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CX-03 · 定制工时与毛利台账

痛点　定制工时占研发 39%、毛利掉到 58% —— 投资人的警戒线是 65% · 这笔账绝大多数中小 SaaS 从来没算过

① 场景引入

一、这件事现在是什么样

客户之声 · 真实业务触发

季度经营会前，陈默随口问了一句：「华正他们的定制，到底花了我们多少研发？」江晓答不上来。44 家私有化客户的定制需求散在需求池、变更台账和研发的工时记录里 —— 没人合并过。沈知行在行业群里看到过投资人的标准：大客户毛利率不足 65%说明定制过重。他怀疑自己早就越线了，但怀疑没有数字 —— 「定制拖垮标准版」是共识，「拖垮了多少」从来是一笔糊涂账。

二、痛点 · 每条都有来源

  1. 定制侵蚀有投资人标准：纯 SaaS 企业大客户毛利率在 70%-75%，不足 65% 则说明定制化程度过重 —— 而国内 SaaS毛利率普遍不足 60%
    依据：定制侵蚀的收入结构判例：国内 SaaS 毛利率普遍不足 60%（国际代表公司超 70%）；投资人判断标准 ——「纯 SaaS 企业大客户毛利率在 70%-75%，不足 65% 则说明定制化程度过重」
  2. 「SaaS 怕的不是私有化是定制化」：定制的真实代价不只是工时 —— 是标准版需求的排期被挤压、是版本分裂的维护税 —— 但这些都从没被算进同一本账
    依据：定制侵蚀的收入结构判例：国内 SaaS 毛利率普遍不足 60%（国际代表公司超 70%）；投资人判断标准 ——「纯 SaaS 企业大客户毛利率在 70%-75%，不足 65% 则说明定制化程度过重」
  3. 重流程工具的数据没人填：工时记录在研发侧天然残缺 —— 台账的原料不是新录入，是把已有的需求池与变更台账重新打标聚合
    依据：项目管理工具的空置现状：「大家都在填，但没人受益」是中小企业常态 —— 工具是镜子不是解药

三、换个做法之后

变化不在「快」，在「参与的角色」和「覆盖的范围」

✕ 现在的做法

  • 定制侵蚀有投资人标准：纯 SaaS 企业大客户毛利率在 70%-75%，不足 65% 则说明定制化程度过重 ——而国内 SaaS 毛利率普遍不足 60%
  • 「SaaS 怕的不是私有化是定制化」：定制的真实代价不只是工时 —— 是标准版需求的排期被挤压、是版本分裂的维护税 —— 但这些都从没被算进同一本账
  • 重流程工具的数据没人填：工时记录在研发侧天然残缺 —— 台账的原料不是新录入，是把已有的需求池与变更台账重新打标聚合

✓ 交给 Agent 之后

  • 多来源文件一次读入，先做口径与完整性校验，再开始算
  • 每条结论绑定来源文件、字段或条号，可以被审
  • 产出是企业真会流转的正式件（带签批栏），不是一张展示用的表
  • 该拦的地方给出「现在还不能提交」，并给不用干等的替代方案

四、场景闭环

5 步 · 每一步的产出都是下一步的输入

  1. 定制识别 · 三类定制分开数客户专属需求/客户引发的变更/私有化环境适配 —— 三类的成本结构不同，混在一起算不出真账
  2. 工时打标聚合 · 不新增录入现有工时记录按「服务对象」重打标 —— 定制工时占比从需求与变更台账反推，不要求研发多填一个字段
  3. 毛利测算 · 投资人口径定制工时成本摊入客户年费 —— 大客户毛利逐家测算，对照 65% 警戒线
  4. 侵蚀趋势 · 季度对比定制占比的时间序列 —— 「越来越重」还是「结构性如

此」，两种结论两种药方第 5 步老板一页纸 · 钱的故事定制占比 39%/毛利 58%/趋势箭头/TOP3 定制大户 —— 经营会上的议程从「感觉」变成「数字」

要准备什么：需求池导出（含来源客户）定制需求的识别基线 —— 来源是特定客户的需求即定制候选变更台账（CH-01产出）客户群里的变更也是定制 —— 台账联动的另一半研发工时记录（现有）按迭代/模块的工时 —— 打标聚合的原料，不要求新增字段客户与收入对照表客户年费与版本 —— 毛利计算的基数

为什么这个场景值得做

优先级评分：痛感 4 × AI 适配 4 ÷ 落地难度 3 = 5.3

最大差异点：不要求研发重新填工时。需求池（定制来源标注）+ 变更台账（CH-01 产出）+ 现有工时记录扔进来—— 打标聚合出定制占比与侵蚀趋势。

评分口径：痛感看「这事没做好谁会生气、生气到什么程度」；

AI 适配看「输入是否非结构化、是否要跨部门取数、错了能不能当场看出来」；

落地难度是分母 —— 需要客户先做数据治理的场景，分数会被压得很低。

五、会产出什么

判断标准只有一个：这份东西能不能直接进企业的流程

  • 正式件本体：定制工时与毛利台账.xlsx 三类定制 + 逐家毛利 + 双口径
  • 可派发清单：定制侵蚀趋势表.xlsx 季度时间序列 · 占比与毛利的走势
  • 可派发清单：经营会一页纸.xlsx 定制占比/毛利/TOP3 大户 —— 十分钟讲完

这套东西不承诺什么：不做「自动拒绝定制需求」—— 接不接是商业决策，台账只把账摆出来。也不做「工时自动统计」—— 工时数据来自研发现有记录的打标聚合，不增加录入负担。

② Live Demo（演示逐步）

演示模式 · 可视化预演 本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。

案例设定：驭数科技（虚构）算账日：季度经营会前，陈默随口问：「华正他们的定制，到底花了我们多少研发？」江晓答不上来。44 家私有化客户的定制需求散在需求池、变更台账和研发的工时记录里 —— 没人合并过。沈知行怀疑自己早就越过了 65% 的毛利警戒线，但怀疑没有数字。

Q2 定制工时2,340 人时 · 占 39%大客户毛利58%（警戒线 65%）TOP3 大户吃掉定制 54%结论双口径并列 · 经营会自选

输入产品手上能拿到的东西

不需要整理格式、不需要改文件名 · 直接拖进对话框

  • 01_需求池定制需求导出.xlsx 定制识别的第一来源 —— 按客户来源打标禅道导出 · 2026-Q2
  • 02_CH-01变更台账（Q2）.xlsx 被漏算的那部分 —— 客户引发的变更CH-01 台账 · Q2 合并
  • 03_研发工时总账.xlsx 占比的分母 —— Q2 研发总投入工时系统导出 · 2026-Q2
  • 04_大客户收入与成本对照.xlsx 毛利测算的原料 —— 逐家算CRM + 财务口径 · 2026-Q2
  • 05_产品化沉淀记录.xlsx 分摊口径的依据 —— 哪些定制变成了产品能力发版记录对照 · 2025 至今

注意标橙色那一份—— 04_大客户收入与成本对照.xlsx。它CRM + 财务口径 · 2026-Q2，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。

提示词就说这么几句

没有模板、没有表单 · 专业规则由 Skill 兜底

需求池导出、CH-01 的变更台账、研发的工时记录、客户收入对照表都在这，经营会前陈总要一本定制的账，帮我 算。 先分清三类定制：客户专属需求、客户引发的变更、私有化环境适配 —— 别搅在一起算； 定制工时占比算出来，趋势也拉一下 —— 是越来越重还是一直如此； 毛利按投资人的口径测：大客户逐家算，65% 的警戒线画上； 华正那家的口径帮我标注一下 —— 他们有些定制后来进了标准版，两种算法的结果都列上，别替老板选； 最后给我一页纸：定制占比、毛利、趋势、TOP3 大户 —— 经营会上十分钟讲完的那种。

短是因为「三类定制识别、打标聚合规则、双口径毛利测算」都在能力包里。产品经理只要把四份现有数据扔进来。触发陈默的一句随口问 vs 一笔没人合并过的账

「定制拖垮标准版」是共识，「拖垮了多少」从来是糊涂账

江晓把需求池导出、变更台账、工时总账、收入对照、产品化记录五份现有数据全部扔进来 —— 台账的原料零新增录入。

第 1 步 · 三类定制识别 · 分开数才见真

客户专属/私有化适配/客户引发变更 —— 成本结构各不同

演示数据（表格原文）定制类型Q2 人时典型样例成本特征客户专属需求1,180华正导出模板一次性 · 可产品化候选私有化环境适配648三级架构适配持续 · 版本税客户引发变更512模板选择（CH-01）碎片 · 最易漏算合计2,340占研发总量 39%—三类定制的成本特征不同：专属需求是「一次性投入可能有沉淀」、环境适配是「永远的版本税」、客户变更是「碎银子最漏」—— 混在一起算，结论只能是「定制好贵」；分开算，才知道该砍哪一类。

第 2 步 · 工时打标聚合 · 不新增录入

变更台账联入后 1,780 修正到 2,340

演示数据（表格原文）数据源定制人时说明需求池（来源打标）1,780首轮统计CH-01 变更台账（客户引发）+560被漏算部分修正后合计2,340占 Q2 研发 39%变更台账的 560 人时是此前从未入账的 —— 没有 CH-01 台账的团队，定制占比天然少算两成 —— 「定制占比 39%」这个数字本身，就是需求池+变更台账两本账合并的成果。

第 3 步 · 毛利测算 · 投资人口径

逐家测算对照 65% 警戒线 —— TOP3 的形状浮出

演示数据（表格原文）客户群毛利（全成本）毛利（分摊后）对照 65% 线华正重工44%58%双口径均破线民康电子71%73%线上佳润食品53%60%接近其余 41 家私有化68%（中位）69%线上44 家私有化不是全军覆没：41 家中位毛利 68% —— 「私有化模式不赚钱」被分层推翻 —— 问题收敛为TOP3 大户的定制深度 —— 经营会的议题从「要不要收缩私有化」变成「TOP3怎么定价与设限」。

第 4 步 · 双口径的分歧点 · 华正的 184 人时

算定制还是算产品投入 —— 算账的人不替决策的人选口径

演示数据（表格原文）口径华正毛利逻辑全成本44%定制就是定制，产品化是意外之喜分摊（产品化部分按 50% 计入标准版）58%三级架构成为 44 家通用能力两个口径差 14 个点 —— 都成立、都对不同的决策有用：全成本口径看「华正这笔生意值不值」、分摊口径看「定制换产品能力的战略账」—— 并列呈现，经营会自己选 —— 台账的边界止于算账，判断是管理层的事。5经营会一页纸 · 钱的故事十个数字十分钟 —— 从「感觉定制重」到「知道重在哪」指标数字一句话定制占比39%每 10 个研发人天近 4 个为特定客户定制季度成本约 37 万2,340 人时 × 成本口径TOP3 定制占比54%三家大户吃掉定制的一半以上华正毛利44%-58%双口径 · 续约谈判的底牌产品化沉淀3 项定制的另一半价值一页纸的十个数字回答陈默的随口一问 —— 「华正的定制花了多少研发」的完整答案是：Q2 直接投入约 3.9 万、占定制总量的 28%、但换来了三级架构这个 44 家通用的产品能力 —— 这行字值一个季度的经营会讨论。毛利报告还不能交经营会 —— 工时数据有一处缺口没核Q2 工时总账里 6 月的 160 人时（占 2.7%）标注为「待归集」—— 工时系统的 6 月最后一周有一批未分类记录，归集前总账的分母差 160 人时，定制占比的误差约 1 个点。经营会上这种数字一旦被财务当场质疑，整份报告的信用一起陪葬 —— 毛利报告的容错率是所有报告里最低的。给出的不是干等：方案 A（今天核完·推荐）：让谭锐把 160 人时归集完（半小时的分类动作）—— 分母闭合、占比定稿 —— 明天的经营会用一组经得起财务复核的数字；方案 B（标注误差交付）：报告照交，定制占比标注「39%±1%（工时归集在途）」—— 经营会的讨论可以开始，但 TOP3 的任何数字决策（定价、设限）都要等定稿。两案差半小时 —— 而报告里最锋利的那个数字（华正毛利 44%）恰好是决策敏感度最高的 —— 带着误差上会的风险不值得。之后这一次跑完，公司多了什么

不讲省了多久 · 讲少了几个隐患、沉淀了什么

演示数据（表格原文）✓「拖垮了多少」从糊涂账变成一页纸 —— 定制占比 39%、毛利 58%，警戒线第一次有了自己的位置✓变更台账联出被漏算的定制 —— 提出人是客户的每行变更都是一笔没入账的成本✓「私有化不赚钱」被分层推翻 —— 问题收敛为TOP3 大户的定制深度，经营会议题改写✓双口径并列不替老板选 —— 算账的人摆数字，选口径是决策人的权力追问现场可能被问到的答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果多久算一次？季度一次 —— 趋势比单期重要。台账与 CH-01 联动后，变更侧的定制自动入账，季度的成本主要是聚合。研发工时记录不全怎么办？用需求与变更台账反推 —— 需求的工时估算乘以完成状态，精度够经营会用。等工时记录规范了，口径自动升级。定制该不该接？台账答不了这题 —— 它只把「接的代价」摆出来。定价与设限的策略（比如定制工时单独计价）是经营会的决策，数字是您的弹药。

③ 能力沉淀（Skill / 提示词 / 预期输出 / 人工边界）

1. Skill 能力包

导入之后，同类任务会自动按这套规则走 —— 提示词才能写得那么短

定制工时与毛利台账 · Skill

SKILL.md 主本 + references（输出骨架 / 判据 / 渲染脚本）· 符合 WorkBuddy Skill 规范

版本 v1.0

custom-margin.zip

在 WorkBuddy 里直接上传这个 zip 即可导入

包内结构

  • SKILL.md 主本 —— YAML 元信息 + 执行流程 + 硬规则 + 人工边界
  • references/output_template.md 输出骨架（sheet 名 / 分区顺序 / 列头）+ 可直接运行的渲染脚本
  • references/judgement_rules.md 判据与口径 —— 什么情况算异常、什么情况必须拦住

references 不会一次性全读进来 —— Agent 按需取用。所以 Skill 可以写得很细，不会拖慢每次对话。

2. 原始素材

这些就是产品手上真实能拿到的东西 —— 格式不统一是常态，不是问题

📁CX-03 · 演示素材

脱敏构造数据 · 真实业务格式 · 埋点可核验

共 5 份

  • 01_需求池定制需求导出.xlsx 定制识别的第一来源 —— 按客户来源打标
  • 02_CH-01变更台账（Q2）.xlsx 被漏算的那部分 —— 客户引发的变更
  • 03_研发工时总账.xlsx 占比的分母 —— Q2 研发总投入
  • 04_大客户收入与成本对照.xlsx 毛利测算的原料 —— 逐家算
  • 05_产品化沉淀记录.xlsx 分摊口径的依据 —— 哪些定制变成了产品能力

怎么用

  • 把素材全部拖进 WorkBuddy 对话框（不需要整理格式、不需要改文件名）
  • 粘贴下方提示词发送
  • 拿到正式件初稿 —— 签批栏留空，推荐意见留空，由你填

3. 提示词卡片

需求池导出、CH-01 的变更台账、研发的工时记录、客户收入对照表都在这，经营会前陈总要一本定制的账，帮我 算。 先分清三类定制：客户专属需求、客户引发的变更、私有化环境适配 —— 别搅在一起算； 定制工时占比算出来，趋势也拉一下 —— 是越来越重还是一直如此； 毛利按投资人的口径测：大客户逐家算，65% 的警戒线画上； 华正那家的口径帮我标注一下 —— 他们有些定制后来进了标准版，两种算法的结果都列上，别替老板选； 最后给我一页纸：定制占比、毛利、趋势、TOP3 大户 —— 经营会上十分钟讲完的那种。

为什么这么短就够了：短是因为「三类定制识别、打标聚合规则、双口径毛利测算」都在能力包里。产品经理只要把四份现有数据扔进来。

换成你自己的业务：把素材换成你手上的真实文件即可。导入 Skill 之后，

该走几步、什么口径、什么情况必须拦住，Agent 自己知道 —— 你只需要说清这是什么事。

自己组织输入的三步法

  • 用自然语言说清核心需求 —— 就按平时跟同事交代活的方式说：什么事、什么文件、什么要求。不用讲究格式。
  • 调用 Skill 补齐专业规则 —— 导入本页 Skill 后，流程、口径、硬规则 Agent 自己知道。
  • 用「增强提示词」补全遗漏 —— 输入框旁边有增强按钮，把随口说的话补成更完整的表述。

分工：自然语言负责「这是什么事」，Skill 负责「该怎么做」，增强提示词负责「别漏了什么」。

4. 预期输出

不方便现场跑的时候可以直接拿这份给客户看 · 与实跑结果同结构

📋正式交付物

带签批栏 / 冻结首行 / 开筛选 —— 判断标准是「能不能直接进企业的流程」

共 3 份

  • CX-03_定制工时与毛利台账.xlsx 正式件本体 · 三类定制 + 逐家毛利 + 双口径
  • CX-03_定制侵蚀趋势
  • 表.xlsx 季度时间序列 · 占比与毛利的走势
  • CX-03_经营会一页纸.xlsx 定制占比/毛利/TOP3 大户 —— 十分钟讲完

Skill 里固化了什么：从变更台账里「想起」了被漏算的定制该拦的地方拦住了排除性结论把技术动作翻译成钱

输入清单：需求池导出（含来源客户）定制需求的识别基线 —— 来源是特定客户的需求即定制候选变更台账（CH-01 产出）客户群里的变更也是定制 —— 台账联动的另一半研发工时记录（现有）按迭代/模块的工时 —— 打标聚合的原料，不要求新增字段客户与收入对照表客户年费与版本 —— 毛利计算的基数

人工边界：不做「自动拒绝定制需求」—— 接不接是商业决策，台账只把账摆出来。也不做「工时自动统计」—— 工时数据来自研发现有记录的打标聚合，不增加录入负担。

升为客户真实案例还缺什么：客户当前真实输入文件（不要整理过的）岗位现行 SOP 与审批链（金额分档、谁签字）至少一次真实出过问题的案例客户当前正在用的正式输出模板客户确认的阈值口径（多少天算临期、多少金额算大额）

5. 同一角色下的其他场景

客户之声 · 产出即下一步输入

上下游串起来就是完整链路。每一步的产出都是下一步的输入，不用在不同工具之间来回复制粘贴。

场景内容基于 WorkBuddy 产品能力整理，演示中的企业、人物与数据均为虚构，不代表任何客户的实际成效；痛点引用的公开来源已做脱敏处理。网页版由原资料转换，部分演示表格以原文形式展示。

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