MD-02 · 品类结构月度复盘

① 场景引入

一、这件事现在是什么样

商品与采购（品类经理/采购） · 真实业务触发

月度经营分析会上，老板要看品类结构：哪个品类在赚钱、哪个在拖后腿、哪些商品该下架、哪些该引进。行业规范要求每季度一次全面品类复盘，但真实情况是「凭感觉决定主推」。会上被问「这个月水产为什么毛利掉了」时，品类经理手上的数是临时从三个系统各导一张表拼起来的。

二、痛点 · 每条都有来源

1. 行业品类管理规定明确要求每季度或每半年一次全面品类复盘——规范要求与实际执行之间的落差是这个场景的存在理由
   依据：行业品类管理规定：每季度或每半年一次全面品类复盘——规范要求与实际执行之间的落差
2. 品类复盘实证价值：某连锁超市靠复盘发现冷门品类边际利润远高于主流品类——这种反直觉发现只有把四套数放在一起看才会出现
   依据：品类复盘实证：某连锁超市靠复盘发现冷门品类边际利润远高于主流品类
3. 商品经理 JD 里「数据复盘」只是八大职责之一，一人管全品类——做一次复盘要停两天的生意，所以每次都排在「下个月再说」
   依据：区域连锁「商品经理」JD：品类规划、供应商谈判、定价毛利、库存损耗、促销策划、市场调研、数据复盘、门店协同八大职责集于一人
4. 促销复盘「不少门店只做活动销售、不做复盘总结，导致每次活动重复踩坑」——会员/商品/门店三方数据一周凑不齐
   依据：「不少门店只做活动销售、不做复盘总结，导致每次活动重复踩坑」；三方数据（会员/商品/门店）一周凑不齐

三、换个做法之后

变化不在「快」，在「参与的角色」和「覆盖的范围」

✕ 现在的做法

• 行业品类管理规定明确要求每季度或每半年一次全面品类复盘——规范要求与实际执行之间的落差是这个场景的存在理由
• 品类复盘实证价值：某连锁超市靠复盘发现冷门品类边际利润远高于主流品类——这种反直觉发现只有把四套数放在一起看才会出现
• 商品经理 JD 里「数据复盘」只是八大职责之一，一人管全品类——做一次复盘要停两天的生意，所以每次都排在「下个月再说」
• 促销复盘「不少门店只做活动销售、不做复盘总结，导致每次活动重复踩坑」——会员/商品/门店三方数据一周凑不齐

✓ 交给 Agent 之后

• 多来源文件一次读入，先做口径与完整性校验，再开始算
• 每条结论绑定来源文件、字段或条号，可以被审
• 产出是企业真会流转的正式件（带签批栏），不是一张展示用的表
• 该拦的地方给出「现在还不能提交」，并给不用干等的替代方案

四、场景闭环

6 步 · 每一步的产出都是下一步的输入

1. 要素校验 · 四套数到齐没有销售/损耗/促销/上月执行四类逐项检查；缺上月执行记录的标「本次复盘缺自证环节」
2. 口径归一 · 三套口径并列销售口径、实物口径、活动口径并列展示，换算关系写清——不强求统一第 3步结构分析 · 头腰腿商品表现头部腰部腿部商品分级表现、品类贡献度、动销与周转四指标联动
3. 归因 · 赚的为什么赚、亏的为什么亏毛利变化拆到活动/价格/损耗/结构四个因子，每条带证据
4. 建议 · 汰换与引进清单建议淘汰/引进/观察三档，每条带依据与影响金额；决定栏留空
5. 上会 · 生成复盘报告老板拍板页放第一页：本月三个必须知道的事实与两个待决策项

要准备什么：分品类经营月度数据（POS 导出）销售额/毛利/客单/动销率——三家店导出的列名都可能不一样损耗月度汇总（生鲜）与 FR-01 日报沉淀的数据同源——复盘第一次能用到日级归因促销档期方案与执行记录（当月）解释销售波动是活动拉的还是自然节奏上月复盘的汰换清单与执行结果上个月建议淘汰的执行了没有、执行对了没有——复盘复盘，先复自己的盘

为什么这个场景值得做

优先级评分：痛感 4 × AI 适配 5 ÷ 落地难度 3 = 6.7

最大差异点：不要求先统一三个系统的口径。POS 的销售口径、损耗台账的实物口径、促销档期的活动口径各算各的，Agent 在报告里并列展示并写清换算关系——口径统一是复盘的产出之一，不是前置条件。

评分口径：痛感看「这事没做好谁会生气、生气到什么程度」；

AI 适配看「输入是否非结构化、是否要跨部门取数、错了能不能当场看出来」；

落地难度是分母 —— 需要客户先做数据治理的场景，分数会被压得很低。

五、会产出什么

判断标准只有一个：这份东西能不能直接进企业的流程

• 正式件本体：品类结构月度复盘报告.xlsx 正式件 · 老板拍板页置顶 · 含签批栏
• 可派发清单：汰换与引进建议清单.xlsx 三档建议 · 每条带依据与影响金额
• 可派发清单：上月执行对账.xlsx 上次建议的执行率 · 复盘自己的复盘

这套东西不承诺什么：不替品类经理做汰换决定——复盘报告的「建议淘汰/建议引进」只列依据与影响，决定栏留空由商品部与老板拍板。不自动调整 ERP 商品状态、不自动下架。新品引进建议不承诺销量预测——只给试销门店建议与跟踪指标。

② Live Demo（演示逐步）

演示模式 · 可视化预演 本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。

案例设定：2026-09-06 上午，9-7 月度经营分析会前一天。高志远和沈曼丽在办公室拼 8 月品类复盘材料——锦绣店作为试点店先做，成了一套再推全连锁。老板周建平只看一页：哪个品类在赚钱、哪个在拖后腿、该砍谁该留谁。7 月复盘时建议淘汰的 15 个单品执行了几个，也要先对一遍账。

水产毛利率15.2%（目标 19% · 差 3.8 个点）水产损耗率9.4%（7 月 6.5% · 行业 7% · 损耗额 20,248 元）7 月汰换执行15 项执行 9 项 · 未执行 6 项本月建议淘汰8 项 · 月均占用资金 42,000 元

输入连锁零售手上能拿到的东西

不需要整理格式、不需要改文件名 · 直接拖进对话框

分品类销售毛利_锦绣店_8月.xlsx锦绣店 8 月分品类销售、毛利、动销（POS 导出）九大类全在，水产垫底——这是老板要问的第一个问题生鲜损耗月度汇总_锦绣店_8月.xlsx8 月损耗月报，与每日损耗日报同源水产损耗率 9.4% 全店最高，含 8·13 事件 1,536 元促销档期执行记录_8月.xlsx8 月两档促销的方案与门店执行记录店庆档的水产让利是毛利归因的一个因子7月汰换清单与执行情况.xlsx上个月复盘建议淘汰的 15 项，执行了 9 项上个月自己写的清单，从没人回头核对过——这次先复自己的盘三店水产横向对比_8月.xlsx锦绣、城东、万和三店水产毛利率对比锦绣 15.2% 垫底——判断是店的问题还是品类的问题，先看同行注意标橙色那一份 —— 7月汰换清单与执行情况.xlsx。它上个月自己写的清单，从没人回头核对过——这次先复自己的盘，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。

提示词就说这么几句

没有模板、没有表单 · 专业规则由 Skill 兜底

这是 8 月分品类经营数据、生鲜损耗月度汇总、当月促销档期执行记录， 还有 7 月复盘时的汰换清单。 帮我出 8 月的品类结构复盘报告，老板拍板用的那页放最前面。 上个月建议淘汰的单品执行情况先对一遍，没执行的单独列出来。 建议淘汰和引进的都写清楚依据和影响金额，决定那栏留空，会上老板来定。 水产的毛利问题你先看看损耗日报里的记录再下结论，对不上的就写「归因未完成」。

四指标联动的口径、老板拍板页放最前面、上月汰换清单先回看，这些结构 Skill 都带了——prompt 只说复盘的是哪个月，和水产的结论必须对着损耗日报下这个当月要求。

第 1 步 · 要素校验 · 四套数到齐，先对上月的账

销售、损耗、促销、上月执行四类逐项检查

第 2 步 · 口径归一 · 三套口径并列，不强求统一

销售、实物、活动口径各算各的，换算关系写清

第 3 步 · 结构分析 · 头腰腿与一个反直觉

分级表现、动销与周转联动

第 4 步 · 归因 · 水产毛利为什么掉了 3.8 个点

毛利变化拆到损耗、让利、结构三个因子

第 5 步 · 建议 · 汰换与引进清单

三档建议，每条带依据与影响金额；决定栏留空

建议项数依据影响金额决定(留空)建议淘汰8甜源周转慢品 3 项（三店临期同批次，联动巡店线索）+ 红烧烤肉酱等 5项月均占用资金 42,000 元 · 月均贡献毛利仅 3,100 元建议引进2开学季便当食材组合、冷藏预制菜柜位（同城店已验证）按同城店经验预计增毛利 5,600 元/月（参考区间）建议观察3粮油 3 个引流品的关联销售角色待查暂不动把技术动作翻译成钱不写「优化商品结构」：建议淘汰的 8 个单品月均占用资金 42,000 元、月均贡献毛利仅 3,100 元，腾出的货架按同城店经验预计可增毛利 5,600 元/月——老板拍板看的就是这三个数的对比。预计数全部标注「参考区间」，不写死。

第 6 步 · 上会 · 老板拍板页置顶

三个必须知道的事实 + 两个待决策项

拍板页内容数据事实一水产毛利率 15.2%，全店唯一低于目标的生鲜品类目标 19% · 差 3.8 点事实二差距九成以上由损耗解释；损耗回到 7% 毛利率也只到 17.6%还差 1.4 点 · 必须动结构事实三调味品冷门但毛利率全店最高（26.0%）销售占比仅 2.1%决策一汰换 8 项是否执行影响资金 42,000 元/月决策二水产目标 19% 维持还是分步（先 17.5% 过渡）会上定明天 9-7 上会。锦绣店试点跑通后，10 月起全连锁 32 家按这套口径月度化——四套数的归一规则入库，下月复盘的边际成本才会真正降下来。

拦一条：水产归因未完成，报告不能当「已闭环」上会8·13 事件 1,536 元的「意外 vs 人为」定性悬而未决（13:00 代签疑点，联动 FR-01 与督导复查），报告若写成「设备故障导致损耗上升」就是编完整。　　办法一：附条件上会——先讲结论稳的部分（损耗占比 92%、三店对比），F-02 定性挂「待查」，签批栏注明。　　办法二：等 9-10 督导巡店调 F-02 记录的结果出来再出终版，会期顺延三天。　　归因差一环就差一环，上会的报告不能有编的地方。

之后这一次跑完，公司多了什么

不讲省了多久：讲少了几个隐患、沉淀了什么

• ✓ 品类复盘第一次月度化：四套数的归一规则入库，下月复盘边际成本大幅降低
• ✓ 「上次建议执行率」成为固定章节——复盘从写报告变成管执行
• ✓ 损耗日报的日级归因第一次进入月度复盘——两个场景的数据开始互相喂养
• ✓ 反直觉发现有了出场机会：冷门高毛利品类这类结论只有四套数齐了才会出现

追问现场可能被问到的

答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果

• 会不会建议淘汰一些其实是引流的老品？ 建议带「该品在关联销售中的角色」栏，有引流角色的会标「建议保留观察」——但最终判断在品类经理，决定栏留空。
• 我们三个系统的数对不上怎么办？ 并列展示三套口径与换算关系，对不上的差额单独成表——口径统一是复盘的产出，不是前置条件。
• 报告能直接上会吗？ 老板拍板页置顶、每条建议带金额，可以直接上会；但归因未完成的部分会明确标注，不编完整。

③ 能力沉淀（Skill / 提示词 / 预期输出 / 人工边界）

1. Skill 能力包

导入之后，同类任务会自动按这套规则走 —— 提示词才能写得那么短

品类结构月度复盘 · Skill

SKILL.md 主本 + references（输出骨架 / 判据 / 渲染脚本）· 符合 WorkBuddy Skill 规范

版本 v1.0

category-review.zip

在 WorkBuddy 里直接上传这个 zip 即可导入

包内结构

• SKILL.md 主本 —— YAML 元信息 + 执行流程 + 硬规则 + 人工边界
• references/output_template.md 输出骨架（sheet 名 / 分区顺序 / 列头）+ 可直接运行的渲染脚本
• references/judgement_rules.md 判据与口径 —— 什么情况算异常、什么情况必须拦住

references 不会一次性全读进来 —— Agent 按需取用。所以 Skill 可以写得很细，不会拖慢每次对话。

2. 原始素材

这些就是连锁零售手上真实能拿到的东西 —— 格式不统一是常态，不是问题

📁MD-02 · 演示素材

脱敏构造数据 · 真实业务格式 · 埋点可核验

共 5 份

• 分品类销售毛利_锦绣店_8月.xlsx 锦绣店 8 月分品类销售、毛利、动销（POS 导出）
• 生鲜损耗月度汇总_锦绣店_8月.xlsx 8 月损耗月报，与每日损耗日报同源
• 促销档期执行记录_8月.xlsx 8 月两档促销的方案与门店执行记录
• 7月汰换清单与执行情况.xlsx 上个月复盘建议淘汰的 15 项，执行了 9 项
• 三店水产横向对比_8月.xlsx 锦绣、城东、万和三店水产毛利率对比

怎么用

• 把素材全部拖进 WorkBuddy 对话框（不需要整理格式、不需要改文件名）
• 粘贴下方提示词发送
• 拿到正式件初稿 —— 签批栏留空，推荐意见留空，由你填

3. 提示词卡片

这是 8 月分品类经营数据、生鲜损耗月度汇总、当月促销档期执行记录， 还有 7 月复盘时的汰换清单。 帮我出 8 月的品类结构复盘报告，老板拍板用的那页放最前面。 上个月建议淘汰的单品执行情况先对一遍，没执行的单独列出来。 建议淘汰和引进的都写清楚依据和影响金额，决定那栏留空，会上老板来定。 水产的毛利问题你先看看损耗日报里的记录再下结论，对不上的就写「归因未完成」。

为什么这么短就够了：四指标联动的口径、老板拍板页放最前面、上月汰换清单先回看，这些结构 Skill 都带了——prompt 只说复盘的是哪个月，和水产的结论必须对着损耗日报下这个当月要求。

换成你自己的业务：把素材换成你手上的真实文件即可。导入 Skill 之后，

该走几步、什么口径、什么情况必须拦住，Agent 自己知道 —— 你只需要说清这是什么事。

自己组织输入的三步法

• 用自然语言说清核心需求 —— 就按平时跟同事交代活的方式说：什么事、什么文件、什么要求。不用讲究格式。
• 调用 Skill 补齐专业规则 —— 导入本页 Skill 后，流程、口径、硬规则 Agent 自己知道。
• 用「增强提示词」补全遗漏 —— 输入框旁边有增强按钮，把随口说的话补成更完整的表述。

分工：自然语言负责「这是什么事」，Skill 负责「该怎么做」，增强提示词负责「别漏了什么」。

4. 预期输出

不方便现场跑的时候可以直接拿这份给客户看 · 与实跑结果同结构

📋正式交付物

带签批栏 / 冻结首行 / 开筛选 —— 判断标准是「能不能直接进企业的流程」

共 3 份

• MD-02_品类结构月度复盘报告.xlsx 正式件 · 老板拍板页置顶 · 含签批栏
• MD-02_汰换与引进建议清单.xlsx 三档建议 · 每条带依据与影响金额
• MD-02_上月执行对账.xlsx 上次建议的执行率 · 复盘自己的复盘

Skill 里固化了什么：从历史里想起了公司踩过的坑该拦的地方拦住了排除性结论把技术动作翻译成钱

输入清单：分品类经营月度数据（POS 导出）销售额/毛利/客单/动销率——三家店导出的列名都可能不一样损耗月度汇总（生鲜）与 FR-01 日报沉淀的数据同源——复盘第一次能用到日级归因促销档期方案与执行记录（当月）解释销售波动是活动拉的还是自然节奏上月复盘的汰换清单与执行结果上个月建议淘汰的执行了没有、执行对了没有——复盘复盘，先复自己的盘

人工边界：不替品类经理做汰换决定——复盘报告的「建议淘汰/建议引进」只列依据与影响，决定栏留空由商品部与老板拍板。不自动调整 ERP 商品状态、不自动下架。新品引进建议不承诺销量预测——只给试销门店建议与跟踪指标。

升为客户真实案例还缺什么：客户当前真实输入文件（不要整理过的）岗位现行 SOP 与审批链（金额分档、谁签字）至少一次真实出过问题的案例客户当前正在用的正式输出模板客户确认的阈值口径（多少天算临期、多少金额算大额）

5. 同一角色下的其他场景

商品与采购（品类经理/采购） · 产出即下一步输入

MD-01 · 供应商费用返利核对 — 超市向供应商收进场费海报费节庆费堆头费十几种钱 · 但没人逐条核对过合同应收和实际入账 查看 →

上下游串起来就是完整链路。每一步的产出都是下一步的输入，不用在不同工具之间来回复制粘贴。

说明：以上为 WorkBuddy 官方行业场景库三级页面与库级页签的完整整理；均为官方脱敏演示件，用于讲解与交付底稿，不代表已接入客户生产系统、不承诺效率百分比。

场景内容基于 WorkBuddy 产品能力整理，演示中的企业、人物与数据均为虚构，不代表任何客户的实际成效；痛点引用的公开来源已做脱敏处理。网页版由原资料转换，部分演示表格以原文形式展示。