标准场景数据整理岗位 · 销售·售前

FM-02 · 丢单复盘归档

痛点　丢单的复盘会开了半小时 · 结论是「客户预算不够」，然后所有人去忙下一单

① 场景引入

一、这件事现在是什么样

过程沉淀与复盘 · 真实业务触发

恒泰家电的 220 万项目上个月正式宣布给了竞争对手。梁总在周会上提了一句「找个时间复盘下」，三周过去没下

文。林嘉怡心里其实有别的事想不通：当时客户明明说方案「整体不错」，为什么最后报价环节输了？—— 但「复盘」在这个公司的历史上，从来没有真正发生过。

二、痛点 · 每条都有来源

1「商业评论调研表明 90% 的销售复盘都是走个过场」—— 失败原因直接填「客户预算不够」「对手太厉害」，等于自我安慰；规范复盘的模板成熟到培训圈把它做成了标准课，但落地靠强压手段依据 · 「商业评论调研表明 90% 的销售复盘都是走个过场」—— 失败原因直接填「客户预算不够」「对手太厉害」；反面价值巨大：已丢商机 35% 具备二次翻盘成交概率（窗口 7-15 天好感型 / 30-45 天竞品磨合型）、新获客成本是老客挽回的 5-8 倍2反面价值巨大：已丢商机 35% 具备二次翻盘成交概率、挽回黄金窗口是丢单后 7-15 天（好感留存型）或 30-45 天（竞品合作磨合期）—— 丢单情报是公司最值钱又最浪费的资产依据 · 「商业评论调研表明 90% 的销售复盘都是走个过场」—— 失败原因直接填「客户预算不够」「对手太厉害」；反面价值巨大：已丢商机 35% 具备二次翻盘成交概率（窗口 7-15 天好感型 /30-45 天竞品磨合型）、新获客成本是老客挽回的 5-8 倍3新获客成本是老客挽回成本的 5-8 倍 —— 丢单不复盘，等于把花出去的获客成本（拜访/方案/投标的全部投入）当作沉没成本扔掉，连教训都没买回来依据 · 「商业评论调研表明 90% 的销售复盘都是走个过场」—— 失败原因直接填「客户预算不够」「对手太厉害」；反面价值巨大：已丢商机35% 具备二次翻盘成交概率（窗口 7-15 天好感型 / 30-45 天竞品磨合型）、新获客成本是老客挽回的 5-8 倍

三、换个做法之后

变化不在「快」，在「参与的角色」和「覆盖的范围」

✕ 现在的做法

「商业评论调研表明 90% 的销售复盘都是走个过场」—— 失败原因直接填「客户预算不够」「对手太厉害」，等于自我安慰；规范复盘的模板成熟到培训圈把它做成了标准课，但落地靠强压手段反面价值巨大：已丢商机35% 具备二次翻盘成交概率、挽回黄金窗口是丢单后 7-15 天（好感留存型）或 30-45 天（竞品合作磨合期）—— 丢单情报是公司最值钱又最浪费的资产新获客成本是老客挽回成本的 5-8 倍 —— 丢单不复盘，等于把花出去的获客成本（拜访/方案/投标的全部投入）当作沉没成本扔掉，连教训都没买回来

✓ 交给 Agent 之后

多来源文件一次读入，先做口径与完整性校验，再开始算
每条结论绑定来源文件、字段或条号，可以被审
产出是企业真会流转的正式件（带签批栏），不是一张展示用的表
该拦的地方给出「现在还不能提交」，并给不用干等的替代方案

四、场景闭环

5 步 · 每一步的产出都是下一步的输入

事实还原 · 从接触到丢单的时间线关键节点逐个回放：方案提交、报价、客户反馈、对手进场、决策 —— 时间线不评判，只还原
归因下钻 · 「预算不够」经得起推敲吗五问法：方案匹配度（6/10，节拍承诺 15s 实际依据不足）、报价（高 8%：220 vs 对手 204，但对手含运我们不含，真实差距 4%）、决策链（接触拍板人晚了三周）—— 单一归因拆成三个
可避免性评估 · 哪一步本可以不同三个归因里：报价差距真实但可解释（我们的节拍余量更足）；决策链晚接触是流程问题（PS-02 的拜访简报本可以发现新角色）—— 可避免项定位到流程而非运气
教训入库 · 反面案例卡生成「节拍承诺 15s，实测依据不足 → 后续承诺必须留实测余量或写区间」—— 生成案例卡进素材库，PS-04 组装方案时自动调用（恒泰教训已经在用）
翻盘评估 · 35% 的概率里有没有我们丢单 32 天，竞品合作磨合期（30-45 天窗口）内：监测信号（客户技术侧的不满传闻）+ 翻盘条件（不降价，以「节拍实测余量+驻场服务」差异化）—— 窗口内保持温度，不骚扰

要准备什么：丢单项目的全套材料（方案/报价/沟通记录）复盘的事实基础 —— 越全越好客户最终的反馈（任何渠道得到的）「输了」的原因 —— 客户视角竞争对手的信息（已知的部分，标注确度）「输给谁」的画像 —— 传闻标注为传闻复盘会记录（哪怕走过场的三行字）团队已有的归因 —— 复盘的对象之一

为什么这个场景值得做

优先级评分：痛感 4 × AI 适配 4 ÷ 落地难度 2 = 8.0

最大差异点：不要求客户会做复盘。丢单前后的全部材料（方案、报价、微信、复盘会记录哪怕只有三行）扔进来—— 五步复盘结构化归档，教训变成可复用的案例卡。

评分口径：痛感看「这事没做好谁会生气、生气到什么程度」；

AI 适配看「输入是否非结构化、是否要跨部门取数、错了能不能当场看出来」；

落地难度是分母 —— 需要客户先做数据治理的场景，分数会被压得很低。

五、会产出什么

判断标准只有一个：这份东西能不能直接进企业的流程

正式件本体：丢单复盘报告（恒泰）.xlsx 时间线 + 三因归档 + 可避免性 + 翻盘评估
可派发清单：反面案例卡.xlsx 节拍承诺留余量等教训 · 入素材库供方案组装调用
可派发清单：翻盘监测与动作清单.xlsx 窗口期信号监测 + 温度保持动作 · 翻不翻人定

这套东西不承诺什么：不做「该不该翻盘、怎么翻盘」的决定 —— 那是梁总的生意判断。本场景做的是把丢单事实拆干净：五步复盘、教训入库（供 PS-04 反面案例卡调用）、翻盘窗口与条件评估。翻不翻，人定。

② Live Demo（演示逐步）

演示模式 · 可视化预演 本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据，不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。

案例设定：沃德智能装备（虚构）丢单 32 天：恒泰家电 220 万项目上月正式给了竞争对手。梁总周会上提过「找个时间复盘下」，三周无下文。林嘉怡心里想不通：客户明明说方案「整体不错」，为什么报价环节输了？——「复盘」在这个公司的历史上从未真正发生过。

丢单金额220 万表面归因价格拆解后真因承诺可信度翻盘窗口剩约 13 天

输入销售手上能拿到的东西

不需要整理格式、不需要改文件名 · 直接拖进对话框

01_丢单项目时间线.xlsx 从接触到丢单的完整回放 —— 不评判，只还原本次复盘产出 · 2026-08-24
02_我方报价明细.xlsx 220 万的构成 —— 与对手 204 万的可比性拆解报价底稿（PS-03 前身版）
03_客户最终反馈与传闻.txt 客户视角的「为什么」—— 确度分级记录多渠道拼凑 · 2026-07-23 至 08-10
04_走过场的复盘会记录.txt 7 月 28 日复盘会的全部内容—— 三行字周会纪要摘录 · 2026-07-28

注意标橙色那一份 —— 03_客户最终反馈与传闻.txt。它多渠道拼凑 ·

2026-07-23 至 08-10，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。

提示词就说这么几句

没有模板、没有表单 · 专业规则由 Skill 兜底

恒泰那个 220 万的单子丢了快一个月了，方案、报价、微信记录、复盘会的三行字我都发你。帮我做个正经的复盘，别走「客户预算不够」的过场。输的真正原因是什么，把「输在价格」给我掰开了看，我总觉得哪里不对。教训要能入库 —— 以后写方案的时候别再摔同一个跟头。现在过了三十二天了，还有没有翻盘的可能，窗口怎么算，你给我个说法。推测的东西标清楚是推测，别当结论归档。

短是因为「五步复盘结构、五问法、翻盘窗口口径、案例卡生成规则」都在能力包里。管理者或销售谁发起都行。触发复盘会开了 4 分钟 · 结论「客户预算不够」

90% 的销售复盘都是走个过场 —— 失败原因直接填「预算不够」等于自我安慰

第 1 步 · 归因下钻 · 「输在价格」经得起推敲吗

五问法把单一归因拆成三个

表面归因拆解拆解后「客户预算不够」口径翻译：名义差 8% → 全包口径差 1.2 万（0.5%）几乎同价 —— 价格解释不成立「对手价格太低」对手承诺区间制（16-18s）vs 我方承诺单点（15s）承诺可信度差异（复盘会没提）客户反馈

「说得很满，心里没底」06-10 已出现方案反馈信号被忽略 43 天三个真因里两个是流程问题：报价口径没翻译（不知道两家几乎同价）、客户疑虑信号没有传导机制（06-10 的反馈没人当回事）。可避免项全部定位到流程，没有一个需要运气。

第 2 步 · 可避免性评估 · 哪一步本可以不同

把「如果重来」变成「下次怎么办」

演示数据（表格原文）节点当时做法可避免的改法方案承诺（05-22）节拍承诺 15s 单点值 · 无实测依据承诺区间 15-17s + 附联创实测数据客户反馈（06-10）「有点担心」未进入任何记录或动作疑虑信号 24h 内响应 · 补实测视频报价（06-28）全包价未做口径宣传 · 客户只看数字报价单主动拆口径对照表三个改法没有一个需要新技术或新预算 —— 需要的是「客户疑虑也是过程数据」的记录习惯（FM-01）和「报价口径翻译」的测算习惯（PS-03）。

第 3 步 · 反面案例卡入库 · 恒泰的跟头保护下一代方案

教训不是用来懊悔的，是用来调用的

演示数据（表格原文）案例卡字段内容卡名恒泰节拍承诺争议（2026-07 丢单 220 万）事实承诺 15s 单点 · 客户疑虑 · 对手区间制 16-18s 获信任规则沉淀节拍承诺必须留实测余量或写区间 · 假设条件写进方案并经客户确认调用点PS-04 方案组装 · 节拍相关段落自动挂载这张卡已经在精工项目上工作过一次了 —— PS-04 的覆盖图里，节拍相关评分点的组装正是「区间承诺+ 双实测」口径。丢过的单开始保护还没丢的单，这就是复盘的复利。

第 4 步 · 翻盘评估 · 35% 的概率里有没有我们

丢单 32 天 · 竞品合作磨合期（30-45 天窗口）剩约 13 天

演示数据（表格原文）要素评估窗口30-45 天竞品磨合期 · 剩约 13 天监测信号客户技术侧的不满（对手区间承诺兑现得如何）翻盘条件不降价 —— 以「实测数据 + 驻场服务」差异化重提温度动作窗口期内保持轻接触（不发推销 · 只发行业内容）翻盘纪律：窗口期内不打扰、不降价、不诋毁 —— 只做两件事：盯对手兑现情况、让客户记得我们在。恒泰二期如果启动，第一个被想起的名字就是翻盘的开始。

第 5 步 · 归档纪律 · 推测不冒充结论

「对手商务关系好」从归因移到「待验证假设」

演示数据（表格原文）内容归档位置理由三因拆解（价格/可信度/信号）归因区有客户原话与口径数据支撑「对手商务关系好」待验证假设区无证据 · 通过客户设备供应商侧面了解「客户预算不够」—删除 —— 拆解后不成立错误归档的代价：下一代销售带着「这客户没戏」的错误地图工作。推测就是推测 —— 验证它或标记它，但不让它冒充结论。这份复盘现在还不能归档 —— 一条推测在冒充结论「对手商务关系硬」没有任何证据支撑（确度低的传闻），写进归档会让下一代销售带着「恒泰没戏」的错误地图工作 —— 而拆解后的真因（承诺可信度）恰恰是可修复的流程问题。给出的不是干等：方案 A（验证后归档）：通过恒泰的设备供应商（与我们共用的一家）侧面了解对手合作情况 ——一次饭局的成本，把假设变成事实或删除它。方案 B（直接按三因归档）：「商务关系」移入待验证区并注明验证路径，其余结论先闭合入库 —— PS-04 的反面案例卡不等它。对比带着推测归档：220 万的教训被「关系学」解释掉—— 下一次同款丢单（按概率三年内）时，我们还是只有「对手关系硬」可说。之后这一次跑完，公司多了什么

不讲省了多久 · 讲少了几个隐患、沉淀了什么

演示数据（表格原文）✓复盘从「预算不够」的过场变成三因拆解 —— 真输因（承诺可信度）浮出水面✓反面案例卡入库 —— 恒泰的跟头开始保护未来的每一份方案✓翻盘窗口（剩 13 天）有了监测信号与动作 —— 35% 的概率没有被默认放弃✓「推测不冒充结论」成为归档纪律 —— 错误地图不再传给下一代销售追问现场可能被问到的答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果复盘会不会变成批斗会？五步法的第一步是时间线还原不是责任划分 —— 面向流程不面向人是这套结构的设计原则；可避免项全部定位到流程（拜访简报、承诺口径），没有人名。小单也复盘吗？分档：20 万以上或同类型第二次丢单必复盘；小单做「一页纸复盘」（只有归因下钻一步）—— 口径在能力包里。赢了要不要复盘？要 —— 赢单复盘同样入库（正面案例卡是 PS-04 的主力弹药）。这个场景的模板对赢单同样适用，把「丢单」换成「赢单」跑一遍。

③ 能力沉淀（Skill / 提示词 / 预期输出 / 人工边界）

1. Skill 能力包

导入之后，同类任务会自动按这套规则走 —— 提示词才能写得那么短

丢单复盘归档 · Skill

SKILL.md 主本 + references（输出骨架 / 判据 / 渲染脚本）· 符合 WorkBuddy Skill 规范

版本 v1.0

loss-review.zip

在 WorkBuddy 里直接上传这个 zip 即可导入

包内结构

SKILL.md 主本 —— YAML 元信息 + 执行流程 + 硬规则 + 人工边界
references/output_template.md 输出骨架（sheet 名 / 分区顺序 / 列头）+ 可直接运行的渲染脚本
references/judgement_rules.md 判据与口径 —— 什么情况算异常、什么情况必须拦住

references 不会一次性全读进来 —— Agent 按需取用。所以 Skill 可以写得很细，不会拖慢每次对话。

2. 原始素材

这些就是销售手上真实能拿到的东西 —— 格式不统一是常态，不是问题

📁FM-02 · 演示素材

脱敏构造数据 · 真实业务格式 · 埋点可核验

共 4 份

01_丢单项目时间线.xlsx 从接触到丢单的完整回放 —— 不评判，只还原
02_我方报价明细.xlsx 220 万的构成 —— 与对手 204 万的可比性拆解
03_客户最终反馈与传闻.txt 客户视角的「为什么」—— 确度分级记录
04_走过场的复盘会记录.txt 7 月 28 日复盘会的全部内容 —— 三行字

怎么用

把素材全部拖进 WorkBuddy 对话框（不需要整理格式、不需要改文件名）
粘贴下方提示词发送
拿到正式件初稿 —— 签批栏留空，推荐意见留空，由你填

3. 提示词卡片

恒泰那个 220 万的单子丢了快一个月了，方案、报价、微信记录、复盘会的三行字我都发你。帮我做个正经的复盘，别走「客户预算不够」的过场。输的真正原因是什么，把「输在价格」给我掰开了看，我总觉得哪里不对。教训要能入库 —— 以后写方案的时候别再摔同一个跟头。现在过了三十二天了，还有没有翻盘的可能，窗口怎么算，你给我个说法。推测的东西标清楚是推测，别当结论归档。

为什么这么短就够了：短是因为「五步复盘结构、五问法、翻盘窗口口径、案例卡生成规则」都在能力包里。管理者或销售谁发起都行。

换成你自己的业务：把素材换成你手上的真实文件即可。导入 Skill 之后，

该走几步、什么口径、什么情况必须拦住，Agent 自己知道 —— 你只需要说清这是什么事。

自己组织输入的三步法

用自然语言说清核心需求 —— 就按平时跟同事交代活的方式说：什么事、什么文件、什么要求。不用讲究格式。
调用 Skill 补齐专业规则 —— 导入本页 Skill 后，流程、口径、硬规则 Agent 自己知道。
用「增强提示词」补全遗漏 —— 输入框旁边有增强按钮，把随口说的话补成更完整的表述。

分工：自然语言负责「这是什么事」，Skill 负责「该怎么做」，增强提示词负责「别漏了什么」。

4. 预期输出

不方便现场跑的时候可以直接拿这份给客户看 · 与实跑结果同结构

📋正式交付物

带签批栏 / 冻结首行 / 开筛选 —— 判断标准是「能不能直接进企业的流程」

共 3 份

FM-02_丢单复盘报告（恒泰）.xlsx 正式件本体 · 时间线 + 三因归档 + 可避免性 + 翻盘评估
FM-02_反面案例卡.xlsx 节拍承诺留余量等教训 · 入素材库供方案组装调用
FM-02_翻盘监测与动作清单.xlsx 窗口期信号监测 + 温度保持动作 · 翻不翻人定

Skill 里固化了什么：从报价材料里发现了复盘会没发现的真相该拦的地方拦住了排除性结论把技术动作翻译成钱

输入清单：丢单项目的全套材料（方案/报价/沟通记录）复盘的事实基础 —— 越全越好客户最终的反馈（任何渠道得到的）「输了」的原因 —— 客户视角竞争对手的信息（已知的部分，标注确度）「输给谁」的画像 —— 传闻标注为传闻复盘会记录（哪怕走过场的三行字）团队已有的归因 —— 复盘的对象之一

人工边界：不做「该不该翻盘、怎么翻盘」的决定 —— 那是梁总的生意判断。本场景做的是把丢单事实拆干净：五步复盘、教训入库（供 PS-04 反面案例卡调用）、翻盘窗口与条件评估。翻不翻，人定。

升为客户真实案例还缺什么：客户当前真实输入文件（不要整理过的）岗位现行 SOP 与审批链（金额分档、谁签字）至少一次真实出过问题的案例客户当前正在用的正式输出模板客户确认的阈值口径（多少天算临期、多少金额算大额）

5. 同一角色下的其他场景

过程沉淀与复盘 · 产出即下一步输入

FM-01 · 语音转结构化跟进记录 — 周一例会要复盘，CRM 里的数据全是编的 · 真实的跟进过程躺在销售的语音里，没人捞查看 →FM-03 · 商机健康度体检 — 老板看漏斗觉得「我有很多潜在客户」· 其实 60% 的方案阶段商机已经死了，只是没人告诉它们查看 →

上下游串起来就是完整链路。每一步的产出都是下一步的输入，不用在不同工具之间来回复制粘贴。

场景内容基于 WorkBuddy 产品能力整理，演示中的企业、人物与数据均为虚构，不代表任何客户的实际成效；痛点引用的公开来源已做脱敏处理。网页版由原资料转换，部分演示表格以原文形式展示。

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