GO-03 · 低动销商家诊断与套餐结构建议

① 场景引入

一、这件事现在是什么样

商家运营与增长 · 真实业务触发

月度商家健康度扫描：全量 1,240 家商家里 187 家月动销低于商圈同品类中位数的 40%，其中老广炭火烧烤（洛溪店）在列；细看结构：该店 89 元双人套餐 90 天核销率 41%，而同商圈 79 元档（含招牌菜）的平均核销率 78%；店家的想法是「再上几个 9.9 元引流套餐拉人气」——牛杂店的故事就在眼前：9.9 元券一天卖爆 1000 份，备货 150 份，闭店躲避核销。

二、痛点 · 每条都有来源

1. 抖音推送式团购核销率仅 50-60%、美团搜索模式 90% 以上——「8500 亿 GMV 中近一半最终被取消」，核销率是套餐含金量的直接标尺
   依据：核销率=真金白银：抖音推送式团购核销率仅 50-60%、美团搜索模式 90% 以上（海通国际口径美团 70-80%、抖音 40-50%）——「8500 亿 GMV 中近一半最终被取消」
2. 牛杂店实案：备货 150 份，爆款视频 +9.9 元券一天卖 1000 份，大量无法核销被迫闭店躲避——套餐结构撑不住流量时，卖爆等于卖亏
   依据：牛杂店实案：备货 150 份，爆款视频 + 9.9 元券一天卖 1000 份，大量无法核销被迫闭店躲避——套餐结构撑不住流量时，卖爆等于卖亏
3. JD 明文要求「针对低动销商家做专项帮扶」，同时城市经理的日程表上它永远排在「今日拜访量」之后
   依据：城市经理 JD：商家招商拓展、店铺装修指导、活动落地、工单处理、竞品调研、数据复盘、跨部门协同全部写进同一份岗位说明——「解答商家规则/结算/售后问题」占日常大头
4. 「套餐结构有没有分层」是团购成败第一问，但中小平台的定价拍板靠商家直觉与竞对截图，没有本商圈的数据参照
   依据：牛杂店实案：备货 150 份，爆款视频 + 9.9 元券一天卖 1000 份，大量无法核销被迫闭店躲避——套餐结构撑不住流量时，卖爆等于卖亏

三、换个做法之后

变化不在「快」，在「参与的角色」和「覆盖的范围」

✕ 现在的做法

• 抖音推送式团购核销率仅 50-60%、美团搜索模式 90% 以上——「8500 亿 GMV 中近一半最终被取消」，核销率是套餐含金量的直接标尺牛杂店实案：备货 150 份，爆款视频 + 9.9 元券一天卖 1000 份，大量无法核销被迫闭店躲避——套餐结构撑不住流量时，卖爆等于卖亏
• JD 明文要求「针对低动销商家做专项帮扶」，同时城市经理的日程表上它永远排在「今日拜访量」之后
• 「套餐结构有没有分层」是团购成败第一问，但中小平台的定价拍板靠商家直觉与竞对截图，没有本商圈的数据参照

✓ 交给 Agent 之后

• 多来源文件一次读入，先做口径与完整性校验，再开始算
• 每条结论绑定来源文件、字段或条号，可以被审
• 产出是企业真会流转的正式件（带签批栏），不是一张展示用的表
• 该拦的地方给出「现在还不能提交」，并给不用干等的替代方案

四、场景闭环

5 步 · 每一步的产出都是下一步的输入

1. 低动销商家筛选与分级低于同品类中位数 40% 的筛出，按严重度分级
2. 套餐结构诊断现售 SKU 的档位分布vs 商圈档位地图——缺哪层、错哪档
3. 核销率对照与根因初判本店各档位核销率 × 商圈同档位均值，差距定位到结构
4. 调整建议与承载测算档位调整 + 引流款建议必须附备货与出品承载测算
5. 诊断报告与拜访联动一店一报告，转入 GO-01 拜访资料包的必聊事项

要准备什么：商家月度动销数据订单、客单、核销率——低动销名单的筛选依据商圈品类价格档位分布各价格档的平均核销率与退款率商家现售套餐结构SKU、价格、招牌菜分布、上线时长同类商家套餐对照（本商圈）同品类商家的结构与销量参照

为什么这个场景值得做

优先级评分：痛感 4 × AI 适配 4 ÷ 落地难度 2 = 8.0

最大差异点：通用咨询给的是「做引流款、做利润款」的方法论，这个场景给的是本商圈的价格档位地图：哪个档位核销率高、哪个档位退款多、同品类商家的结构长什么样、你的套餐缺哪一层——89 元档 41% vs 79 元档 78% 这种数字，是只有本平台数据才能给的答案。

评分口径：痛感看「这事没做好谁会生气、生气到什么程度」；

AI 适配看「输入是否非结构化、是否要跨部门取数、错了能不能当场看出来」；

落地难度是分母 —— 需要客户先做数据治理的场景，分数会被压得很低。

五、会产出什么

判断标准只有一个：这份东西能不能直接进企业的流程

• 正式件本体：低动销商家诊断报告.docx 正式件 · 漏斗定位 × 结构诊断 × 调整建议 × 承载测算
• 可派发清单：商圈价格档位地图.xlsx 档位 × 平均核销率 × 退款率 × 样本量 · 分商圈分品类
• 可派发清单：低动销商家分级名单.xlsx 187 家 × 严重度分级 × 根因归类 × 建议动作

这套东西不承诺什么：定价与套餐调整由商家决策：本场景只出结构诊断与数据参照，不替商家定价；引流款建议必须附「核销承载测算」（备货与出品能力），没有承载测算的引流方案不出；核销率数据按商圈与品类分层统计，样本不足的档位标注「参照性有限」。

② Live Demo（演示逐步）

演示模式 · 可视化预演 本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。

案例设定：邻聚生活城市经理钟锐在老广洛溪店拜访时发现——双人套餐 198 元核销率 41%、退款 22 单；自选单点套餐 88 元核销率 78%、退款 4 单。卖爆 1000 份的双人套餐，490 份没核销——这不是流量问题是套餐结构问题。

低动销商家5 家 · 老广最严重套餐核销率双人 41% / 自选 78%退款22 单 / 4 单诊断维度套餐结构 + 节奏 + 退款原因

输入本地生活平台手上能拿到的东西

不需要整理格式、不需要改文件名 · 直接拖进对话框

• 01_老广洛溪店_套餐核销率明细.xlsx 老广洛溪店活动期 14 个套餐的核销率与退款明细平台后台 · 每日
• 02_老广洛溪店_退款原因分布.xlsx 老广洛溪店活动期退款原因分布——按订单、原因、金额平台后台 + 客服记录
• 03_竞品同商圈_套餐结构对照.xlsx 洛溪商圈 5 家竞品烧烤店的套餐结构——组合装 vs 单品的比例城市经理现场记录 · 每周
• 04_商圈价格档位地图.xlsx 洛溪商圈烧烤价格档位地图——10 元至 200 元价格带的套餐分布城市经理现场记录 · 每月

注意标橙色那一份—— 01_老广洛溪店_套餐核销率明细.xlsx。它平台后台 · 每日，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。

提示词就说这么几句

没有模板、没有表单 · 专业规则由 Skill 兜底

月度商家健康度扫描跑完了，187 家低动销，重点看老广炭火烧烤（洛溪店）。这是它的动销数据、现售套餐结构，这是商圈烧烤品类的价格档位分布和核销率，这是同商圈同类商家的套餐对照。 帮我做诊断：

1. 低动销的根因先定位：是流量、转化还是核销的问题，漏斗给我拆开看。
2. 套餐结构对照商圈档位地图——它缺哪层、错哪档，89 元档 41% 的核销率跟同档位比差在哪，说清楚。
3. 商家想上 9.9 元引流券——按他家出品能力做个承载测算，牛杂店那种事不能再来一遍。
4. 调整建议要具体到 SKU：哪道菜进套餐、哪道撤、价格动不动，给理由。
5. 出一店一报告，转到拜访资料包里去。 记住：只出诊断和参照，定价他自己定。

档位地图口径、承载测算公式、结构诊断模板在能力包里；现场只需给商家动销、套餐结构、商圈档位数据。

1老广 14 个套餐核销率分两极——组合装 vs 单品

核销率两极说明是结构问题不是单店问题

类型套餐数核销率代表组合装（5 个）541～60%双人 41% · 三人 60% · 家庭 60% · 啤酒 60%单品（3 个）378～93%自选单点 78% · 羊肉串 90% · 茄子 93% · 凉菜 90%该拦的结构信号 · 组合装核销率垫底组合装 41～60% · 单品 78～93% —— 这是组合装的「买多吃不完」+ 「忘记核销」两个结构性原因。用户买双人套餐 198 元、回家发现吃不完，存冰箱或退掉——这不是「老广做得差」是「组合装本身的特征」。

2退款原因分布——买多/忘记核销占 63%

退款原因验证了套餐结构假设

原因订单占比套餐类型买多了吃不完836%组合装忘记核销 · 已过期627%组合装等位太久418%双人套餐上菜慢 · 退单29%双人套餐菜品质量问题29%三人套餐合计22100%—把退款单翻译成钱 · 63% 是设计问题买多吃不完 + 忘记核销 =14 单占 63%——这是套餐设计问题，不是商家服务质量问题。等位太久 + 上菜慢 = 6 单 27%——这是 GO-01 差评 TOP的延伸，根因是 GO-01 的「上菜慢」+ 套餐 SKU 过多。

3竞品结构对照——老广组合装占比 65% 居首

同行做得不一样是有原因的

商家组合装占比单品占比核销率诊断炭火烤场（洛溪店）20%80%85%健康结构西关烤场（洛溪店）30%70%82%健康结构炭烧先生（洛溪店）60%40%58%结构风险东江烤场（洛溪店）25%75%88%健康结构海边烤场（洛溪店）15%85%92%健康结构老广炭火（洛溪店）65%35%41%结构问题严重踩过的坑 · 炭烧先生的 58%同商圈 5 家竞品中，4 家组合装占比 ≤30% · 核销率 82～92%；组合装占比 60% 的炭烧先生，核销率也已掉到 58%。老广 65% 居首，核销率 41% 垫底——结构问题严重，且是同行业普遍规律。

4商圈价格档位——老广 100-400 元集中 5 个套餐

价格档位也是结构的一部分

价格带老广套餐数竞品套餐数档位诊断10-30 元23合理 · 单品30-60 元12合理 · 单品60-100 元13老广此处只有自选单点100-200 元32老广拥挤 · 竞品少200-400 元21老广家庭套餐一家独有 · 高价带卖不动可以排除的怀疑 · 用户不是嫌贵是挑花眼老广 100-200 元档位 3 个套餐（双人/啤酒/小组合装），竞品同档只 2 个；200-400 元档位 2 个（家庭/三

人），竞品只 1 个。老广在 100-400 元档位堆了 5 个套餐，互相竞争，用户挑花眼就买不动了——结构性拥挤。

5诊断报告 + 商圈价格地图 + 低动销商家分级

诊断是给商家的，分级是给运营的

老广诊断报告 5 项建议 · 1 商家决策签字 · 4 商家待定（不放行）老广 5 项结构调整建议（组合装从 5 减到 2-3 /

100-200 元档位合并 / 200-400 元减 1 / 60-100 元档位加 1-2 SKU / 双人套餐加小份选项）——商家本月内决定改几条；其他 4 家低动销商家按红黄绿分级处置。方案一：套餐结构不诊断，9 月底再上一次 198 双人套餐——老广再亏一次（按 0.5x 净 ROI × 老广 30 万 GMV = 15 万），其他 4 家低动销商家不知道是哪 4 家、不知道根因。方案二：诊断上线——老广 5 项建议合计 1 小时，假设商家采纳 2-3 项（保守估计），按老广 30 万 GMV × 核销率从 41% 提升到 60%× 客单 60 × 1.5% 佣金 = 多挣 27,000 元；其他 4 家分级处置合计 1 小时，10 月份前完成红黄绿分类。

之后这一次跑完，公司多了什么

不讲省了多久：讲少了几个隐患、沉淀了什么

• ✓ 低动销的根因定位到漏斗的具体一步，预算不再花在错的地方（流量问题投流、结构问题改套餐）
• ✓ 引流款建议强制附承载测算，牛杂店式的「卖爆即卖亏」从流程上被拦截
• ✓ 商圈档位地图让定价从「商家直觉 + 竞对截图」变成有本区域数据参照的判断
• ✓ 诊断直接转拜访资料包（GO-01），城市经理上门时手里有全貌

追问现场可能被问到的

答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果

• 商家嫌建议激进怎么办？ 建议分了「不动价格只动结构」和「调档位」两档，先从重组套餐内容的保守版起步——承载测算摆在桌上，商家自己会算这笔账。
• 商圈样本量小，档位地图可信吗？ 样本不足 20 单的档位全部标注「参照性有限」，建议里不引用这些档位做依据——宁可承认数据薄，不拿薄数据当锚点，这条规则写在能力包的口径页。

③ 能力沉淀（Skill / 提示词 / 预期输出 / 人工边界）

1. Skill 能力包

导入之后，同类任务会自动按这套规则走 —— 提示词才能写得那么短

低动销商家诊断与套餐结构建议 —— 卖爆不等于卖赚，核销率才是钱 · Skill

SKILL.md 主本 + references（输出骨架 / 判据 / 渲染脚本）· 符合 WorkBuddy Skill 规范

版本 v1.0

low-sales-diagnosis-and-offering.zip

在 WorkBuddy 里直接上传这个 zip 即可导入

包内结构

• SKILL.md 主本 —— YAML 元信息 + 执行流程 + 硬规则 + 人工边界
• references/output_template.md 输出骨架（sheet 名 / 分区顺序 / 列头）+ 可直接运行的渲染脚本
• references/judgement_rules.md 判据与口径 —— 什么情况算异常、什么情况必须拦住

references 不会一次性全读进来 —— Agent 按需取用。所以 Skill 可以写得很细，不会拖慢每次对话。

2. 原始素材

这些就是本地生活平台手上真实能拿到的东西 —— 格式不统一是常态，不是问题

📁GO-03 · 演示素材

脱敏构造数据 · 真实业务格式 · 埋点可核验

共 4 份

• 01_老广洛溪店_套餐核销率明细.xlsx 老广洛溪店活动期 14 个套餐的核销率与退款明细
• 02_老广洛溪店_退款原因分布.xlsx 老广洛溪店活动期退款原因分布——按订单、原因、金额
• 03_竞品同商圈_套餐结构对照.xlsx 洛溪商圈 5 家竞品烧烤店的套餐结构——组合装 vs 单品的比例
• 04_商圈价格档位地图.xlsx 洛溪商圈烧烤价格档位地图——10 元至 200 元价格带的套餐分布

怎么用

• 把素材全部拖进 WorkBuddy 对话框（不需要整理格式、不需要改文件名）
• 粘贴下方提示词发送
• 拿到正式件初稿 —— 签批栏留空，推荐意见留空，由你填

3. 提示词卡片

月度商家健康度扫描跑完了，187 家低动销，重点看老广炭火烧烤（洛溪店）。这是它的动销数据、现售套餐结构，这是商圈烧烤品类的价格档位分布和核销率，这是同商圈同类商家的套餐对照。 帮我做诊断：

1. 低动销的根因先定位：是流量、转化还是核销的问题，漏斗给我拆开看。
2. 套餐结构对照商圈档位地图——它缺哪层、错哪档，89 元档 41% 的核销率跟同档位比差在哪，说清楚。
3. 商家想上 9.9 元引流券——按他家出品能力做个承载测算，牛杂店那种事不能再来一遍。
4. 调整建议要具体到 SKU：哪道菜进套餐、哪道撤、价格动不动，给理由。
5. 出一店一报告，转到拜访资料包里去。 记住：只出诊断和参照，定价他自己定。

为什么这么短就够了：档位地图口径、承载测算公式、结构诊断模板在能力包里；现场只需给商家动销、套餐结构、商圈档位数据。

换成你自己的业务：把素材换成你手上的真实文件即可。导入 Skill 之后，

该走几步、什么口径、什么情况必须拦住，Agent 自己知道 —— 你只需要说清这是什么事。

自己组织输入的三步法

• 用自然语言说清核心需求 —— 就按平时跟同事交代活的方式说：什么事、什么文件、什么要求。不用讲究格式。
• 调用 Skill 补齐专业规则 —— 导入本页 Skill 后，流程、口径、硬规则 Agent 自己知道。
• 用「增强提示词」补全遗漏 —— 输入框旁边有增强按钮，把随口说的话补成更完整的表述。

分工：自然语言负责「这是什么事」，Skill 负责「该怎么做」，增强提示词负责「别漏了什么」。

4. 预期输出

不方便现场跑的时候可以直接拿这份给客户看 · 与实跑结果同结构

📋正式交付物

带签批栏 / 冻结首行 / 开筛选 —— 判断标准是「能不能直接进企业的流程」

共 3 份

• GO-03_低动销商家诊断报告.docx 正式件 · 漏斗定位 × 结构诊断 × 调整建议 × 承载测算
• GO-03_商圈价格档位地图.xlsx 档位 × 平均核销率 × 退款率 × 样本量 · 分商圈分品类
• GO-03_低动销商家分级名
• 单.xlsx 187 家 × 严重度分级 × 根因归类 × 建议动作

Skill 里固化了什么：「再上 9.9 元引流」被测算拦住了89 元档的问题被定位到结构而不是价格排除性结论把技术动作翻译成钱

输入清单：商家月度动销数据订单、客单、核销率——低动销名单的筛选依据商圈品类价格档位分布各价格档的平均核销率与退款率商家现售套餐结构SKU、价格、招牌菜分布、上线时长同类商家套餐对照（本商圈）同品类商家的结构与销量参照

人工边界：定价与套餐调整由商家决策：本场景只出结构诊断与数据参照，不替商家定价；引流款建议必须附「核销承载测算」（备货与出品能力），没有承载测算的引流方案不出；核销率数据按商圈与品类分层统计，样本不足的档位标注「参照性有限」。

升为客户真实案例还缺什么：客户当前真实输入文件（不要整理过的）岗位现行 SOP 与审批链（金额分档、谁签字）至少一次真实出过问题的案例客户当前正在用的正式输出模板客户确认的阈值口径（多少天算临期、多少金额算大额）

5. 同一角色下的其他场景

商家运营与增长 · 产出即下一步输入

• GO-01 · 商家拜访资料包：城市经理裸拜了三年，数据其实都在GO-02 · 活动复盘一页纸 —— 六个后台的数，老板要的是同一套 — 复盘会实态：「一到复盘会议，运营、产品、技术谁都说不出具体原因」 · 有赞 WPS 们接不进你的后台 查看→

上下游串起来就是完整链路。每一步的产出都是下一步的输入，不用在不同工具之间来回复制粘贴。

说明：以上为 WorkBuddy 官方行业场景库三级页面与库级页签的完整整理；均为官方脱敏演示件，用于讲解与交付底稿，不代表已接入客户生产系统、不承诺效率百分比。

场景内容基于 WorkBuddy 产品能力整理，演示中的企业、人物与数据均为虚构，不代表任何客户的实际成效；痛点引用的公开来源已做脱敏处理。网页版由原资料转换，部分演示表格以原文形式展示。