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DA-01 · 场次复盘报告与转化漏斗逐层归因

环比自家三十场，断层定位到具体分钟

痛点　复盘报告年年喊要做 · 90% 的直播间不做复盘，做的 10% 只看 GMV 一个数

① 场景引入

一、这件事现在是什么样

场次复盘与数据（交付侧） · 真实业务触发

每场下播后 30 分钟到 2 小时窗口期，合同约定 3 个工作日内要给品牌方交数据报告；内部复盘会第二天开，要能说出「这场问题出在哪一层、从哪分钟开始断」

二、痛点 · 每条都有来源

1「下播晚上 11 点，手动拉数据、算转化、做复盘，弄完凌晨一两点」——每场如此，人先扛不住依据 · 从业者自述：下播晚上 11 点，手动拉数据、算转化、做复盘，弄完凌晨一两点；「主播说错一句全网最低被罚款，运营在旁边也没有实时提醒工具」；指标口径混乱（观看人次和人数混用，转化率差一倍）290% 的直播间不做复盘，10% 只看GMV——漏斗哪层断了没人知道，下一场同样的坑再踩一遍依据 · 直播复盘 12 节模板：漏斗六层/流量结构/SKU 明细/售后预警；「90% 的直播间不做复盘，10% 的复盘只看 GMV 一个指标」3指标口径混乱：观看人次和观看人数混在一起，转化率差了一倍；跨平台数据要对好几个后台依据 · 从业者自述：下播晚上 11 点，手动拉数据、算转化、做复盘，弄完凌晨一两点；「主播说错一句全网最低被罚款，运营在旁边也没有实时提醒工具」；指标口径混乱（观看人次和人数混用，转化率差一倍）4罗盘只覆盖抖音站内、权限受达人授权限制——「我带了你家的货可以授权你看数据，但你看不了我的回放」依据 · 抖店学习中心：罗盘复盘模式可回看任意时刻画面与评论，但仅限抖音站内、权限受达人授权限制——「我带了你家的货可以授权你看数据，但你看不了我的回放」5复盘报告的真实客户是品牌方不是自己——合同约定 3 个工作日交数据报告，而内部没人真看依据 · 数麦直播代运营合作流程：脚本需提前提交商家审核确认；合同约定「3 个工作日内提交数据报告」「每月或每季度召开复盘会」

三、换个做法之后

变化不在「快」，在「参与的角色」和「覆盖的范围」

✕ 现在的做法

「下播晚上 11 点，手动拉数据、算转化、做复盘，弄完凌晨一两点」——每场如此，人先扛不住90% 的直播间不做复盘，10% 只看 GMV——漏斗哪层断了没人知道，下一场同样的坑再踩一遍指标口径混乱：观看人次和观看人数混在一起，转化率差了一倍；跨平台数据要对好几个后台罗盘只覆盖抖音站内、权限受达人授权限制——「我带了你家的货可以授权你看数据，但你看不了我的回放」

✓ 交给 Agent 之后

多来源文件一次读入，先做口径与完整性校验，再开始算
每条结论绑定来源文件、字段或条号，可以被审
产出是企业真会流转的正式件（带签批栏），不是一张展示用的表
该拦的地方给出「现在还不能提交」，并给不用干等的替代方案

四、场景闭环

6 步 · 每一步的产出都是下一步的输入

口径统一 · 先把指标定义钉死观看人次/人数、GMV 口径/结算口径逐项定义；多源数据对不上的先标记第 2步漏斗还原 · 六层逐层过曝光→进入率→停留→点击→下单→支付，每层算环比与行业基准带差距
断层定位 ·找到断的那一层低于自家基准的层标出；结合中控手记定位到具体时间点
话术对齐 · 曲线和脚本对上成交峰谷与话术段对齐，哪段话术对应哪段高峰，归因到段
SKU 明细 · 爆品冷品分拣每 SKU 漏斗+退款率预警；售后慢半拍指标单独列出
成稿交付 · 一稿两版品牌方版（12 节完整）+内部版（结论与下一场动作 3-5 条）同时生成要准备什么罗盘/百应导出的场次原始数据流量/漏斗/成交/SKU 明细，只有抖音站内中控手记（本场异常事件）断播/违禁弹窗/改价/福利发放的时间点本场脚本（策划产出）话术段与时间轴，用于对齐成交曲线历史场次基准数据自家30 场均值，环比基准

为什么这个场景值得做

优先级评分：痛感 4 × AI 适配 4 ÷ 落地难度 2 = 9.6

最大差异点：环比的是机构自己历史场次，不是同行中位数——基准数据来自自家 30 场历史，断层定位才有意义。品牌方版与内部版一稿两出：对外 12 节完整版、对内 3-5 条结论。

评分口径：痛感看「这事没做好谁会生气、生气到什么程度」；

AI 适配看「输入是否非结构化、是否要跨部门取数、错了能不能当场看出来」；

落地难度是分母 —— 需要客户先做数据治理的场景，分数会被压得很低。

五、会产出什么

判断标准只有一个：这份东西能不能直接进企业的流程

正式件本体：场次复盘报告（品牌方版）.docx 正式件 · 12 节结构 · 3 个工作日合同交付
可派发清单：复盘结论与下一场动作（内部版）.docx 3-5 条 · 每条带归因依据
可派发清单：SKU 明细与售后预警.xlsx 每 SKU 漏斗+退款预警 · 爆品冷品标记

这套东西不承诺什么：不给「下一场该怎么办」的执行决定，改进动作只到建议层，执行决策由操盘手定；不承诺 GMV提升幅度；数据缺层时明说缺层并给补数路径，不估数硬填。

② Live Demo（演示逐步）

演示模式 · 可视化预演 本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据，不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。

案例设定：星芒文化传媒有限公司（虚构）· 2026-10-28 23:50，苏梨 × 悦研双11 预热场刚下播 20 分钟。合同约定 3个工作日内（10-31 前）要给悦研交数据报告，内部复盘会明天下午开。复盘岗陈默面前摆着罗盘导出、中控手记、本场脚本——他要在下播后的窗口期里说清「这场问题出在哪一层、从哪分钟开始断」。而按以前的做法，这个活干完是凌晨一点半。

输入文件5 份下单口径GMV486.0 万断层下单→支付 −19.7pp结论品牌方版待重导

输入直播电商服务商手上能拿到的东西

不需要整理格式、不需要改文件名 · 直接拖进对话框

01_罗盘场次数据导出_1028.xlsx 平台侧原始数据——只覆盖抖音站内，且支付层今晚导出来的是脏的罗盘自动导出 ·23:35 拉取
02_中控手记_1028场.xlsx 中控郑冬青的随手记——以前下播就扔，这次是归因的唯一时间轴中控郑冬青现场记录 · 23:40 补齐整理
03_本场脚本_时间轴版.xlsx 策划产出的逐分钟脚本——成交峰谷要和话术段对上才能归因到段编导林晓蔓 10-27 定稿 · 商家审核版
04_自家30场基准库.xlsx 自家近 30 场历史均值——环比基准不是同行中位数，是自己的过去复盘岗陈默维护 · 每场复盘后滚动更新
05_SKU明细导出_1028.xlsx 分 SKU 的下单与支付明细——断层藏在哪两款货，只有这张表能看出来罗盘 + 商家后台各导一份拼合 · 23:40

注意标橙色那一份 —— 02_中控手记_1028场.xlsx。它中控郑冬青现场记录 · 23:40 补齐整理，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。

提示词就说这么几句

没有模板、没有表单 · 专业规则由 Skill 兜底

刚下播，数据导出和中控的记录都在这，帮我把复盘做了。漏斗哪层断了、为什么、跟我们自己以前比怎么样，要说清楚。给品牌方的版本和内部版各出一份，内部版就三五条结论。

指标口径定义、自家基准、12 节结构都在能力包里。下播后你只需要把东西给它。

触发下播 20 分钟，两份导出对不上

合同 10-31 前交品牌方报告，内部复盘会明天开

23:50，陈默把罗盘导出和 SKU 明细各拉了一份。整场下单口径 GMV 486.0 万，看着不差——但支付笔数两个来源对不上：罗盘 2.92 万，中控看板 2.61 万。按以前的做法，他会硬选一个数把报告做完，凌晨一点半交活。今晚的做法不一样：对不上的那一层，明说对不上。

第 1 步 · 口径统一 · 先把指标定义钉死

人次与人数、下单口径与支付口径——不钉死，算出来的转化率能差一倍

演示数据（表格原文）指标定义本场值数据源观看人次 / 人数人次 586.2 万 / 人数 263.4 万（人均 2.2 次）分列呈现罗盘GMV（下单口径）下单笔数 × 单价合计486.0 万罗盘 + 商家后台GMV（支付口径）支付笔数 × 单价合计待重导（初估 413.8 万）两源不符支付笔数罗盘 2.92 万 vs 中控看板 2.61 万差 0.31 万笔，本层暂不下结论次日 10:00 重导合计 4 项—3 项可算 / 1 项待重导—「观看人次 586 万」和「观看人数 263 万」报哪个，品牌方拿到的转化率差出一倍多——口径不钉死，报告就是废纸。口径先行是复盘的第一步指标口径混乱是行业通病：观看人次和观看人数混在一起，转化率差了一倍；跨平台数据要对好几个后台。这份报告的第一节就是口径定义——每个数字旁边写清是什么口径、来自哪个后台。品牌方核数的时候，至少知道在核什么。

第 2 步 · 漏斗还原 · 六层逐层过

每层算环比与自家基准的差距，断的那一层自己会跳出来

演示数据（表格原文）层级本场自家基准差距判定进入率14.2%15.1%-0.9pp正常波动停留率36.6%38.9%-2.3pp正常波动点击率45.2%45.1%+0.1pp正常下单率4.4%4.6%-0.2pp正常波动支付率68.9%88.6%-19.7pp断层合计 5 层——4 层正常 / 1 层断层断层锁定在下单→支付层前四层全部在正常波动区间，流量结构也正常（自然 61% / 付费 28% / 关注 11%）——断层不在「人为什么不来、为什么不点」，在「点了为什么不付」。排除性结论 · 流量与整体话术可以排除流量结构正常、点击率与基准持平（45.2% vs 45.1%）——流量问题和整体话术问题可以排除。排除掉这两条，下一场的排查动作只需要盯支付链路——不用去拉投流计划，不用重写话术。这就是排除性结论省掉的东西：一整轮排查。

第 3 步 · 断层定位 · 断在哪一层、哪一分钟

漏斗说断层在支付层，中控手记说时间点在 21:02-21:40

演示数据（表格原文）异常定位时间窗证据关联事件下单→支付断层21:02-21:40洁面支付率 43.3%、小样三件套 47.0%（其余六款贴基准88.6%）20:47 改价未即时生效（购物车显示 19.9）+ 21:40 库存同步延迟成交断崖21:15-21:20该时段分钟 GMV 从 4.6 万落至 0弹窗「全网最低」，中断 5 分钟恢复斜率21:20-21:35分钟 GMV 回升至 3.1 万（未回到断前水平）话术当场纠正，但憋单节奏已断合计 3 处——两处操作类 + 一处合规类改价未即时生效是主因：用户在购物车看到 19.9、听到的却是 9.9——差价 10 块钱，流失了近六成支付。从历史里想起了公司踩过的坑本场 21:15 的成交断崖，调出了 2026-06-14 沐橙场的弹窗先例对比：那次是「比专柜便宜一半」，这次是「全网最低」——同为价格对比话术、同在逼单段、时间点特征一致。归因不是猜的，是自家历史先例对出来的。这个模式三次里出现了两次，已经够写进踩坑库（详见CM-02）。这条不靠当场的运营还记得——两场记录都在系统里。

第 4 步 · 话术对齐 · 曲线和脚本对上

哪段话术对应哪段高峰，归因到段

演示数据（表格原文）时段段落分钟GMV(万)对齐结论21:00-21:15主推一轮 · 安瓶精华4.6成交高峰与 FABE 段对齐21:15-21:20逼单段（中断）0.0弹窗中断，断崖21:20-21:35逼单段（恢复）3.1恢复但未回到断前水平21:35-22:00次推 + 互动2.4正常节奏合计—断崖前后差 4.6 万/分钟归因到段：逼单段第一分钟如果断在 21:00 整，怀疑对象是主推话术；断在 21:15 逼单第一分钟——弹窗记录和中控手记把答案钉在了同一分钟。把技术动作翻译成钱中断 5 分钟 × 逼单段分钟 GMV 4.6 万 = 23.0 万——这还只是直接损失，不含恢复斜率拖掉的尾量。再加上两款福利款的支付缺口 13.6 万，本场合计影响 36.6 万。内部版复盘报告的第一页就这三个数——老板看的是钱，不是百分比。

第 5 步 · SKU 明细 · 爆品冷品分拣

每 SKU 漏斗 + 退款率预警，售后慢半拍指标单独列出

演示数据（表格原文）品名下单(万笔)支付(万笔)支付率缺口(万笔)折金额(万)预警雪绒安瓶精华 30ml1.060.9387.7%———安瓶精华 3 瓶装0.190.1789.5%———雪绒眼霜0.310.2787.1%———水乳套装0.140.1285.7%———雪绒洁面（福利 9.9）1.20.5243.3%0.5435.4改价期间下单安瓶小样三件套0.660.3147.0%0.2758.2库存延迟雪绒面膜 5 片装0.330.2987.9%———旧款焕活精华0.350.3188.6%———合计4.242.9268.9%0.8213.6两款预警整场缺口 0.83 万笔里 0.82 万笔来自这两款——其他六款支付率全部贴基准，断层不是全场的病，是两款货的病。福利款售后慢半拍：两款退款周期 2.6 天，本周机构垫付退款约 6.4 万。该拦的地方拦住了两款福利款的支付笔数两个数据源对不上——结论是「支付率这一层今天还不能下SKU 级结论」。整场支付率 68.9% 与断层判断可以写（两源在整场层面差 0.31 万笔、方向一致），但两款异常 SKU 的准确缺口金额，报告里只给「初估 13.6 万」并标注待重导确认——不估数硬填是复盘报告最容易翻车的地方，品牌方拿后台一核就对不上。

第 6 步 · 成稿交付 · 一稿两版

品牌方版 12 节完整 + 内部版 3-5 条结论，同时生成

演示数据（表格原文）版本内容状态场次复盘报告（品牌方版）12 节结构 · 口径定义 + 漏斗 + 归因 + SKU 明细待次日 10:00 重导支付层后发复盘结论与下一场动作（内部版）5 条结论，每条带归因依据今晚可发SKU 明细与售后预警8 款明细 + 两款预警今晚可发内部版 5 条结论：① 断层在下单→支付层（-19.7pp），98% 缺口集中在两款福利 SKU；② 弹窗中断 5 分钟损失23.0 万；③ 主因是 20:47 改价未即时生效（购物车价与讲解价差 10 元）；④ 流量与整体话术可排除，下一场只改支付链路；⑤ 支付层次日 10:00 重导，品牌方版报告重导后发。整改建议写法（不写「加强管理」）：① 改价生效确认——由中控郑冬青在 SOP 里增加「改价提交后购物车截图确认」，验收标准是下场直播改价动作留有截图记录。② 福利款库存预占——由运营 11-05 前在后台开启福利款库存预占，验收标准是下场福利款支付页不再出现缺货提示。一稿两版是给两个客户各交各的复盘报告的真实读者是品牌方（合同交付）和操盘手（下一场动作）——两拨人要的东西完全不同。品牌方版 12 节完整、口径全列、不利结论如实呈现；内部版就 5 条，每条带依据。给品牌方的报告掺水，砸的是复购——这场 486.0 万的下单口径里，藏着 36.6 万的问题，藏是藏不住的，不如自己先说清楚。品牌方版报告今天还不能发——支付层数据两源对不上漏斗、归因、SKU 明细都做完了，断层也锁定了（下单→支付-19.7pp，98% 集中在两款福利 SKU）。但支付笔数罗盘 2.92 万与中控看板 2.61 万对不上，差 0.31 万笔——这一层今天不能下结论，支付口径 GMV 也定不了（初估 413.8 万，仅供参考）。带着对不上的数据发品牌方，对方拿后台一核就穿帮——那是比晚发一天严重得多的事。不用干等的两个方案：方案一 · 次日 10:00 重导后发完整版：重导后支付层与支付口径 GMV 以实际为准。合同截止 10-31，富余 2 天——完整版含口径定义、漏斗、逐层归因、SKU 明细、两处整改建议，是合同里约定的 12 节交付件。方案二 · 今晚先发内部版 + SKU 预警：内部版 5 条结论今晚就到操盘手手里（下一场是 11-14 首发专场，改价确认和库存预占两条整改动作明早就能开始跑）；品牌方若今晚催报，先发「口径说明 + 下单口径 486.0 万」的节选版，明确标注支付层待重导确认——完整版仍以重导后为准。改进动作只到建议层——下一场怎么改，执行决策由操盘手定。不承诺 GMV 提升幅度，缺层明说缺层，不估数硬填。之后这一次跑完，公司多了什么

不讲省了多久 · 讲少了几个隐患、沉淀了什么

演示数据（表格原文）✓自家基准库成型：每场复盘入库，环比从「跟感觉比」变成「跟自家 30 场均值比」✓话术-成交对齐记录沉淀：哪段话术出单有了数据档案，反哺脚本生成✓中控手记从随手记变成结构化输入：异常事件时间轴固定格式✓岗位角色变了：从「凌晨两点手工表」变成「下播即交两版报告」追问现场可能被问到的答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果能预测下一场卖多少吗？不能。复盘是归因不是预测，我们不编造没依据的预估数。跨平台的数据能一起盘吗？能，但各后台导出件都要给到；某平台缺导出就明说缺层，不估数。品牌方版的数字能做好看点吗？不能改数。缺层与不利结论如实呈现——给品牌方的报告掺水，砸的是复购。

③ 能力沉淀（Skill / 提示词 / 预期输出 / 人工边界）

1. Skill 能力包

导入之后，同类任务会自动按这套规则走 —— 提示词才能写得那么短

场次复盘报告与转化漏斗逐层归因 —— 环比自家三十场，断层定位到具体分钟 · Skill

SKILL.md 主本 + references（输出骨架 / 判据 / 渲染脚本）· 符合 WorkBuddy Skill 规范

版本 v1.0

session-review-funnel.zip

在 WorkBuddy 里直接上传这个 zip 即可导入

包内结构

SKILL.md 主本 —— YAML 元信息 + 执行流程 + 硬规则 + 人工边界
references/output_template.md 输出骨架（sheet 名 / 分区顺序 / 列头）+ 可直接运行的渲染脚本
references/judgement_rules.md 判据与口径 —— 什么情况算异常、什么情况必须拦住

references 不会一次性全读进来 —— Agent 按需取用。所以 Skill 可以写得很细，不会拖慢每次对话。

2. 原始素材

这些就是直播电商服务商手上真实能拿到的东西 —— 格式不统一是常态，不是问题

📁DA-01 · 演示素材

脱敏构造数据 · 真实业务格式 · 埋点可核验

共 5 份

01_罗盘场次数据导出_1028.xlsx 平台侧原始数据——只覆盖抖音站内，且支付层今晚导出来的是脏的
02_中控手记_1028场.xlsx 中控郑冬青的随手记——以前下播就扔，这次是归因的唯一时间轴
03_本场脚本_时间轴版.xlsx 策划产出的逐分钟脚本——成交峰谷要和话术段对上才能归因到段
04_自家30场基准库.xlsx 自家近30 场历史均值——环比基准不是同行中位数，是自己的过去
05_SKU明细导出_1028.xlsx 分 SKU 的下单与支付明细——断层藏在哪两款货，只有这张表能看出来

怎么用

把素材全部拖进 WorkBuddy 对话框（不需要整理格式、不需要改文件名）
粘贴下方提示词发送
拿到正式件初稿 —— 签批栏留空，推荐意见留空，由你填

3. 提示词卡片

刚下播，数据导出和中控的记录都在这，帮我把复盘做了。漏斗哪层断了、为什么、跟我们自己以前比怎么样，要说清楚。给品牌方的版本和内部版各出一份，内部版就三五条结论。

为什么这么短就够了：指标口径定义、自家基准、12 节结构都在能力包里。下播后你只需要把东西给它。

换成你自己的业务：把素材换成你手上的真实文件即可。导入 Skill 之后，

该走几步、什么口径、什么情况必须拦住，Agent 自己知道 —— 你只需要说清这是什么事。

自己组织输入的三步法

用自然语言说清核心需求 —— 就按平时跟同事交代活的方式说：什么事、什么文件、什么要求。不用讲究格式。
调用 Skill 补齐专业规则 —— 导入本页 Skill 后，流程、口径、硬规则 Agent 自己知道。
用「增强提示词」补全遗漏 —— 输入框旁边有增强按钮，把随口说的话补成更完整的表述。

分工：自然语言负责「这是什么事」，Skill 负责「该怎么做」，增强提示词负责「别漏了什么」。

4. 预期输出

不方便现场跑的时候可以直接拿这份给客户看 · 与实跑结果同结构

📋正式交付物

带签批栏 / 冻结首行 / 开筛选 —— 判断标准是「能不能直接进企业的流程」

共 3 份

DA-01_场次复盘报告（品牌方版）.docx 正式件 · 12 节结构 · 3 个工作日合同交付
DA-01_复盘结论与下一场动作（内部版）.docx 3-5 条 · 每条带归因依据
DA-01_SKU 明细与售后预警.xlsx 每 SKU 漏斗+退款预警 · 爆品冷品标记

Skill 里固化了什么：从历史里想起了公司踩过的坑该拦的地方拦住了排除性结论把技术动作翻译成钱

输入清单：罗盘/百应导出的场次原始数据流量/漏斗/成交/SKU 明细，只有抖音站内中控手记（本场异常事件）断播/违禁弹窗/改价/福利发放的时间点本场脚本（策划产出）话术段与时间轴，用于对齐成交曲线历史场次基准数据自家 30场均值，环比基准

人工边界：不给「下一场该怎么办」的执行决定，改进动作只到建议层，执行决策由操盘手定；不承诺 GMV 提升幅度；数据缺层时明说缺层并给补数路径，不估数硬填。

升为客户真实案例还缺什么：客户当前真实输入文件（不要整理过的）岗位现行 SOP 与审批链（金额分档、谁签字）至少一次真实出过问题的案例客户当前正在用的正式输出模板客户确认的阈值口径（多少天算临期、多少金额算大额）

5. 同一角色下的其他场景

场次复盘与数据（交付侧） · 产出即下一步输入

DA-02 · 达人矩阵横向对比：排班资源给谁，用自家数据说话不用印象

上下游串起来就是完整链路。每一步的产出都是下一步的输入，不用在不同工具之间来回复制粘贴。

场景内容基于 WorkBuddy 产品能力整理，演示中的企业、人物与数据均为虚构，不代表任何客户的实际成效；痛点引用的公开来源已做脱敏处理。网页版由原资料转换，部分演示表格以原文形式展示。

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