PS-02 · 竞品对比矩阵与讲标弹药

① 场景引入

一、这件事现在是什么样

售前解决方案 · 真实业务触发

讲标前两天，销售转发来客户技术组长手里那份竞品（启衡云）的报价单和功能清单截图：「他们会拿这个逐条对问，我们每条的口径是什么？」——售前要在 48 小时内出一版对比矩阵，而且每一条口径都要标清楚：可承诺的、只能展示的、绝口不提的。

二、痛点 · 每条都有来源

1加急竞品专项的成本：3-5 名跨部门成员 × 3 天工时 ≈ 1.4 万元，而这样的专项一年要来好几回依据 · 加急竞品专项成本估算：3-5 名跨部门成员 × 3 天工时 ≈ 1.4 万元；大型组织共性问题：竞品信息分散在销售、售前、客服、市场各自为政形成信息孤岛——「一个可检索的竞品知识库比分析报告本身更重要」2竞品信息分散在销售、售前、客服、市场各自为政，形成信息孤岛——「一个可检索的竞品知识库比分析报告本身更重要」依据 · 加急竞品专项成本估算：3-5 名跨部门成员 × 3 天工时 ≈ 1.4 万元；大型组织共性问题：竞品信息分散在销售、售前、客服、市场各自为政形成信息孤岛——「一个可检索的竞品知识库比分析报告本身更重要」3点级竞品分析（单功能）1-5 个工作日、面级（新功能）5-8 个工作日——但客户留给售前的反应时间常常只有一晚依据 · 竞品分析框架：点级（单功能）1-5 个工作日、线级（单流程）1-5 个工作日、面级（新功能）5-8 个工作日4一份 80 页、堆满全部大数据组件、「无所不能」的方案宣讲后客户零互动，运作一年最终未中标——堆砌技术反而输掉信任依据 · 售前复盘教训：一份 80 页、堆满全部大数据组件、「无所不能」的方案宣讲后客户零互动，运作一年最终未中标——「不要堆砌技术，要给客户你在解决他们问题的感觉」

三、换个做法之后

变化不在「快」，在「参与的角色」和「覆盖的范围」

✕ 现在的做法

• 加急竞品专项的成本：3-5 名跨部门成员 × 3 天工时 ≈ 1.4 万元，而这样的专项一年要来好几回竞品信息分散在销售、售前、客服、市场各自为政，形成信息孤岛——「一个可检索的竞品知识库比分析报告本身更重要」点级竞品分析（单功能）1-5 个工作日、面级（新功能）5-8 个工作日——但客户留给售前的反应时间常常只有一晚一份80 页、堆满全部大数据组件、「无所不能」的方案宣讲后客户零互动，运作一年最终未中标——堆砌技术反而输掉信任

✓ 交给 Agent 之后

• 多来源文件一次读入，先做口径与完整性校验，再开始算
• 每条结论绑定来源文件、字段或条号，可以被审
• 产出是企业真会流转的正式件（带签批栏），不是一张展示用的表
• 该拦的地方给出「现在还不能提交」，并给不用干等的替代方案

四、场景闭环

5 步 · 每一步的产出都是下一步的输入

1. 客户侧材料倒推考点客户手里有什么竞品材料，就一定会问什么——考点清单先于矩阵出现
2. 能力项逐条对齐本方现状 × 竞品现状 × 证据链接，逐条落到矩阵
3. 打单记录回填历史交手的赢点输点写进对应能力项——「上次这家客户问过这题」是最高权重证据
4. 口径三级分级可承诺 / 仅展示 / 不提及——每条口径的边界由售前负责人确认
5. 问答卡成稿按考点组织成 30 秒可答的问答卡，附证据出处

要准备什么：竞品公开资料包（官网/定价页/发布说明/公开文档截图）持续归集的原始素材，来源全部公开可查历史打单记录（赢单/丢单复盘）这个竞品交过几次手、每次卡在哪一问——矩阵里最值钱的一列本方产品功能清单与

roadmap对比的「本方现状」列的唯一口径来源客户侧已掌握的竞品材料（销售转发的截图/报价单）答辩现场客户会问什么，就从这份材料倒推

为什么这个场景值得做

优先级评分：痛感 4 × AI 适配 4 ÷ 落地难度 2 = 8.8

最大差异点：对比矩阵不是临时搜一圈竞品官网的拼贴：底料是本项目相关的历史打单记录（这个竞品上一次在哪里赢过我们、输在哪一问）+ 竞品公开发布说明的持续归集。产出物是三级口径的问答卡——答辩现场被问到任何一

条，30 秒内有可说的、有依据的、不越界的答案。

评分口径：痛感看「这事没做好谁会生气、生气到什么程度」；

AI 适配看「输入是否非结构化、是否要跨部门取数、错了能不能当场看出来」；

落地难度是分母 —— 需要客户先做数据治理的场景，分数会被压得很低。

五、会产出什么

判断标准只有一个：这份东西能不能直接进企业的流程

• 正式件本体：竞品对比矩阵与问答卡.xlsx 正式件 · 能力项 × 三级口径 × 证据链接 · 含售前负责人签批栏
• 可派发清单：考点倒推清单.xlsx 客户侧材料倒推的必问点 · 按出现概率排序 · 备答状态跟踪

这套东西不承诺什么：竞品数据只用公开来源（官网/发布说明/报价页/公开文档），不采集、不推测非公开信息；对比口径分三级（可承诺-仅展示-不提及），分级由售前负责人确认；矩阵不对外发布，仅用于内部备战与讲标答辩。

② Live Demo（演示逐步）

演示模式 · 可视化预演 本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。

案例设定：明衡软件售前组。恒鲜连锁讲标前 48 小时，客户技术组长手里有竞品启衡云的报价单与功能清单截图——与该竞品历史交手 3 次（赢单 2、丢单 1），复盘记录在库。

输入文件4 份历史交手3 次 · 赢单 2 丢单 1考点14 项 · 三级口径讲标周五 14:00 · 剩 2 天

输入软件公司手上能拿到的东西

不需要整理格式、不需要改文件名 · 直接拖进对话框

• 01_竞品公开资料归集_启衡云.xlsx 启衡云公开渠道资料归集台账——定价页与发布说明的持续记录售前组归集 · 每周轻量扫描
• 02_历史打单记录_与启衡云交手3次.xlsx 与启衡云三次交手的赢单丢单复盘——矩阵里最值钱的一列售前组复盘归档 · 每次交手后更新
• 03_客户侧材料整理_恒鲜讲标考点.txt 客户技术组长手里的竞品材料（销售转发截图）整理与讲标安排备忘销售 Nina 转发 · 本周三
• 04_本方功能清单与roadmap.xlsx 本方功能三态与竞品对照——「本方现状」列的唯一口径来源产品部维护 · 每双周更新

注意标橙色那一份 —— 02_历史打单记录_与启衡云交手3次.xlsx。它售前组复盘归档 · 每次交手后更新，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。

提示词就说这么几句

没有模板、没有表单 · 专业规则由 Skill 兜底

客户手里有启衡云的报价单和功能清单截图，讲标时大概率逐条对问。 这是我们跟这个竞品的历史打单记录（两次赢单、一次丢单，丢单原因写在复盘里），这是他们的公开资料归集，这是我们的功能清单。 出一版对比矩阵：本方现状、竞品现状、证据链接，每条标清楚口径——哪些可承诺、哪些只能展示、哪些不主动提。客户截图里的问题优先排，按「他们一定会问」的顺序组织成问答卡。历史丢单的那次卡在哪一问，这条要单独给我标出来。

口径分级规则、证据链格式在能力包里；现场只需给三样：竞品公开资料、打单记录、客户手里的材料截图。

触发讲标前 48 小时 · 客户会拿着竞品材料逐条对问

考点倒推、口径分级、证据备齐——矩阵只是这三件事的载体

周三下午销售转来客户手里的启衡云报价单与功能清单截图。讲标问答只有 15 分钟，但这 15 分钟里客户能问到任何一条——尤其会问到两家正面交过手的能力项。

第 1 步 · 从客户手里的材料倒推考点 · 14 项按出现概率排序

客户手里有什么，就一定会问什么——考点清单先于矩阵出现

第 2 步 · 三次交手的赢点输点回填 · 华驿那单的坑单独标出

「上次这家客户问过这题」是矩阵里最高权重的证据

314 项考点全部定级 · 能承诺的敢说，不能承诺的有替代口径

可承诺 / 仅展示 / 不提及——每条口径的边界由售前负责人确认

口径条数代表条目边界规则可承诺9批次追溯（v2.1 已上线）证据链齐：发布说明 + 客户案例仅展示4TCO 同口径对比表数字现场算，不承诺固定差价不提及1门店智能补货竞品 Beta 需申请，本方无对应功能合计14——拦住了「比启衡云便宜 30%」销售想把这句写进宣讲稿。核价发现：竞品报价按「模块拆分」口径，本方是「套件一口价」口径——直接对比等于拿两个不同的东西比价格。处理：降级为「仅展示」，改为同口径功能对齐后的 TCO 对比表，数字让人现场算，不让人现场质疑。

第 4 步 · 按「一定会问」的顺序组织问答卡 · 30 秒内可答

每条答案有可说的、有依据的、不越界的

第 5 步 · 矩阵之外的账 · 加急专项与常备弹药库

临时拼人凑材料的旧打法，和现在的归集复用，差价摆在一起看

不讲省了多久 · 讲少了几个隐患、沉淀了什么

③ 能力沉淀（Skill / 提示词 / 预期输出 / 人工边界）

1. Skill 能力包

导入之后，同类任务会自动按这套规则走 —— 提示词才能写得那么短

竞品对比矩阵与讲标弹药 —— 客户拿着竞品报价单逐条对问的那一刻 · Skill

SKILL.md 主本 + references（输出骨架 / 判据 / 渲染脚本）· 符合 WorkBuddy Skill 规范

版本 v1.0

competitor-matrix-and-pitch-ammo.zip

在 WorkBuddy 里直接上传这个 zip 即可导入

包内结构

• SKILL.md 主本 —— YAML 元信息 + 执行流程 + 硬规则 + 人工边界
• references/output_template.md 输出骨架（sheet 名 / 分区顺序 / 列头）+ 可直接运行的渲染脚本
• references/judgement_rules.md 判据与口径 —— 什么情况算异常、什么情况必须拦住

references 不会一次性全读进来 —— Agent 按需取用。所以 Skill 可以写得很细，不会拖慢每次对话。

2. 原始素材

这些就是软件公司手上真实能拿到的东西 —— 格式不统一是常态，不是问题

📁PS-02 · 演示素材

脱敏构造数据 · 真实业务格式 · 埋点可核验

共 4 份

• 01_竞品公开资料归集_启衡云.xlsx 启衡云公开渠道资料归集台账——定价页与发布说明的持续记录
• 02_历史打单记录_与启衡云交手3次.xlsx 与启衡云三次交手的赢单丢单复盘——矩阵里最值钱的一列
• 03_客户侧材料整理_恒鲜讲标考点.txt 客户技术组长手里的竞品材料（销售转发截图）整理与讲标安排备忘
• 04_本方功能清单与roadmap.xlsx 本方功能三态与竞品对照——「本方现状」列的唯一口径来源

怎么用

• 把素材全部拖进 WorkBuddy 对话框（不需要整理格式、不需要改文件名）
• 粘贴下方提示词发送
• 拿到正式件初稿 —— 签批栏留空，推荐意见留空，由你填

3. 提示词卡片

客户手里有启衡云的报价单和功能清单截图，讲标时大概率逐条对问。 这是我们跟这个竞品的历史打单记录（两次赢单、一次丢单，丢单原因写在复盘里），这是他们的公开资料归集，这是我们的功能清单。 出一版对比矩阵：本方现状、竞品现状、证据链接，每条标清楚口径——哪些可承诺、哪些只能展示、哪些不主动提。客户截图里的问题优先排，按「他们一定会问」的顺序组织成问答卡。历史丢单的那次卡在哪一问，这条要单独给我标出来。

为什么这么短就够了：口径分级规则、证据链格式在能力包里；现场只需给三样：竞品公开资料、打单记录、客户手里的材料截图。

换成你自己的业务：把素材换成你手上的真实文件即可。导入 Skill 之后，

该走几步、什么口径、什么情况必须拦住，Agent 自己知道 —— 你只需要说清这是什么事。

自己组织输入的三步法

• 用自然语言说清核心需求 —— 就按平时跟同事交代活的方式说：什么事、什么文件、什么要求。不用讲究格式。
• 调用 Skill 补齐专业规则 —— 导入本页 Skill 后，流程、口径、硬规则 Agent 自己知道。
• 用「增强提示词」补全遗漏 —— 输入框旁边有增强按钮，把随口说的话补成更完整的表述。

分工：自然语言负责「这是什么事」，Skill 负责「该怎么做」，增强提示词负责「别漏了什么」。

4. 预期输出

不方便现场跑的时候可以直接拿这份给客户看 · 与实跑结果同结构

📋正式交付物

带签批栏 / 冻结首行 / 开筛选 —— 判断标准是「能不能直接进企业的流程」

共 2 份

XLSPS-02_竞品对比矩阵与问答卡.xlsx正式件 · 能力项 × 三级口径 × 证据链接 · 含售前负责人签批栏下载

• ↓XLSPS-02_考点倒推清单.xlsx 客户侧材料倒推的必问点 · 按出现概率排序 · 备答状态跟踪

Skill 里固化了什么：「比启衡云便宜 30%」这句话被降级了打单记录里的旧伤被翻出来了排除性结论把技术动作翻译成钱

输入清单：竞品公开资料包（官网/定价页/发布说明/公开文档截图）持续归集的原始素材，来源全部公开可查历史打单记录（赢单/丢单复盘）这个竞品交过几次手、每次卡在哪一问——矩阵里最值钱的一列本方产品功能清单与 roadmap对比的「本方现状」列的唯一口径来源客户侧已掌握的竞品材料（销售转发的截图/报价单）答辩现场客户会问什么，就从这份材料倒推

人工边界：竞品数据只用公开来源（官网/发布说明/报价页/公开文档），不采集、不推测非公开信息；对比口径分三级（可承诺-仅展示-不提及），分级由售前负责人确认；矩阵不对外发布，仅用于内部备战与讲标答辩。

升为客户真实案例还缺什么：客户当前真实输入文件（不要整理过的）岗位现行 SOP 与审批链（金额分档、谁签字）至少一次真实出过问题的案例客户当前正在用的正式输出模板客户确认的阈值口径（多少天算临期、多少金额算大额）

5. 同一角色下的其他场景

售前解决方案 · 产出即下一步输入

• PS-01 · RFP 应答初稿与错承诺拦截：八成题答过，要命的是没答过还敢承诺

上下游串起来就是完整链路。每一步的产出都是下一步的输入，不用在不同工具之间来回复制粘贴。

说明：以上为 WorkBuddy 官方行业场景库三级页面与库级页签的完整整理；均为官方脱敏演示件，用于讲解与交付底稿，不代表已接入客户生产系统、不承诺效率百分比。

场景内容基于 WorkBuddy 产品能力整理，演示中的企业、人物与数据均为虚构，不代表任何客户的实际成效；痛点引用的公开来源已做脱敏处理。网页版由原资料转换，部分演示表格以原文形式展示。