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DR-04 · 大促复盘报告（补断链版）

痛点　818 大促 GMV 超了目标 15% · 退款潮 12 天后才来，复盘会开成了庆功会

① 场景引入

一、这件事现在是什么样

经营数据与口径治理 · 真实业务触发

818 大促结束第三天开复盘会。支付 GMV 17.2 万、超目标 15%，群里刚发完庆功表情包 —— 财务提醒：去年大促后15 天内退款率冲到过 40%+。老板娘要求：复盘别只报 GMV，把「真的赚了多少、明年还办不办」讲清楚。

二、痛点 · 每条都有来源

1某美妆客户双 11 GMV +31%，大促结束 15 天内退款率冲到 46% —— 复盘会开在退款潮之前，等于把地雷当战报依据· 某美妆客户双 11 GMV 同比 +31%，拆开发现真实有效销售只涨 9%，其余是「预售定金膨胀」催出的虚假繁荣，大促结束 15 天内退款率冲到 46%280% 的大促复盘停在归因层：「活动力度大所以卖得好」—— 没有行动清单的复盘明年还会踩同一个坑依据 · 某美妆客户双 11 GMV 同比 +31%，拆开发现真实有效销售只涨 9%，其余是「预售定金膨胀」催出的虚假繁荣，大促结束 15 天内退款率冲到 46%3历史大促数据散在各月文件夹和离职员工电脑里 —— 「去年大促退款率多少」这种基础问题每次都要现翻半天依据 · 日报形式主义吐槽：写了没人看、不写又挨骂；运营的时间黑洞在「每天登 N 个后台抄数拼表」

三、换个做法之后

变化不在「快」，在「参与的角色」和「覆盖的范围」

✕ 现在的做法

  • 某美妆客户双 11 GMV +31%，大促结束 15 天内退款率冲到 46% —— 复盘会开在退款潮之前，等于把地雷当战报80% 的大促复盘停在归因层：「活动力度大所以卖得好」—— 没有行动清单的复盘明年还会踩同一个坑历史大促数据散在各月文件夹和离职员工电脑里 —— 「去年大促退款率多少」这种基础问题每次都要现翻半天

✓ 交给 Agent 之后

  • 多来源文件一次读入，先做口径与完整性校验，再开始算
  • 每条结论绑定来源文件、字段或条号，可以被审
  • 产出是企业真会流转的正式件（带签批栏），不是一张展示用的表
  • 该拦的地方给出「现在还不能提交」，并给不用干等的替代方案

四、场景闭环

5 步 · 每一步的产出都是下一步的输入

  1. 双口径核算 · 战报先挤水分支付 GMV 17.2 万 → 预估实收 14.1 万（退款率 18% 预估）—— 超目标的到底是哪一个
  2. 预测对照 · 沙盘说中的与没说中的CP-01 沙盘预测的到手价、单量、羊毛损失上限 vs 实际 —— 推演工具的可信度也一并复盘
  3. 归因链 · 涨跌拆到动作哪个渠道、哪个 SKU、哪个时段贡献/拖累 —— 每项对应到活动配置，不归因到「大促氛围」
  4. 退款结构 · 雷区地图分 SKU 的退款率排行 + 退款原因初步归类 —— 明年备货与选品的第一依据
  5. 行动清单 · 明年大促改哪五件事谁改、何时改完、拿什么验收 —— 没有行动清单的复盘等于白开

要准备什么：818 大促的报名配置与沙盘预测CP-01 场景的推演结果 —— 预测 vs 实际的对照基准大促期间成交明细（三平台）分时段、分渠道、分 SKU大促后退款记录（持续更新）退款潮的完整数据 —— 复盘不能开在退款潮之前去年大促数据（翻得出来多少算多少）同口径对比的基准

为什么这个场景值得做

优先级评分：痛感 4 × AI 适配 4 ÷ 落地难度 3 = 5.3

最大差异点：不要求客户先有大促 SOP。报名配置（CP-01 沙盘的输入）、成交明细、退款记录扔进来 —— 复盘与沙盘用同一套口径，预测和实际第一次能对上。

评分口径：痛感看「这事没做好谁会生气、生气到什么程度」；

AI 适配看「输入是否非结构化、是否要跨部门取数、错了能不能当场看出来」；

落地难度是分母 —— 需要客户先做数据治理的场景，分数会被压得很低。

五、会产出什么

判断标准只有一个：这份东西能不能直接进企业的流程

  • 正式件本体：818 大促复盘报告.xlsx 双口径 + 预测对照 + 归因链 + 行动清单
  • 可派发清单：退款结构雷区地图.xlsx 分 SKU 退款率排行 + 原因归类 · 明年选品依据
  • 可派发清单：明年大促行动清单.xlsx 五件事 · 责任人 + 完成时间+ 验收标准

这套东西不承诺什么：不做「明年大促策略」—— 策略是老板娘与运营定的。本场景做的是把今年发生的事拆干净：目标 vs 实际（双口径）、归因、退款结构、行动清单。

② Live Demo（演示逐步）

演示模式 · 可视化预演 本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。

案例设定：洁屿家居（虚构）818 大促结束第三天开复盘会。支付 GMV 172,000、超目标 15%，群里刚发完庆功表情包—— 财务提醒：去年大促后 15 天内退款率冲到过 40%+。老板娘要求复盘别只报 GMV：真的赚了多少、明年还办不办，讲清楚。

818 支付172,000 元预估实收141,040 元已发生退款率12.4%（第 5 天）目标超额实收 +10.6%

输入运营手上能拿到的东西

不需要整理格式、不需要改文件名 · 直接拖进对话框

  • 01_818沙盘预测_CP01输出.xlsx 上线前 CP-01 沙盘的推演结果 —— 预测 vs 实际的对照基准大促前生成 · 与 CP-01 同源
  • 02_818成交明细_三平台.xlsx 大促三天（8-16 至 8-18）的分时段成交各平台导出 · 沈飞汇总
  • 03_818退款记录_持续更新.xlsx 大促后的退款潮 —— 复盘不能开在退款潮之前每日更新 · 第 5 天快照
  • 04_去年大促数据_残缺版.xlsx 去年 818 的数据 —— 翻得出来多少算多少离职前运营留下的文件夹

注意标橙色那一份 —— 03_818退款记录_持续更新.xlsx。它每日更新 · 第 5 天快照，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。

提示词就说这么几句

没有模板、没有表单 · 专业规则由 Skill 兜底

818 的沙盘预测、成交明细、退款记录、去年的大促数据都在这，帮我做个复盘。

GMV 双口径都算给我，退款潮还没走完这一点你帮我盯着。

去年退款高的爆款今年又推了的，帮我查一遍。

最后给我明年的行动清单，别停在归因。复制

短是因为「双口径复盘、退款曲线走平规则、去年 TOP3 复推检查、行动清单结构」都在能力包里。

触发庆功表情包与退款曲线

第三天的复盘会 · 雷还有 10 天才响完

财务的提醒救了这次复盘：去年大促 15 天内退款率冲到 38.6% —— 如果按支付口径庆功、按支付口径定明年盘子，退款潮会在两周后把两个数字都推翻。

第 1 步 · 双口径核算 · 战报先挤水分

超目标的到底是支付还是实收

演示数据（表格原文）口径818 实际目标超额支付 GMV172,000150,000+22,000（+14.7%）预估实收（退款 18% 口径）141,040127,500目标×0.85+13,540（+10.6%）两个口径都超额 —— 但庆功的口径要选对：实收 +10.6% 才是真的超额。「支付口径超15%」在退款潮走完前只是中间读数。

这一步的看点 · 把技术动作翻译成钱「GMV 超目标 15%」翻译成「支付超 2.2万、实收超 1.35 万 —— 真正的超额是 1.35 万，庆功的口径要先选对」。更重要的是给明年定盘子的口径：如果明年目标按支付口径 17.2 万定，实收口径的目标其实只有 14.1 万 —— 口径选错，明年的庆功会开在雷上。

第 2 步 · 预测对照 · 沙盘说中了多少

CP-01 的推演第一次有了自己的复盘

演示数据（表格原文）预测项沙盘预测实际偏差支付 GMV160,000172,000+7.5%量级命中主推组合到手价178 元（修正后）178.4 元±0.2%精确命中退款率15%预估 18%+3pt低估羊毛党损失上限 390 元0 元（限购生效）拦截成功沙盘的到手价推演精确命中、羊毛拦截成功 —— 退款率低估 3 个点是主要偏差，原因是抖音渠道占比高于沙盘假设（抖音退款率高）。这一步的看点 ·从沙盘对照里发现了推演的盲区沙盘把三渠道按统一退款率 15% 假设 —— 实际抖音 22%、淘宝 15%、拼多多 17%。渠道结构变化是沙盘偏差的唯一来源：抖音占比从假设的 24% 实际跑到了 30%。这条偏差写进沙盘的迭代记录 —— 下次推演按渠道分别设退款率。推演工具的可信度就是这样一版一版攒出来的。

第 3 步 · 归因链 · 涨跌拆到动作

不归因到「大促氛围」

演示数据（表格原文）渠道支付环比实收环比归因淘宝+52%+31%店铺券设计合理 · 到手价 178 元档贡献 61%抖音+41%+39%直播 2 场 + 千川加投 · 退款率仍为拖累拼多多+18%+11%运费险规则限制 · 结构性拖累（与渠道努力无关）三个渠道三种故事—— 淘宝赢在券设计（沙盘的功劳）、抖音赢在直播但输在退款、拼多多被平台规则限住。

这一步的看点 · 排除性结论，一次差点开错方向的问责被拦下「『抖音渠道拖后腿』可以排除 —— 抖音支付涨 41% 低于淘宝的 52%，但实收涨39% 反而高于淘宝的 31%：抖音的退款率比去年降了。拖后腿的是拼多多的运费险规则，与渠道努力无关。」如果按支付口径排名问责，运营会去「整改」表现最好的渠道 —— 口径选错，复盘会变成冤案现场。

第 4 步 · 退款结构 · 雷区地图

分 SKU 排行 + 去年复推检查

演示数据（表格原文）SKU退款率去年退款率判定多功能清洁刷41%38%同款地雷第二年：图没改、刷毛没换油污净 500ml16%14%略升 ·「漏液」与 MD-02 同源厨房收纳三件套9%8%健康「去年退款 TOP3 今年是否复推」的强制检查跑了一遍 —— 多功能清洁刷以 41% 连续第二年霸榜：同一个坑、同样的姿势。

这一步的看点 · 从去年数据里翻出了同款地雷去年大促爆款「多功能清洁刷」退款率 38%、原因集中在「刷毛比图上硬」—— 今年它又进了主推位，图没改、刷毛没换，退款率41%。同一个坑，用同样的姿势，踩了第二年。这次的复盘把「去年退款 TOP3 SKU 今年是否复推」设为强制检查项—— 不靠运营记得去年的痛，靠规则记得。

第 5 步 · 行动清单 · 明年大促改哪五件事

谁改、何时改完、拿什么验收

演示数据（表格原文）\#行动责任人验收1多功能清洁刷：改图或换刷毛再进明年主推位（连续两年退款 38%+）美工+采购明年 6 月前 · 详情页 A/B2沙盘退款率假设改为分渠道设置林悦下次大促沙盘 · 偏差 <1pt3抖音直播运费险全量覆盖（退款主因之一）沈飞9 月底 · 覆盖率 100%4退款曲线跟踪固化为大促标配（每日快照至走平）林悦流程文件 · 9 月5明年目标按实收口径设定（150,000 × 0.85 = 127,500 为基准）老板娘明年目标会 · 口径写死中期复盘今天开 · 终版与明年决策等退款曲线走平（约 D+12）退款潮只走到第 5 天（12.4%）、按去年曲线还有 8-10天 —— 现在开终版复盘、定明年盘子，等于在雷响之前宣布排雷成功。方案 A（推荐 · 分两段）：今天开「中期复盘」—— 已发生数据的归因定稿（沙盘对照、渠道归因、清洁刷地雷）；终版与明年决策推迟到退款曲线走平（预计D+12），期间每 3 天在群里播报退款进度。方案 B（一次开完）：今天按「预估退款率 18%」把终版开掉 —— 快 7天，代价是明年目标建立在一个尚未走平的预估值上，偏差 2-3 个点时实收目标要重算。无论 A/B：行动清单前 4 条今天就可以下发 —— 它们不依赖退款终值（改图、沙盘迭代、运费险都是确定动作）。之后这一次跑完，公司多了什么

不讲省了多久 · 讲少了几个隐患、沉淀了什么

演示数据（表格原文）✓复盘从庆功会变成挤水分 —— 支付与实收并排，退款曲线没走平不开终版✓沙盘预测与实际对照 —— CP-01 的推演工具第一次有了自己的复盘✓「去年退款 TOP3 复推检查」落地 —— 同一个坑不再踩第二年✓行动清单让复盘驱动明年 —— 谁改、何时改完，白纸黑字追问现场可能被问到的答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果中期复盘和终版差在哪？中期只定归因（已发生的数据不会变），终版定明年盘子（等退款曲线走平）。中间每 3 天播报一次退款进度。去年的数据残缺不全怎么办？有多少用多少，缺的标「无数据」—— 残缺的去年对比好过没有对比；从今年起我们的复盘会自动沉淀成明年的去年。复盘会要拉上谁？运营、客服、仓储 —— 行动清单会分到三个口子。财务不必到会，对账口径报告（DR-02）同步给他们就行。

③ 能力沉淀（Skill / 提示词 / 预期输出 / 人工边界）

1. Skill 能力包

导入之后，同类任务会自动按这套规则走 —— 提示词才能写得那么短

大促复盘报告（补断链版） · Skill

SKILL.md 主本 + references（输出骨架 / 判据 / 渲染脚本）· 符合 WorkBuddy Skill 规范

版本 v1.0

campaign-review.zip

在 WorkBuddy 里直接上传这个 zip 即可导入

包内结构

  • SKILL.md 主本 —— YAML 元信息 + 执行流程 + 硬规则 + 人工边界
  • references/output_template.md 输出骨架（sheet 名 / 分区顺序 / 列头）+ 可直接运行的渲染脚本
  • references/judgement_rules.md 判据与口径 —— 什么情况算异常、什么情况必须拦住

references 不会一次性全读进来 —— Agent 按需取用。所以 Skill 可以写得很细，不会拖慢每次对话。

2. 原始素材

这些就是运营手上真实能拿到的东西 —— 格式不统一是常态，不是问题

📁DR-04 · 演示素材

脱敏构造数据 · 真实业务格式 · 埋点可核验

共 4 份

  • 01_818沙盘预测_CP01输出.xlsx 上线前 CP-01 沙盘的推演结果 —— 预测 vs 实际的对照基准
  • 02_818成交明细_三平台.xlsx 大促三天（8-16 至 8-18）的分时段成交
  • 03_818退款记录_持续更新.xlsx 大促后的退款潮 —— 复盘不能开在退款潮之前
  • 04_去年大促数据_残缺版.xlsx 去年 818 的数据 —— 翻得出来多少算多少

怎么用

  • 把素材全部拖进 WorkBuddy 对话框（不需要整理格式、不需要改文件名）
  • 粘贴下方提示词发送
  • 拿到正式件初稿 —— 签批栏留空，推荐意见留空，由你填

3. 提示词卡片

818 的沙盘预测、成交明细、退款记录、去年的大促数据都在这，帮我做个复盘。

GMV 双口径都算给我，退款潮还没走完这一点你帮我盯着。

去年退款高的爆款今年又推了的，帮我查一遍。

最后给我明年的行动清单，别停在归因。复制

为什么这么短就够了：短是因为「双口径复盘、退款曲线走平规则、去年 TOP3 复推检查、行动清单结构」都在能力包里。

换成你自己的业务：把素材换成你手上的真实文件即可。导入 Skill 之后，

该走几步、什么口径、什么情况必须拦住，Agent 自己知道 —— 你只需要说清这是什么事。

自己组织输入的三步法

  • 用自然语言说清核心需求 —— 就按平时跟同事交代活的方式说：什么事、什么文件、什么要求。不用讲究格式。
  • 调用 Skill 补齐专业规则 —— 导入本页 Skill 后，流程、口径、硬规则 Agent 自己知道。
  • 用「增强提示词」补全遗漏 —— 输入框旁边有增强按钮，把随口说的话补成更完整的表述。

分工：自然语言负责「这是什么事」，Skill 负责「该怎么做」，增强提示词负责「别漏了什么」。

4. 预期输出

不方便现场跑的时候可以直接拿这份给客户看 · 与实跑结果同结构

📋正式交付物

带签批栏 / 冻结首行 / 开筛选 —— 判断标准是「能不能直接进企业的流程」

共 3 份

  • DR-04_818 大促复盘报告.xlsx 正式件本体 · 双口径 + 预测对照 + 归因链 + 行动清单
  • DR-04_退款结构雷区地图.xlsx 分 SKU 退款率排行 + 原因归类 · 明年选品依据
  • DR-04_明年大促行动清单.xlsx 五件事 · 责任人+ 完成时间 + 验收标准

Skill 里固化了什么：从去年数据里翻出了同款地雷该拦的地方拦住了排除性结论把技术动作翻译成钱

输入清单：818 大促的报名配置与沙盘预测CP-01 场景的推演结果 —— 预测 vs 实际的对照基准大促期间成交明细（三平台）分时段、分渠道、分 SKU大促后退款记录（持续更新）退款潮的完整数据 —— 复盘不能开在退款潮之前去年大促数据（翻得出来多少算多少）同口径对比的基准

人工边界：不做「明年大促策略」—— 策略是老板娘与运营定的。本场景做的是把今年发生的事拆干净：目标 vs 实际（双口径）、归因、退款结构、行动清单。

升为客户真实案例还缺什么：客户当前真实输入文件（不要整理过的）岗位现行 SOP 与审批链（金额分档、谁签字）至少一次真实出过问题的案例客户当前正在用的正式输出模板客户确认的阈值口径（多少天算临期、多少金额算大额）

5. 同一角色下的其他场景

经营数据与口径治理 · 产出即下一步输入

DR-01 · 多平台经营日报（口径统一版） — 日报上 GMV 漂漂亮亮 · 老板娘问「钱呢」，支付口径和实收之间隔着15% 的水分 查看 →DR-02 · GMV 对账器（82% 告警线） — 运营说卖了 92 万 · 财务说到账 71 万 · 两个人拿着各自的表谁也说服不了谁 查看 →DR-03 · 周报一页纸 — 周报写了三年 · 老板娘从来没有翻到过第二页 查看 →

上下游串起来就是完整链路。每一步的产出都是下一步的输入，不用在不同工具之间来回复制粘贴。

场景内容基于 WorkBuddy 产品能力整理，演示中的企业、人物与数据均为虚构，不代表任何客户的实际成效；痛点引用的公开来源已做脱敏处理。网页版由原资料转换，部分演示表格以原文形式展示。

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