入

1. 价格体系核对 · 算出各级价差与倒挂点逐级算价差率，标出倒挂区间与倒挂幅度
2. 批号流向 · 把举报产品追到原始出货记录按批号追出货对象、时间、数量，形成流向链
3. 时间线重建 · 出货、上市、投诉三者对齐标出时间上说不通的环节
4. 证据链齐备性 · 逐项核能不能支撑认定批号、流向、时间线、投诉方陈述、现场照片逐项打勾
5. 条款缺口 · 核合同里的定义、取证标准、认定流程这一步要用到那份平时被当成格式文本的协议条款第6 步留证与签批 · 生成可上渠道会的处理建议价格分析、流向链、证据齐备性、条款缺口、签批栏一次生成

要准备什么：各级价格体系表出厂价、一级经销价、二级经销价、建议零售价经销商进货台账（含批号）各家进货型号、批号、数量、时间窜货举报材料现场照片、产品批号照片、投诉方陈述终端零售价抽查记录各片区实际成交价抽查年度经销协议中的价格与区域条款这一份平时被当成格式文本 —— 但它决定能不能扣款

为什么这个场景值得做

优先级评分：痛感 4 × AI 适配 4 ÷ 落地难度 2 = 8.0

最大差异点：不只找「谁窜的货」。同时把合同里窜货定义、取证标准、认定流程的缺口列出来 —— 因为已有判决证明，没有这三样，扣了也要还。

评分口径：痛感看「这事没做好谁会生气、生气到什么程度」；

AI 适配看「输入是否非结构化、是否要跨部门取数、错了能不能当场看出来」；

落地难度是分母 —— 需要客户先做数据治理的场景，分数会被压得很低。

五、会产出什么

判断标准只有一个：这份东西能不能直接进企业的流程

• 正式件本体：渠道价格与窜货核查报告.xlsx 5 sheet · 含签批栏
• 可派发清单：批号流向证据链清单.xlsx 可派发· 逐笔标证据齐备性
• 可派发清单：合同条款缺口清单.xlsx 窜货定义、取证标准、认定流程逐项

这套东西不承诺什么：不判定窜货成立，不做扣款决定。本场景产出的是价格倒挂分析、批号流向时间线与证据链齐备性，以及合同条款缺口清单。认定与处罚走合同约定流程。不对经销商发出任何通知。

② Live Demo（演示逐步）

演示模式 · 可视化预演 本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。

案例设定：卓能精密机电设备有限公司（虚构 · 168 人 · 常州）无锡片区经销商无锡恒通机电贸易有限公司投诉，称市面上出现低于自己进货价（一级经销价 9,600.00 元/台）的同型号 XT-160 伺服单元，成交价 9,120.00 元/台，产品批号钢印指向苏州久盛机电设备有限公司。渠道销售张建华要在 2026-01-26 的渠道会上给出处理意见 —— 而这批举报正是 CH-01 里那 63,000.00 元窜货扣款争议的同一批。处理的前提是把各级价格体系、批号流向与合同条款缺口说清楚。举报笔数5 笔证据齐备2 笔 · 22,000.00 元条款缺口4 项结论暂缓认定

输入销售手上能拿到的东西

不需要整理格式、不需要改文件名 · 直接拖进对话框

• 01_各级价格体系表.xlsx 随年度协议签署的附件四价格表，附 2025 年三次促销政策的实际开单价渠道销售张建华与财务经理孙倩共同维护 · 促销价一栏按微信通知补录
• 02_经销商进货台账（含批号）.xlsx ERP 导出的 XT-160 与 GL-75 全年出货批次台账 —— 批号追溯就靠这一份财务经理孙倩导出 · ERP 销售出库模块 · 批号由生产端打钢印
• 03_窜货举报材料整理.xlsx 2025 年受理的 5 笔窜货举报材料清点 —— 与 CH-01 里那 5 笔扣款是同一批渠道销售张建华与彭宇的记录· 部分举报只有口述、未留书面
• 04_终端零售价抽查记录.xlsx 2025 年 12 月对三个片区 6 个授权终端的实际成交价抽查渠道销售彭宇现场抽查 · 每家取最近一笔成交记录 · 有店方签字
• 05_年度经销协议价格与区域条款.txt 年度经销协议里价格、区域、窜货、保证金那几条 —— 平时被当成格式文本，但它决定能不能扣款渠道销售张建华保管 · 2023 年模板逐年沿用 · 三年未修订
• 06_历史渠道处罚与判例口径摘录.txt 外聘法务顾问整理的公开判例口径，附我方 2023 年常州片区那次窜货处理的结果法务顾问 2025-12 整理 · 每周三下午到场半天

注意标橙色那一份 —— 05_年度经销协议价格与区域条款.txt。它渠道销售张建华保管 · 2023 年模板逐年沿用 · 三年未修订，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。

提示词就说这么几句

没有模板、没有表单 · 专业规则由 Skill 兜底

无锡片区投诉说市面上有低于他们进货价的同型号货，批号看着是苏州久盛的。 这是各级价格体系表、各家的进货台账（带批号）、举报材料（照片和陈述）、终端零售价抽查记录，还有年度经销协议里价格和区域那几条。 帮我先算各级价差，看哪里倒挂了、倒挂多少。 然后按批号把这批货追一下，是从哪家出去的、什么时候出的、多少量，出货到上市到投诉的时间对不对得上。 每一笔举报的证据齐不齐，能不能支撑认定，一条一条核。 另外看一下合同里窜货是怎么定义的、有没有写取证标准和谁来认定。判不判窜货我们走流程定，你别下结论。复制现场只需要说清「算价差、追批号、核证据、看条款」。证据齐备的判定标准写在能力包里。 触发事情是这么来的 无锡片区投诉市面成交价 9,120.00 元/台 · 低于其进货价 480.00 元 · 渠道会 2026-01-26 无锡恒通投诉：市面上有 XT-160 伺服单元在按 9,120.00 元/台成交，而恒通自己的一级经销价是 9,600.00 元/台——比自己的进货成本低 480.00 元。投诉附了产品铭牌与批号钢印照片，批号指向苏州久盛。渠道销售张建华要在 1 月 26 日渠道会上给处理意见。但这批举报正是 CH-01 里那 63,000.00 元扣款争议的同一批，而久盛在年度对账时已经主张五笔处罚全部缺书面认定。所以要核的不只是「谁窜的货」，还有「我方按现在这份合同，扣得成吗」。 1价格体系核对 · 算出各级价差与倒挂点 逐级价差率 15.00% / 11.76% / 15.00% · 举报成交价倒挂 5.00% 先把价格体系摊平。附件四给了四级价格，逐级算价差率 =（上一级价格 − 本级价格）÷ 上一级价格，再把举报涉及的市面成交价和三次促销的实际开单价放进同一张表 —— 倒挂到底倒在哪一级，一眼就能看出来。价格层级 / 参照价XT-160(元/台)GL-75(元/台)对上一级价差率依据倒挂判定建议零售价12,800.004,600.00—附件四 价格表基准二级经销价10,880.003,910.0015.00%附件四 价格表正常一级经销价9,600.003,450.0011.76%附件四 价格表正常出厂价 8,160.002,932.5015.00%附件四 价格表正常终端成交价下限（下浮 20%）10,240.003,680.00—协议第 6 条合规下限6 月促销开单价（下浮 6%）9,024.00——6 月促销通知 · 微信截图无编号低于一级经销价 · 但属我方政策11 月项目支持价（下浮 5%）9,120.00——11 月临时通知 · 微信截图无编号低于一级经销价 · 但属我方政策举报涉及的市面成交价9,120.00—低于一级经销价 480.00 元无授权依据倒挂 5.00%倒挂判定结论倒挂发生在一级经销价与市面成交价之间—倒挂率 5.00%（9,600.00 − 9,120.00）÷ 9,600.00需追批号，不能只看价格倒挂 5.00%，倒的位置很具体：市面成交价 9,120.00 元低于一级经销价 9,600.00 元，但高于出厂价 8,160.00 元 960.00 元——说明这批货不是从我方低价流出去的，是渠道里有人在自己的成本线上还有空间。更要注意的一点：9,120.00 元恰好等于 11 月项目支持价，也高于 6 月促销价 9,024.00元。这意味着「低于一级经销价出货」本身不必然构成窜货 —— 得先弄清这批货是哪个批次、按什么价开的单、卖到了哪里。这一步的看点 · 排除性结论看到「市面价低于进货价」，通常的第一反应是「价格体系崩了、二级经销价被人当成出货价在卖」，接下来就是一轮逐个片区跑终端的排查。Agent 直接给出一句：「二级经销价倒挂这一项可以排除，依据是抽查的 6 个终端成交价均在建议零售价的下浮区间内，且无低于一级经销价的记录。」核查过程是这样的：6 家授权终端的实际成交价区间为10,560.00 至 12,160.00 元，下浮率区间 5.00% 至 17.50%，全部在协议第 6 条允许的 20% 以内（下限 10,240.00 元），也全部高于一级经销价 9,600.00 元。这句话把问题从「价格体系」收到「批号流向」这一条线上——举报涉及的店铺根本不是我方授权终端，它拿到货的路径才是要查的东西。 2批号流向 · 把举报产品追到原始出货记录 批号 → 出货对象 → 时间 → 数量 · 5 笔中 2 笔能追到久盛 批号编码规则是 ZN + 年份后两位 + 产品代码 + 出货月日。把 5 笔举报的照片批号逐个拿去比 ERP 出货批次台账，追出货对象、出货日期、数量与开单价 —— 形成流向链。追不到的不硬追，标明追不到的原因。举报编号照片批号批号可辨识度对应出货单号出货对象出货日期数量(台)开单单价(元)流向链是否成立CF-2025-03ZN25XT0612完整可辨识 CK-2025-0612-03苏州久盛机电设备有限公司2025-06-12409,024.00 6月促销价成立 · 指向久盛CF-2025-04无无批号无法检索————不成立 · 无起点CF-2025-05无无批号无法检索————不成立 · 无起点CF-2025-06ZN25XT07（后四位钢印模糊）仅可辨识到月份CK-2025-0725-01 7月唯一XT批次南通华建自动化设备有限公司2025-07-25259,600.00不成立 ·指向南通，非久盛CF-2025-07ZN25XT0903完整可辨识CK-2025-0903-01苏州久盛机电设备有限公司2025-09-03329,600.00标准价成立 · 指向久盛合计 5 笔—完整可辨识 2 笔可对应出货单 3 笔指向久盛 2 笔—97—流向链成立 2 笔5 笔里只有 2笔的流向链能从举报产品一路追到我方原始出货记录：CF-2025-03 追到 CK-2025-0612-03（久盛，40 台，6 月促销价9,024.00 元），CF-2025-07 追到 CK-2025-0903-01（久盛，32 台，标准价 9,600.00 元）。另 3 笔断在起点：两笔没有批号，一笔批号只能辨识到月份。还有一处必须写进报告 ——批号编码规则只到出货日期，同一天出给两家的货批号完全相同：2025-08-05 的 ZN25GL0805 同时出给久盛 60 台与常州鼎泰 45 台，这个批次一旦出事，仅凭批号无法区分是哪一家的货。本次涉及的两个 XT 批次当日各只有一个出货对象，才得以唯一对应。这一步的看点 · 把技术动作翻译成钱「追批号」这个动作听起来是技术活。它的价格是这样算的：能追到的 2 笔对应扣款 22,000.00 元（CF-2025-03 的12,000.00 元 + CF-2025-07 的 10,000.00 元），这部分我方手上有批号、有出货单、有投诉方书面陈述，是可以按协议流程主张的部分。追不到的 3 笔对应扣款 41,000.00 元，这部分已经在 CH-01 的年度返利里扣掉了，但我方拿不出任何可核的起点。参照已有判决：经销合同中的单方「处罚权」「没收权」约定被认定无效，判令返还罚款 153,200 元。我方这 41,000.00 元一旦被主张返还，拿不出批号、拿不出出货单、连举报方是谁都没有记录，基本没有抗辩空间。还有一笔更便宜的账：把批号编码规则从「到日期」改成「到日期 + 出货对象代码」，是 ERP 出库单模板加一个字段的事。不改，下一次撞上 ZN25GL0805 这种同批号双出货对象的批次，连这 22,000.00 元都主张不了。 3时间线重建 · 出货、上市、投诉三者对齐 两笔成立的间隔均为 16 天 · 一笔在时间上直接说不通 流向链成立不等于时间上说得通。把三个时点摆在一条线上：我方出货日 → 举报方发现日 → 受理日。CF-2025-03：出货 2025-06-12（久盛，40 台）→ 发现 2025-06-28（无锡新区某工业品店铺）→ 受理 2025-07-02。出货到发现 16 天，发现到受理 4 天。时间上说得通 —— 6 月促销价 9,024.00 元进的货，按 9,120.00 元出手，每台还有 96.00 元。 CF-2025-07：出货 2025-09-03（久盛，32 台）→ 发现 2025-09-19（无锡惠山某门店）→ 受理 2025-09-22。出货到发现同样 16 天。但这一笔有一处要久盛说明：该批货按标准价 9,600.00 元开单，而市面成交价 9,120.00 元 —— 比自己的进货价还低 480.00 元，动因不明，不影响证据齐备性，但要写进报告让对方解释。CF-2025-06：照片批号只能辨识到 ZN25XT07，指向 7 月批次。7 月唯一的 XT-160 批次是 ZN25XT0725，出货日 2025-07-25，出货对象南通华建，25 台。而发现日是 2025-09-08，地点在常州武进。CF-2025-04、CF-2025-05：没有批号、没有发现日、没有具体店铺、没有具体型号，连时间线的起点和终点都不存在。记录上只有一句「有人反映苏州的货流到无锡了」。三个时点能对齐的只有 2 笔，两笔的出货到发现间隔都是 16 天，对工业品的渠道周转来说是合理区间。剩下 3 笔中，两笔连时间线都建不起来，一笔在时间线上直接被排除。这一步的看点 · 排除性结论CF-2025-06 这一笔本来最难谈 —— 举报方是常州鼎泰，照片上确实有卓能的批号钢印，按过去的做法就是「批号是我们的货，那就是有人窜了」。Agent 给出的是一句能直接结掉这一笔的话：「CF-2025-06 对苏州久盛的指向可以排除，依据是该批号仅可辨识到 7 月批次，而 7 月唯一的XT-160 批次 ZN25XT0725 出货对象为南通华建，25 台全部有南通片区终端签收单、在库余量为 0，与久盛无任何出货对应。」25 台的签收分布是崇川 8 台、海门 5 台、如皋 7 台、启东 5 台，加起来正好 25 台，没有余量流出。这一句省掉的不只是一轮排查 —— 它把 CF-2025-06 那 12,000.00 元从「跟久盛争」变成「本来就不该记在久盛头上」。至于南通华建的这批货有没有流出去，是另一件事，另起线索、另找证据，不并进本次对久盛的处理。 4证据链齐备性 · 逐项核能不能支撑认定 批号、出货记录、时间线三要件 · 齐备 2 笔 22,000.00 元 把认定要件拆成可以打勾的项：批号可辨识、有对应出货记录、时间线成立三项是硬要件，投诉方书面陈述与现场照片或小票是辅证。三项硬要件缺任何一项，就不足以支撑认定。举报编号批号可辨识有出货记录时间线成立投诉方书面陈述现场照片/小票三要件是否齐备对应扣款(元)结论CF-2025-03是是 · CK-2025-0612-03是 · 间隔16天有 · 投诉函1份有 · 照片3张+报价截图齐备12,000.00可提交认定流程CF-2025-04否否否无 · 举报方未记录无不齐备15,000.00不足以支撑认定CF-2025-05否否否无 · 举报方未记录无不齐备14,000.00不足以支撑认定CF-2025-06仅到月份无久盛对应否 ·指向南通批次有 · 电话反映无书面有 · 照片2张批号模糊不齐备12,000.00对久盛的指向已排除CF-2025-07是是 · CK-2025-0903-01是 · 间隔16天有 · 投诉函1份有 · 照片2张+终端小票齐备10,000.00可提交认定流程 · 需久盛说明低价动因合计 5 笔是 2 笔是 2 笔是 2 笔有书面 2 笔有 3 笔齐备 2 笔63,000.00齐备 22,000.00 · 不齐 41,000.00齐备 2 笔合计22,000.00 元，不齐 3 笔合计 41,000.00 元，两项相加 63,000.00 元 —— 与 CH-01 年度返利核算里已经扣掉的市场秩序扣减完全对应，是同一批。还有一条对 5 笔全都成立：没有一笔按协议第 8 条出具过书面认定，久盛只收到过扣款通 知。而第 8 条对窜货只有一句定义，既没写取证标准，也没写谁来认定。这一步的看点 · 从历史渠道处理里想起了公司踩过的坑2023 年处理常州片区那次窜货，凭一张手机照片和经销商的口头指认就扣了 3.5 万元保证金，对方后来在年度对账时把这笔提出来，因为合同里既没写窜货怎么认定、也没写谁来认定，最后全额退回还赔了两个月的账期宽限。那次的账当时没人算过。现在算给出来：常州鼎泰月均进货 620,000.00 元，两个月账期宽限相当于 1,240,000.00 元货款被多占用两个月，按短期融资年化 6% 计，1,240,000.00 × 6% × 2 ÷ 12 = 12,400.00 元。也就是那一张手机照片，实际成本是退回的 35,000.00 元加上 12,400.00 元资金成本，合计 47,400.00 元，外加一年的渠道关系。这次久盛的 5 笔扣款里，仍有 3 笔的全部依据是「有人反映」和一张看不清批号的照片——跟 2023 年那次是同一种材料。这条不靠当年经办的人还在不在职。 5条款缺口 · 核合同里的定义、取证标准、认定流程 第 8 条全文只有一句 · 四项缺口逐项列 · 同一模板还在用于其余 22 家 这一步要用那份平时被当成格式文本的材料：年度经销协议里价格、区域、窜货、保证金那几条。它三年没改过，同一个模板同时用在 23 家经销商身上。第 8 条是本次的关键 —— 全文只有一句「乙方向授权区域外销售甲方产品的，甲方有权扣减当年度返利并扣除履约保证金」。四项该写的东西一项都没写。缺口项协议现状条款出处已造成的后果补齐要点责任人完成时点验收标准窜货的具体认定标准只有「向授权区域外销售」一句，是否包含二级商转手、终端客户自行转卖、跨区工程项目供货，全部未写第 8 条CF-2025-07 中久盛主张「货被下游二级商转手、已尽管理义务」，我方无条款可援引分四种情形分别定义：一级商直接跨区、二级商跨区且一级商未管理、终端客户自行转卖、跨区工程项目供货张建华起草 · 法务顾问审2026-03-31 前（协议签署窗口）条款载明四种情形及各自的责任归属，且与第 7条二级商管理责任衔接取证标准未写需要哪几类材料才算取到证第 8 条5 笔举报中 3 笔（41,000.00 元）在没有任何材料的情况下完成了扣款写明三要件为必备：可辨识批号、对应出货记录、出货至发现的时间线；辅证为投诉方书面陈述与现场照片或小票张建华起草 · 法务顾问审2026-03-31 前扣款单模板增设三要件勾选栏，缺一项系统不允许提交认定主体未写谁来认定窜货成立第 8 条5 笔处罚 0 笔出具书面认定，扣款由渠道销售个人 Excel 记录后直接报财务入账写明认定主体为渠道销售提出、销售总监认定、财务经理据认定书入账；认定书须编号并归档周立群定 · 法务顾问出文本2026-03-31 前认定书模板启用并编号；财务凭认定书编号入账，无编号不予入账经销商申辩期限未写乙方收到扣款通知后多长时间内可申辩、向谁申辩第 8 条 · 第 11 条久盛在年度对账时才提出异议，5 笔全部积压到年度核算，最早那笔已过去 7 个月写明乙方收到认定书后 15 日内可书面申辩，受理人为销售总监，30 日内答复；申辩期内不扣款法务顾问起草 · 周立群批准2026-03-31 前认定书模板载明申辩期限与受理人；扣款动作须在申辩期届满后发起合计 4 项第 8 条全文一句话—本次 41,000.00 元扣款无依据四项须一并补齐张建华 + 法务顾问 + 周立群2026-03-31 前四项均须落到模板或系统栏位第 8 条的四项缺口是本次问题的根因，不是附带发现。另有 3 项形式缺口一并列入清单：第 6 条未约定 「发布方式」需具备何种形式（这就是四份政策成为微信截图的由来）、第 7 条未约定二级商跨区时一级商的责任范围与免责条件、第 9 条未约定从保证金扣款的前置程序。第 12 条写明年度协议须在每年 3 月 31 日前完成签署 ——这是本次唯一的修订窗口，错过要再等一年。法务顾问每周三下午到场半天，最近一次是 2026-01-21。这一步的看点 ·该拦的地方拦住了结论写的是「这份处理建议现在还不能作为扣款依据」——不是「建议补充材料后从严处理」。理由有两层。第一层是证据：5 笔里只有 2 笔（合计 22,000.00 元）三要件齐备。第二层更要紧 ——就算 5 笔证据全齐，按现在这份合同也扣不成：第 8 条没写认定标准、没写取证标准、没写认定主体、没写申辩期限，而已有判决认定经销合同中的单方「处罚权」「没收权」约定无效，判令返还罚款 153,200 元。两条不用干等的路，都算了钱：方案一 ·本次只按证据齐备的 2 笔提交认定流程，争议敞口从 63,000.00 元降到 22,000.00 元，同时把无依据的 41,000.00 元从 CH-01 的返利扣减中撤回；方案二 · 本次不扣款，先修订合同补齐取证标准与认定流程，放弃本年度 63,000.00 元的扣款主张，换掉参照先例可能被主张返还的 41,000.00 元与账期宽限资金成本约 12,400.00 元，两项合计约 53,400.00 元的风险敞口。本步不判定窜货成立、不做扣款决定、不对久盛或无锡恒通发出任何通知。 6留证与签批 · 生成可上渠道会的处理建议 价格分析、流向链、证据齐备性、条款缺口一次生成 · 推荐意见栏留空 最后一步是生成一份能上 1 月 26 日渠道会、能签字、能作为 2026 年度协议修订依据的记录。核查报告本体 5 个 sheet，附批号流向证据链清单与合同条款缺口清单。报告里事实、推断、建议分三栏写。事实：各级价差率 15.00% /11.76% / 15.00%，举报市面成交价 9,120.00 元低于一级经销价 480.00 元、倒挂 5.00%；6 家授权终端成交价全部在允许区间内；5 笔举报中 2 笔流向链成立并指向久盛，3 笔断在起点或指向他方；5 笔均未出具书面认定。推断：CF-2025-06对久盛的指向已排除；CF-2025-07 的市面价低于久盛自身进货价 480.00 元，动因需其说明。建议：只对齐备的 2 笔 （22,000.00 元）提交协议约定的认定流程，撤回 3 笔无依据扣款（41,000.00 元），并在 2026-03-31 前补齐第 8 条的四项缺口。报告留有编制 / 审核 / 会签 / 批准四级签批栏。推荐意见、完成质量评定、责任认定三栏一律留空。另有两条要写进渠道会材料：一是批号编码规则须从「到出货日期」改为「到出货日期 + 出货对象代码」，由孙倩在 ERP 出库单模板中增设字段、2026-03-31 前上线，验收标准是同日多出货对象的批次可唯一区分；二是南通华建那批 ZN25XT0725 的 25 台虽已全部终端签收，但与 CF-2025-06 的照片批号同月，建议另起线索单独核查，不并入本次对久盛的处理。这一步的看点 · 高风险动作只建议不执行这一步最容易被误解成「Agent 把处理决定做了」。它没有，也不该。本次的边界写得很死：不判定窜货成立、不做扣款决定、不对经销商发出任何通知。认定与处罚必须走协议约定的流程 ——而我方现在的问题恰恰是协议里没有这个流程。已有判决认定单方处罚权、没收权约定无效并判令返还罚款 153,200 元，在流程建起来之前，任何单方通知都是给对方递材料。所以报告只做三件事：把 22,000.00 元这部分整理成可以提交认定流程的证据包，把 41,000.00 元这部分标明无依据、建议撤回，把第 8 条的四项缺口写成可以交给法务顾问的补齐要点。演示时第一句话可以问客户：「你们扣经销商保证金的时候，会先翻一下合同里写没写谁来认定吗？」答案通常是不会 —— 因为大家都以为「有权扣减」这四个字就够了。 这份处理建议现在还不能作为扣款依据5 笔窜货举报里只有 2 笔（合计 22,000.00 元）证据链齐备——CF-2025-03 与 CF-2025-07 具备可辨识批号、对应出货记录、出货至发现 16 天的时间线三项硬要件。另 3 笔（合计 41,000.00 元）缺批号或缺出货对应：CF-2025-04 与 CF-2025-05 的全部依据是渠道销售一句「有人反映苏州的货流到无锡了」，连举报方是谁都没有记录；CF-2025-06 的照片批号只能辨识到 7 月批次，而 7 月唯一的 XT-160 批次 ZN25XT0725 出货给南通华建、25 台全部有南通片区终端签收单、在库余量为 0，与久盛无出货对应。这 63,000.00 元与 CH-01 年度返利里已扣减的市场秩序扣减是同一批。更要紧的是条款：合同第 8 条对窜货只有一句定义，未约定取证标准与认定主体，连乙方的申辩期限也没写。5 笔处罚没有一笔出具过书面认定，久盛只收到过扣款通知。已有判决认定经销合同中的单方「处罚权」「没收权」约定无效，判令返还罚款 153,200 元。在认定流程建起来之前，扣款主张站不住。两个不用干等的方案：· 方案一 · 本次只按证据齐备的 2 笔处理。把 CF-2025-03（12,000.00 元）与 CF-2025-07（10,000.00 元）整理成证据包，按协议约定提交销售总监周立群认定；同时从 CH-01 的返利扣减中撤回 3 笔无依据扣款 41,000.00 元。争议敞口从 63,000.00 元降到 22,000.00 元，本周内可完成，成本为零。需注意 CF-2025-07 的市面成交价 9,120.00 元低于久盛自身进货价 9,600.00 元，动因需久盛书面说明。· 方案二 · 本次不扣款，先修订合同补齐取证标准与认定流程。由渠道销售张建华起草第 8 条的四项补齐要点（窜货定义、取证标准、认定主体、经销商申辩期限），法务顾问审（每周三下午到场，最近一次 2026-01-21），在 2026-03-31 的年度协议签署窗口前完成。本方案放弃本年度 63,000.00 元的扣款主张，换掉参照先例可能被主张返还的 41,000.00 元与账期宽限资金成本约 12,400.00 元（1,240,000.00 × 6% × 2 ÷ 12 =12,400.00），合计约 53,400.00 元的风险敞口，并且这套条款一次修订对 23 家经销商同时生效。两方案的差别在于：是本年度先把有据的 22,000.00 元办掉，还是用本年度不扣款换一份能用三年的条款。两条路都不影响第 8 条必须在 2026-03-31 前补齐 —— 错过这个窗口，同一个问题明年会在另外 22 家身上再出现一次。 之后这一次跑完，公司多了什么 不讲省了多久 · 讲少了几个隐患、沉淀了什么 ✓台账多了一条：本次 5 笔举报的证据齐备性判定入库，成为渠道处理的证据标准样本✓两条口径被固定下来：「窜货认定须同时具备批号、出货记录、时间线三项」「无取证材料的举报不进扣款」✓一条历史教训被真正用上：常州片区凭一张照片扣 3.5 万元最后全额退回，这次成了证据门槛✓渠道销售的角色变了：从「听投诉就扣款、年底再吵」变成「拿着证据齐备性清单和条款缺口，先把 2.2 万元处理掉、把合同缺的三条补上」 追问现场可能被问到的 答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果 举报就是一张照片，这也能查？能查照片里的批号，然后追我方出货记录 —— 这一段是硬证据。但「谁窜的」需要批号、出货对象、时间线三者都对上，只有照片的会标为「证据不足以支撑认定」。能不能直接判定是久盛窜的货，把保证金扣了？不能。已有判决认定单方处罚权与没收权约定无效并判令返还。我们做的是证据链齐备性核查和条款缺口清单，认定与处罚必须走合同约定的流程 —— 而现在的问题恰恰是合同里没写这个流程。合同条款要改，它能起草吗？会给出需要补齐的要点清单：窜货定义要具体到什么、取证需要哪几类材料、由谁认定、经销商有多长时间申辩。但条款文本要法务顾问写，我们不出合同文字。

③ 能力沉淀（Skill / 提示词 / 预期输出 / 人工边界）

1. Skill 能力包

导入之后，同类任务会自动按这套规则走 —— 提示词才能写得那么短

渠道价格体系一致性与窜货证据链 · Skill

SKILL.md 主本 + references（输出骨架 / 判据 / 渲染脚本）· 符合 WorkBuddy Skill 规范

版本 v1.0

channel-price-fleeing.zip

在 WorkBuddy 里直接上传这个 zip 即可导入

包内结构

• SKILL.md 主本 —— YAML 元信息 + 执行流程 + 硬规则 + 人工边界
• references/output_template.md 输出骨架（sheet 名 / 分区顺序 / 列头）+ 可直接运行的渲染脚本
• references/judgement_rules.md 判据与口径 —— 什么情况算异常、什么情况必须拦住

references 不会一次性全读进来 —— Agent 按需取用。所以 Skill 可以写得很细，不会拖慢每次对话。

2. 原始素材

这些就是销售手上真实能拿到的东西 —— 格式不统一是常态，不是问题

📁CH-02 · 演示素材

脱敏构造数据 · 真实业务格式 · 埋点可核验

共 6 份

• 01_各级价格体系表.xlsx 随年度协议签署的附件四价格表，附 2025 年三次促销政策的实际开单价
• 02_经销商进货台账（含批号）.xlsx ERP 导出的 XT-160 与 GL-75 全年出货批次台账 —— 批号追溯就靠这一份
• 03_窜货举报材料整理.xlsx 2025 年受理的 5 笔窜货举报材料清点 —— 与 CH-01 里那 5 笔扣款是同一批
• 04_终端零售价抽查记录.xlsx 2025 年 12 月对三个片区 6 个授权终端的实际成交价抽查
• 05_年度经销协议价格与区域条款.txt 年度经销协议里价格、区域、窜货、保证金那几条 —— 平时被当成格式文本，但它决定能不能扣款下载
• ↓TXT06_历史渠道处罚与判例口径摘录.txt 外聘法务顾问整理的公开判例口径，附我方 2023 年常州片区那次窜货处理的结果

怎么用

• 把素材全部拖进 WorkBuddy 对话框（不需要整理格式、不需要改文件名）
• 粘贴下方提示词发送
• 拿到正式件初稿 —— 签批栏留空，推荐意见留空，由你填

3. 提示词卡片

无锡片区投诉说市面上有低于他们进货价的同型号货，批号看着是苏州久盛的。 这是各级价格体系表、各家的进货台账（带批号）、举报材料（照片和陈述）、终端零售价抽查记录，还有年度经销协议里价格和区域那几条。 帮我先算各级价差，看哪里倒挂了、倒挂多少。 然后按批号把这批货追一下，是从哪家出去的、什么时候出的、多少量，出货到上市到投诉的时间对不对得上。 每一笔举报的证据齐不齐，能不能支撑认定，一条一条核。 另外看一下合同里窜货是怎么定义的、有没有写取证标准和谁来认定。判不判窜货我们走流程定，你别下结论。复制为什么这么短就够了 · 现场只需要说清「算价差、追批号、核证据、看条款」。证据齐备的判定标准写在能力包里。换成你自己的业务 · 把素材换成你手上的真实文件即可。导入 Skill 之后， 该走几步、什么口径、什么情况必须拦住，Agent 自己知道 —— 你只需要说清这是什么事。

自己组织输入的三步法

• 用自然语言说清核心需求 —— 就按平时跟同事交代活的方式说：什么事、什么文件、什么要求。不用讲究格式。
• 调用 Skill 补齐专业规则 —— 导入本页 Skill 后，流程、口径、硬规则 Agent 自己知道。
• 用「增强提示词」补全遗漏 —— 输入框旁边有增强按钮，把随口说的话补成更完整的表述。

分工：自然语言负责「这是什么事」，Skill 负责「该怎么做」，增强提示词负责「别漏了什么」。

4. 预期输出

不方便现场跑的时候可以直接拿这份给客户看 · 与实跑结果同结构

📋正式交付物

带签批栏 / 冻结首行 / 开筛选 —— 判断标准是「能不能直接进企业的流程」

共 3 份

• CH-02_渠道价格与窜货核查报告.xlsx 正式件本体 · 5 sheet · 含签批栏
• CH-02_批号流向证据链清单.xlsx 可派发 · 逐笔标证据齐备性
• CH-02_合同条款缺口清单.xlsx 窜货定义、取证标准、认定流程逐项

Skill 里固化了什么：从历史渠道处理里想起了公司踩过的坑该拦的地方拦住了排除性结论把技术动作翻译成钱

输入清单：各级价格体系表出厂价、一级经销价、二级经销价、建议零售价经销商进货台账（含批号）各家进货型号、批号、数量、时间窜货举报材料现场照片、产品批号照片、投诉方陈述终端零售价抽查记录各片区实际成交价抽查年度经销协议中的价格与区域条款这一份平时被当成格式文本 —— 但它决定能不能扣款

人工边界：不判定窜货成立，不做扣款决定。本场景产出的是价格倒挂分析、批号流向时间线与证据链齐备性，以及合同条款缺口清单。认定与处罚走合同约定流程。不对经销商发出任何通知。

升为客户真实案例还缺什么：客户当前真实输入文件（不要整理过的）岗位现行 SOP 与审批链（金额分档、谁签字）至少一次真实出过问题的案例客户当前正在用的正式输出模板客户确认的阈值口径（多少天算临期、多少金额算大额）

5. 同一角色下的其他场景

渠道政策与返利核算 · 产出即下一步输入

CH-01 · 经销商返利兑现核对 — 返利纠纷的争点全部是账对不上 · 不是算不对 查看 →

上下游串起来就是完整链路。每一步的产出都是下一步的输入，不用在不同工具之间来回复制粘贴。

场景内容基于 WorkBuddy 产品能力整理，演示中的企业、人物与数据均为虚构，不代表任何客户的实际成效；痛点引用的公开来源已做脱敏处理。网页版由原资料转换，部分演示表格以原文形式展示。